关于中小型银行业务营销的有效策略

王玮玮

摘要：中小型银行想要在激烈的整体市场竞争环境与氛围中求得出路，并且取得不错的发展状态，必须在银行业务的营销上多下功夫。正面迎接竞争对手的挑战，在细分市场上瓜分大型银行的市场份额。推动全员营销体系建立，建立健全营销激励机制，完善与革新客户经理制度。

关键词：中小型银行；业务营销；有效；策略

近年来，银行业态间的竞争呈现越来越激烈的态势，大型国有银行虽说有强大的国有背景作为支撑，但是，很多管理经营模式上的固化乃至僵化，以及大型国有银行身上长期以来存在的一些难以解决的问题，使得很多中小型银行有了相对多的发展空间。中小型银行想要在激烈的整体市场竞争环境与氛围中求得出路，并且取得不错的发展状态，必须在银行业务的营销上多下功夫。中小型银行可以结合自身特点，明确自身的优劣势，找到合适的发展方略，制定科学可行的银行业务的营销策略，推动自身的不断成长与稳固壮大。

一、中小型银行发展方向探析

稍留心银行业的动态，就可以嗅到一种“硝烟弥漫”的味道。近年来，随着我国经济发展和金融环境的不断放松，尤其是加入WTO外资银行将带来的预期冲击，各家大小商业银行纷纷使出浑身招数，展开空前激烈的市场争夺战。如，“网点大战”“概念大战”“广告大战”等。在如此竞争态势下，商业银行纷纷认识到唯有尽快转变经营观念和业务发展策略，才有自己的立足之地，“营销”作为竞争新策略正日益受到商业银行的青睐，营销管理也不断被商业银行所采纳、运用，逐步渗透到其经营活动中，从而形成了新一轮竞争的特点。我国的中小型银行在这种整体激烈的竞争态势下，想要寻求到发展与生存的空间，这并不容易。中小型银行只有不断提升自身的业务质量，提升自身的服务品质，在业务营销上更加充分，这样才能够找到自己的立足之地，才能够在这种严酷的市场经常氛围下求得生存。

二、中小型银行市场竞争优势与劣势分析

和大型国有银行相比，中小型银行具备一些相应的优势与劣势。作为中小型银行自身，要充分了解这些实际情况，结合自己的特点找寻到合适的业务开发和营销的方式，才更容易在市场环境下求得生存。

中小型银行由于规模和体量相对较小，和大型国有银行相比，会先天的有一些劣势。首先，其没有政府支撑和扶持的这一层背景，很多资源和政策上的倾斜中小型银行都难以享受到，这是一个实存的状况。另一方面，中小型银行由于自身规模较小，在面临非常大的整体市场环境的调整或者动荡时，不仅更容易受到影响，恢复所需的周期通常也会更长，总体来说，就是稳定性不如大型银行理想。但是，中小型银行也毫无疑问的具备一些自身优势。首先，资产质量较好，无历史包袱，不承担政治功能；其次，我国中小型银行大多是按照西方银行的经营、管理模式建立的，管理相对较规范；再次，中小型银行起步较晚，受经营规模的限制，对电子科技设备和软件开发投资不足，但同时也因此具备“后发优势”。

三、中小型银行业务营销策略规划

1.正面迎接竞争对手的挑战

中小型银行在进行业务营销时，首先要在思想和理念上有明确的方向，形成合理的营销策略规划。中小型银行通常会直接应对市场竞争，因此，业务营销上首先可以有的一个思想策略便是正面迎接竞争对手的调整。比如，竞争对手推出了某一种新的产品，或者是在试图建立一种新的服务体系，银行可以结合自身状况进行同类产生的开发，要力争做到更好，给客户提供更优质的服务体验。这种正面接受挑战，不断提升自身业务能力和服务水准的方法，通常可以最直接的收获效果。当银行自身的产品非常优质，或者服务十分受到客户认可后，客户自然会更青睐于这一家银行，这也就是业务营销成效的一种呈现。

2.在细分市场上瓜分大型银行的市场份额

中小型银行往往会直接受到大型國有银行的冲击，直接和它们正面碰撞并不是理性的做法，由于很多先在条件的缺乏，会让中小型银行直接在这种碰撞与交互中消亡。合理的做法是尝试在细分市场中瓜分大型国有银行的一些市场份额。大型国有银行虽说规模大，但是整体运营的效率未必高，还会存在一些固有问题。中小型银行相对来说更加灵活，可以在一些大型银行难以覆盖到，或者说做得不够好的方面进行进攻，瓜分这部分市场份额，这往往可以让中小型银行获取较大的发展和盈利空间。

四、中小型银行业务营销战略选择

1.推动全员营销体系建立

首先，一定要推行全员营销体系的建立，这会让业务营销有更大的渗透力度。全员营销的理念已经逐渐在大型国有银行中展开，但是，在大型银行中实施渗透的力度却并不理想。中小型银行规模相对小，管理工作更加灵活，渗透力度也更充分，因此，全员营销体系的建立更容易实现，这会让业务营销有非常积极明显的提升效果。

2.建立健全营销激励机制

营销激励机制的建立，是直接提升人员工作积极性的一种方法，这也会让全员营销更好的达成。建立与健全营销激励机制，可以给员工的营销工作带来直接的奖励，这会让员工的工作热情更高，工作的落实程度更充分，有助于营销业绩的产生。这样的背景下无疑可以大力推动业务营销效果的产生。

3.完善与革新客户经理制度

业务营销应当更加细致与充分，要让每一个客户都得到优质服务，因此，建立客户经理制度很有必要。要让每一个客户，尤其是那些重点客户都有专门的客户经理加以服务指导。这不仅是提升客户满意度，促进各种业务可以更直接的得到营销的方法，这也能够让客户经理以直接的方式了解客户情况，让推荐的产品的针对性更强，这样客户对于产品的接受度自然也会更高，业务营销的效果才会更理想。

参考文献：

[1]张玉霞.我国中小商业银行市场营销模式转型的动因及对策分析[J].生产力研究，2007（16）

[2]陈小宪.中小股份制银行公司业务的战略思考[J].银行家，2007（04）