移动超市：“比儿子还重要”

Cecilia

9年来，每年的双十一从拂晓时分开始，人们剁手剁掉的就不仅是荷包的容量，还剁死了无数的脑细胞，红包、抢券、预售、满减……要熟练驾驭满减规则比熟练备战数学考试难多了，花点钱都不容易，拼老命了。

几十万辆“战车”将在全世界的大小城镇中穿行，他们的使命只有一个——为世界上最大的在线购物狂欢节派送10亿只包裹，外卖小哥的保温箱里，也可能是你热腾腾的快递。

但并不是人人都能拥有优越的条件，在网上抢手机、去超市抢鸡蛋。他们有个不太好听的名字——“购物难民”，他们体会不到血拼的快乐，相反，不管是网购还是逛超市对他们来说都是一种折磨，因为，他们都有这样三个“致命伤”：65岁以上，没有私家车，居住地离店铺500米以上。

“购物难民”的购物需求常常被忽略，可根据日本经济产业省的估算，全国竟有700万这样的老人。但幸运的是，一个商业模式的诞生，拯救了这些生活在不便中的日本老人们。

比儿子更重要

为什么会出现这么多“购物难民”，这就要从日本一个奇怪的现象讲起。

便利店和贴心极致的服务原本是日本扛把子的商业模式，很多日本人把全天营业的便利店视为“家中另一个冰箱”，一切生活需求，只要有便利店，就统统可以解决。对于白领们来说，每天上班下班，似乎总要进出那么几次便利店，人生才能圆满。

就这样，日本全国大约开出了5.5万家便利店，也就是说，大约每2300人就有一家便利店。

可另一个事实是，每家便利店需要大约20名兼职员工来经营。这对劳动力人口已经开始疯狂下降的日本来说，显得尤其糟心。一些便利店老板最头疼的事儿，就是根本找不到轮班的员工，甚至因为没有人能通宵达旦都在便利店上班，日本已经开始逐步取消他们引以为傲的24小时营业制。

再加上这几年日本经济的低迷，时不时就会出现超市因业绩不良而倒闭，全家便利店无奈宣布2018年2月关闭664家旗下便利店。

就连一些大型连锁超市也抗不住了，都相继撤出一些人口偏少，而且人口年龄偏高的地方，这些地区购买力很弱，总得为提高业绩找出路吧。

这一撤，对平时可以网购，周末还能开车去超市血拼的年轻人没什么太大影响，但可就坑苦了子孙移居到城市生活的独居老人，买日常生活的用品和食物，对他们来说都变得很困难，必须要走到很远的近市中心地方才有超市。

而就在很多老人无奈又不知所措，开始觉得“我们被抛弃了”的时候——移动超市Tokushimaru出现了。

移动超市，说起来其实很直接了当，就是把超市装在了一辆小卡车上，开往那些行动不便的老人居住的地方，挨家挨户地为他们提供商品。

Tokushimaru（德岛丸）的总部就在德岛，这个名字本身是来自德岛的谐音，“丸”则是“圆形”的意思，就像每个车身上的LOGO大大的圆圈把整个德岛环绕起来，成为小卡车的跑道。日复一日，用新鲜的食材画一个完美的圆。

但是，这个移动超市并没有那么简单，2015年的时候占地连7㎡都不到Tokushimaru月收入已经达到1.2亿日元。

整个德岛县老人对这个移动超市赞不绝口，一句话总结——“比儿子还重要”。

“超市和便利店没做到的事，它做到了”

这种全新的商业最霸气的地方，是它创造了一种四赢模式：能够提供车辆和经营知识的Tokushimaru公司、想低预算创业的创业者、地方超市，这三方构成了牢牢的铁三角，而最终的受益者，就是那些购物难民们。

麻雀虽小，五脏俱全。“移动超市”虽然只是一辆占地几平米的货车，但货品的种类，从生鲜蔬菜、水果、肉类，到熟食、零食、面包等，全部的品类加起来超过400种！为了避免食物变质，每辆车上都自带冷柜，实行彻底的温度管理。Tokushimaru的货品种类虽然赶不上便利店和超市，但一定能满足你比较简单的购物需求。他的定位很精准，货品里不一定有便利店门口的时尚杂志，但冬天绝对会有老年人需要的暖手宝，对于那些心有余而力不足的老人来说，它的到来无疑是雪中送炭。

避免竞争，请大型超市做助攻。Tokushimaru公司讨巧的选择了一个低成本开场，他们并不生产货品，而是选择和市郊的地方超市合作，严选超市的商品，放在公司经过改装后的迷你货车上流动贩卖，保证了商品的质量，还解决了这些原本四处找出路，想促销方案的市郊超市。这样一来，移动超市和大型超市不仅不是竞争对手，而且关系可以说处的相当融洽。比如，一天之内在货车上未售出的生鱼片和寿司，以价格的20%-30%送回大超市转售或处理。

低成本创业，能解决顾客痛点，商机永远存在。每一个Tokushimaru的店长，其实就是一个加盟者，算上购买指定轻型卡车的金额，一共只需准备330万日元（相当于20万RMB）左右的开业资金，剩下的就看你经营自己的移动超市的選品能力和亲和力了。

每天早上7点左右，每个移动超市的店长就开始根据自己行车路线上老人的需要，到超市进行选品，陈列到车上。10点之前开车出发。10点到下午5点是贩卖时间，顺着定好的路线拜访熟客，同时招揽新顾客。在这个时候还要注意听取客人们的意见，多多询问他们的需求，并在下一次拜访时尽量满足。5点到6点半返回超市，常温可以保存的商品继续留在卡车中，把没有卖掉的生鲜商品返还，最后对车辆进行清扫并完成营业额的清算，一天的工作才算完成。

“你讨好人的程度，决定你存在的价值”

其实移动超市开始时进行的并不顺利，老人们思想观念比较守旧，不容易接受新的事物，一开始老人们并不信任这种商业模式，想买却总是犹犹豫豫。

随着Tokushimaru店长的不断努力，悉心的介绍当天的新鲜食材、特色商品，终于打破僵局，渐渐地，当老人们看到这些货车就停在离自己家很近的地方，一到Tokushimaru的小卡车巡回的时间，很多老人就会在家门口等候它，像是等着一位老朋友，听到固定的音乐声，就开心的像个孩子。

更极致贴心的是，除移动贩卖外，Tokushimaru公司还有另外一个作用，就是帮助照顾老人，除了销售路线上50到60名常客的名字外，每个店长都必须要了解这些老人的健康状况和业余爱好，如果在固定拜访时无人回应，或者出现异常现象，他们会第一时间联系当地的相关机构。

甚至他们可以手机接受客户的订单，帮老人打扫住宅、修补房子、搬重物、换个灯泡都是常事儿，他们的服务宗旨很简单，就是跟老人做朋友。

一位90岁叫酒井绩子的老奶奶，独自生活在远离东京的干线道路上，最近的超市也需要300公里，每次逛一次超市来回就要花费约2千日元。而自从移动超市开设后，她每次都只需杵着拐杖走近停在自家门前的迷你货车上。对她来说，移动超市简直是她的救命绳索。

特别要提的是，Tokushimaru公司是一个坚持企业操守的公司，从创立之初，他们就承诺，绝对不会在已有超市的地方半径300米范围内流动贩卖，去抢夺别人的市场。这样的道德操守得到了日本全行业的认可，所以他们的全新商业模式也得到了所有人的支持。

于是，这样的Tokushimaru小卡车，截止到2017年7月份已经有了230辆，数字还在不断增加中，它们活跃在日本全国，拯救着众多购物困难者。

有句话怎么说来着——人文的大手攥着你的小手，是商业和科技带给你的最好关怀。

（张丽荐自《华声》）