铁路物流基地盈利模式及经营策略探析

杨建国，周凌云

YANG Jian-guo1，ZHOU Ling-yun2

（1.中国铁路总公司 运输统筹监督局，北京 100844；2.中国铁道科学研究院集团有限公司 运输及经济研究所，北京 100081)

(1. Department of Transport Coordination and Supervision，China Railway Corporation，Beijing 100844，China；2.Transportation ＆ Economics Research Institute， China Academy of Railway Sciences Corporation Limited，Beijing 100081，China)

盈利模式设计是物流园区 (或称物流基地) 生存和发展之本。物流园区盈利模式主要是指物流园区在市场竞争中逐步形成的赖以盈利的商务结构及其相对应的业务结构，是物流园区收入来源及利润形成方式[1]。通过建立物流园区可持续发展的盈利模式，可以实现包括经济效益和社会效益在内的综合效益。近年来，以铁路物流基地为节点、载体和枢纽，通过加快构建铁路现代物流服务网络，不断推动铁路全程物流的融合发展。随着铁路三级物流基地的规划建设，一批铁路物流基地逐步投入运营，因而综合开发经营、建立可持续发展盈利模式成为迫切需要思考的问题。因此，借鉴国内外社会物流园区盈利模式设计经验，结合铁路物流基地特点，探索分阶段铁路物流基地盈利模式及经营策略，可以为铁路物流基地规划设计、经营开发提供重要决策支持。

1 国内外物流园区盈利模式

物流园区是物流产业规模化、集约化、专业化发展的场所和载体，对经济社会发展的促进作用巨大，受到日本、德国等发达国家的高度重视。这些国家物流园区建设运营较早，其盈利模式具有一定的借鉴意义。

1.1 国外物流园区盈利模式

（1）日本物流园区的盈利模式。日本从 1965 年起开始在城市郊区或城乡边缘带规划建设物流园区，一般具备良好交通条件，其中东京城市内葛西、和平岛、阪桥和足立是 4 个典型的、成功运营的物流园区。这 4 个物流园区的盈利模式主要为[2-3]：一是利用物流园区内的地价升值。政府将物流园区内不同区域土地以较低价格卖给不同类型的株式会社，然后这些开发集团采用股份制形式在内部成员中募集资金，主要用于设施开发建设和设备购置。由于土地是稀缺资源，土地价值增值成为物流园区重要收入。二是收取低廉的场地设施出租费用。一方面，通过出租仓库设施获取收入；另一方面，政府积极完善城市交通、下水管道等配套基础设施，优化物流园区经营环境，吸引更多工商、物流等企业入驻，提升物流园区集约化水平和经营者收益。

（2）德国物流园区盈利模式。德国从 20 世纪90 年代开始在全国规划建设一批物流园区，总体遵循“联邦政府统筹规划、州市政府扶持建设、公司化经营管理、入驻企业自主经营”的模式。其盈利来源主要包括[4]：一是获取设施租赁收入。德国政府先期购买取得物流园区用地，再以较低价格转让给众多物流企业。物流企业根据各自需求，建设相关设施，配置相关运输、仓储、装卸搬运等设备，出租给有需求的客户，并收取租金。二是收取服务费。物流园区配套建设生产、生活设施，如维修保养厂、加油站、清洗站、餐厅等，并将这些设施交由相关企业独立经营，通过提供生产、生活配套服务收取相关费用。三是提供共赢增值服务。物流园区是供应链的重要节点，根据客户的需要，为客户提供物流金融、库存管理等供应链增值服务。

1.2 国内物流园区盈利模式

近年来，随着物流地产热，国内物流园区加速建设，物流园区运营竞争愈发激烈，以物业出租为主的经营模式难以为继。目前，国内取得较好运营绩效的物流园区为数不多，北京空港物流园区、传化公路港、普洛施物流园、宝湾物流园等是其中成功的典型代表，而大多数物流园区的经营运作还不尽如人意，部分物流园区与区域产业结构和居民消费需求相脱离，“空置率较高”现象较为普遍，功能设施设备适应性较差，生产生活配套服务不健全，阻碍了物流园区的可持续发展。

物流园区应围绕入驻企业多元化物流需求，着力向上下游物流链、产业链、价值链拓展延伸，通过搭建高效的货物集散平台、现代仓储平台和物流信息平台，为运输企业、仓储企业、工商企业等提供优质高效的一体化物流服务，从而提高利润并获得持续竞争优势。理想化的物流园区盈利模式如图 1 所示，物流园区主要盈利来源如图 2 所示。

2 铁路物流基地分阶段盈利模式设计

铁路物流基地发展一般经历初创期、成长期、成熟期 3 个阶段，盈利模式在不同发展阶段各有侧重。

2.1 初创期——完善基础服务

立足铁路物流基地区位、布局和特色优势，明确业态定位，确定业务模式，完善基础物流服务，为物流企业提供高质量的基础物流服务和生产、生活配套服务。

图1 理想化的物流园区盈利模式Fig.1 The idealized profit model of logistics park

图2 物流园区主要盈利来源Fig.2 The major profit source of logistics park

（1）拓展物流基础业务链。长期以来，铁路以干线运输为核心竞争力，铁路货场以暂存和仓储服务为主。为适应白货物流市场快速、准时、安全的需求，重点铁路物流基地之间应探索按照旅客列车的模式开行快运班列，提升班列开行数量、准点率稳定性和可靠性[5]。依托快速发展的高速铁路网，加快规划建设高速铁路物流基地，完善集散分拨基础设施，加快发展高速铁路快运班列，更好地适应电商快递市场高时效服务要求。在服务铁路干线运输的同时，沿物流链条向两端延伸，大力拓展现代仓储、流通加工、包装、城市配送等物流服务，推动运输网、配送网、经营网、服务网、信息网“五网”集成[6]，提升铁路综合物流服务能力与竞争优势。

（2）建设专业商贸交易市场。通过利用自身的地理优势和铁路运输经营优势，建设特色鲜明的区域性专业物资交易市场，特别是以现货大宗物资批发交易为主的专业商贸交易市场，不仅可以直接带动运输、仓储、流通加工、配送等物流服务，还可以推动物流、商贸、金融一体化发展。

（3）完善生产生活配套服务。配套服务是物流园区业务顺畅开展的保障，应面向不同客户群体提供便捷的生产、生活服务，如银行、保险、加油站、停车场、娱乐、购物、住宿、餐饮等服务。同时，应考虑当地的经济和产业发展状况，以客户为中心，提供更全面的配套服务。

2.2 成长期——提供增值服务

铁路物流基地成长期需要不断强化和提升物流资源整合能力，采取适当的市场细分策略来引导园区专业化、集约化、精细化经营和管理，针对不同行业、客户的需求，提供差别化、个性化的物流增值服务。

（1）延伸增值物流服务链条。现代物流服务业要求物流园区拓宽物流服务范围，提供个性化、差异化的增值物流服务，如物流金融、物流咨询等新型服务。物流金融服务主要包括融通仓、物流银行、代为结算等业务。铁路可以在以下方面发展物流延伸服务：一是发展融通仓业务，提供质押物品保管、价值评价、去向监督、信用担保等增值服务，畅通企业与银行间资金融通渠道。二是借助人才、经验和技术优势，建立以效率化运作为核心的专业物流服务体系，为客户提供物流咨询服务，以及个性化的运输、配送、库存、区域分拨、代收货款、代理结算等增值服务。三是通过整合铁路内部和社会物流资源，利用铁路规模化、网络化、低成本的优势，提供多式联运物流，以及运输、仓储、配送等一体化解决方案服务。

（2）完善电子商务平台。基于区域发展需要，采用“线上交易，线下交割”模式，构筑区域性大宗物资商务交易平台，拓展大宗物资电子商务。同时，有效整合社会资源，打造物流供需信息交易平台，提供物流交易撮合服务。通过电子商务交易平台，推动物流、商贸、金融等业务协同发展，丰富铁路物流基地业态，实现线上线下的有机结合。

（3）加强客户关系管理。实施大客户融合发展战略，深化合作关系，创新合作模式，丰富合作形式，拓展业务、资产、资本等领域的合作[5]。根据客户业务量，对客户进行分类管理，通过建立战略合作伙伴关系，改善提升客户服务质量。

2.3 成熟期——发展智慧物流

铁路物流基地进入成熟期，应向提供更高层次服务的目标迈进。注重以需求链为主线、供应链为配套、信息链为手段、管理链为核心，通过构建智慧物流体系，提高物流有效供给水平，构建以铁路物流基地为核心的生态圈，高质量满足客户多元化、一体化、个性化的需求。

（1）建立智慧物流体系。一是以“互联网+”理念为指导，加快统筹铁路物流基地信息平台的规划、开发和运营部署，为入驻的企业提供信息平台、交易平台、管理平台[7]，随时掌握车辆信息、货源信息、交易信息、库存信息等，形成有效衔接铁路运输、现代仓储、流通加工、包装搬运、配送、多式联运等物流环节的大数据服务体系。另一方面，积极引进先进的物流技术装备，以信息技术为核心，建设智慧运输、智慧仓储、智慧配送等系统，实现物流自动化、可视化、可控化、智能化、网络化，提升物流作业效率。

（2）优化供应链资源配置。物流园区是供应链中枢纽节点，资源整合作用非常明显。铁路物流基地可以通过优化供应链管理和资源配置，加快全程物流速度，缩短供应链响应时间，适应柔性制造，提升供应链运行效率；通过对多种运输方式进行有效整合和衔接，优化企业供应链服务模式，尽可能降低物流和供应链运营成本；吸引生产商、渠道商、物流服务商、客户等企业集聚，整合物流链、需求链、供应链，推动物流业与制造业、商贸业的融合，提升集约化运行水平，进一步发挥规模效应、协同效应和聚合效应[8]。

（3）提供个性化增值服务。个性化物流产品是铁路物流基地业务拓展的重点方向，应在全程物流和供应链管理中多个领域、环节拓展。不同类型的铁路物流基地可以依托智慧物流平台，定制化服务方案，提供基于大数据的信息查询、方案设计、库存监管等个性化增值服务业务。

总之，处于成熟期的铁路物流基地应帮助和引导基地内企业改进物流经营管理方法，运用“实体网络+虚拟网络”技术，大力发展智慧物流技术，打造由生产企业、物流企业、销售企业直至消费者组成的铁路物流基地生态圈，打造物流产业集聚高地，实现铁路物流与相关产业协同发展。

3 铁路物流基地经营策略

目前已经建成投产的铁路物流基地运营时间较短，大多处于初创期发展阶段，应围绕物流链延伸、价值链拓展加大经营开发力度，创新经营管理模式，增加物流有效供给，不断提升物流业务盈利水平。

3.1 加强物流地产经营

铁路物流基地采取自身投资或合作投资方式开发物流地产，在满足自身发展需要的同时，将剩余的物流设施或相关配套服务租赁给其他有需求的企业，从土地增值、出租收入、服务费用、项目投资等方面实现物流基地持续盈利。开发标准化的物流设施，按客户普遍要求进行设计建设，并按合同条款将完工的物流设施转租给客户；根据客户需求，定制化开发高端仓储设施，最大限度满足客户运输、仓储、配送一体化需求；通过收购和回租，减少客户固定资产负债，提高固定资产和物流设施周转利用率。

3.2 加强招商与开发开放

根据当地的产业结构、产业布局、物流流量流向等需求特征，结合铁路枢纽总图、集疏运条件，合理确定铁路物流基地的市场定位及重点经营业态；同时融入区域、城市建设规划和物流发展规划，做好与其他交通运输方式有效衔接，并积极争取地方政府在征地拆迁、投资、税收优惠、市政配套等方面的支持。同时，广泛吸引社会战略资本，降低项目融资和经营风险。加大开放力度，多渠道筹集建设资金，与物流基金、物流地产开发商、社会物流企业、大型商贸企业等共同探索实施 PPP 模式，共同参与铁路物流基地的仓储配送、多式联运等部分功能区的合作建设与开发。

3.3 创新供应链一体化服务

以转型发展成为物流服务集成商为目标，铁路物流基地应立足铁路网络优势，通过搭建服务平台，整合功能型物流服务商、物流服务需求方，以及金融服务机构、工商行政管理机构等，高效组织服务链内部资源，为需求方提供方便快捷的一体化多样化物流服务，如单一的物流服务、综合性物流服务、物流方案总体设计、供应链管理与设计等。

3.4 推动第四方物流服务

第四方物流服务与传统第三方物流服务相比，弥补了第三方物流企业和物流需求方的能力差距。搭建运输、仓储、配送、包装、加工等服务资源整合平台，是发展第四方物流的基础。铁路应立足 95306 平台，整合社会服务资源，向生产制造企业、批发零售企业、物流企业等主体提供个性化服务方案，积极推动第四方物流发展[9]。

3.5 提升物流基地信息化水平

基于物联网、移动互联网、大数据、云计算、人工智能、区块链等技术应用，开发全路物流基地管理信息统，实现所有信息资源的有效整合，全面提升整体资源利用效率，提高自动化、信息化、智能化运营水平；构建统一开放的物流数据交换平台，推动全物流链条信息有效传输、共享与利用，打破铁路物流基地存在的“信息孤岛”，为客户提供线上线下一体化的运输、仓储、配送等服务，形成集物流、商流、资金流、商务流为一体的 O2O 闭环物流体系。

3.6 加强专业经营管理

铁路物流基地在建设期以项目建设为中心，在运营期以物流基地经营为中心，不同阶段业态定位决定组织架构阶段性设置。运营期应设置专业化经营管理部门，协调入驻企业开展日常经营活动，提供物流生产生活保障；构建高效畅通的协调机制，保证各方以提升物流基地经营水平为一致目标。铁路物流基地应增加专业人才的引进力度，建立专业化的招商团队和管理团队。这些招商人员对相关行业市场具备调查了解、分析判断能力，协助目标客户了解物流基地业态定位、功能布局等，能够准确把握客户生产及物流痛点，提出适应客户个性化需求的解决方案，找出合作切入点。专业化管理团队主要负责物流基地日常生产生活配套服务管理和物业管理工作。

4 结束语

随着我国一大批铁路物流基地的规划建设和投入运营，科学合理设计铁路物流基地的盈利模式将越来越受到重视。在总结日本、德国物流园区开发经营及盈利模式设计经验，分析国内物流园区经营现状及盈利模式设计趋势的基础上，结合铁路物流基地业态、功能及布局，从全生命周期视角提出铁路物流基地三阶段盈利模式设计方案及经营策略，为我国铁路物流基地功能布局调整、市场化经营开发提供理论指导。各铁路物流基地应紧密结合区域产业布局、城市物流市场竞争情况和自身资源优势，合理确定基本物流、增值服务和配套服务经营业态，科学设计具有自身特色的盈利模式，持续改善优化盈利手段和渠道，有效提升盈利能力，充分发挥场站资源溢出效应。

参考文献：

[1]钱廷仙. 构建物流企业的赢利模式[J]. 华东经济管理，2004，18(5)：173-175.QIAN Ting-xian. Constructing Benefit-win Mode of Logistics Enterprise[J]. East China Economic Management，2004，18(5)：173-175.

[2]刘长俭. 如何经营物流园区[J]. 物流时代，2006(9)：55-57.

(  )(  )LIU Chang-jian. How to Operate the Logistics Park[J]. China Logistic Times，2006(9)：55-57.

[3]彭 芬，张明玉. 我国铁路现代物流中心盈利模式研究[J].南昌航空大学学报(社会科学版)， 2008，10(3)：45-50.PENG Fen，ZHANG Ming-yu. Research on Profit Model for Railway Modern Logistics Center in China[J]. Journal of Nanchang Hangkong University (Social Science)，2008，10(3)：45-50.

[4]辛 允. 德国物流园区考察报告[J]. 中国物流与采购，2013(6)：66-68.XIN Yun. Survey Report on the Logistics Park in Germany[J].China Logistics & Purchasing，2013(6)：66-68.

[5]郭竹学. 关于铁路物流运输组织管理创新的研究[J]. 铁道运输与经济，2015，37(5)：1-8.GUO Zhu-xue. Study on Management Innovation of Railway Logistic Transport Organization[J]. Railway Transport and Economy，2015，37(5)：1-8.

[6]肖 睿. 铁路物流化转型升级策略研究[J]. 铁道运输与经济，2017，39(8)：42-47.XIAO Rui. Study on Strategies of Railway Logistics Transferring and Upgrading[J]. Railway Transport and Economy，2017，39(8)：42-47.

[7]郑 琦. 综合型物流园区盈利模式的探索[J]. 上海商业，2006(6)：22-26.ZHENG Qi. Exploration on the Profit Model of Integrated Logistics Park[J]. Shanghai Business， 2006(6)：22-26.

[8]RIVERA L，SHEFFI Y，KNOPPEN D. Logistics Clusters：The Impact of Further Agglomeration，Training and Firm Size on Collaboration and Value Added Services[J]. International Journal of Production Economics，2016(179)：285-294.

[9]刘启钢，丁小东，王 言，等. 铁路发展第四方物流的探讨[J]. 铁道货运，2016，34(11)：1-5.LIU Qi-gang，DING Xiao-dong，WANG Yan，et al.Discussion on the Development of China Railway Fourth Party Logistics[J]. Railway Freight Transport，2016，34(11)：1-5.