本土小型餐饮企业实施收益管理研究

赵竹 云喆

摘要：在我国大力扶持本土小型企业的背景下，出现了众多新兴餐饮企业，开始尝试使用收益管理，但能够借鉴的经验少之又少。本文试將收益管理引入七记原味烧烤餐厅（以下简称七记餐厅），探究收益管理在七记餐厅中使用的可行性，针对七记餐厅自身特点，对账单数据系统分析，结合餐饮业收益管理管控手段，从时间控制、差别定价、存量控制三大方面给出合理的管控建议，进一步验证本土小型餐饮企业实施收益管理可行性。

关键词：收益管理；账单分析；差别定价

美国解除航空业管制后，允许自由竞争，航空公司可以根据业务情况自行定价，因此出现恶意竞价的现象，同时服务质量也参差不齐，使得一部分航空公司濒临破产。这时许多专业人士开始着手于改善航空公司收益情况，从市场供求关系、价格对需求的影响等方面入手，寻找在合适的时间把舱位以合适的价格卖出的方法，收益管理相关概念和理论应运而生。时至今日，随着研究不断地深入，收益管理普遍被各行各业借鉴和应用。

一、七记餐厅概述

七记餐厅位于长春市宽城区，毗邻长春北站，主要经营烧烤类串点及吊炉类菜品，最多可同时容纳230人用餐，七记餐厅共开午、晚两餐，该餐厅以实惠的价格、独特的口味、优质的用料、温和的用餐环境深受不同年龄段人群的喜爱。

二、七记原味烧烤餐厅实施收益管理优化分析

七记餐厅虽然属于烧烤类餐饮企业，但同样具备餐饮业相关特征，在对七记餐厅进行了细致的了解和调查后，结合其自身特点，分析得出七记餐厅与现有应用收益管理的餐厅相同，符合应用餐饮业收益管理的七大适用条件。在对七记餐厅实施收益管理研究时，采用的是账单数据分析法，共收集了12天182条有效数据。

广泛实施的收益管理由两种战略杠杆构成，时间的管理和产品的定价，餐饮业收益管理作为收益管理的拓展方向，其策略杠杆是价格和用餐时长，这两种杠杆主要调节手段为差别定价和时间控制。除此之外还有餐厅存量控制，主要表现为餐厅的餐位组合控制并非传统意义上食材和用品的存量。

1.时间控制优化分析

餐厅的时间管理策略，主要体现在餐厅管理者能够提早的掌握顾客到店情况以及顾客的用餐时间长短，在市场需求高峰期，顾客用餐时间过长会导致餐厅失去更多的收入机会。七记餐厅的顾客总体用餐时间相对较长，而且用餐时间和顾客团体人数呈现出正相关性，一天当中的用餐高峰表现在17点到22点之间，这个时段内最容易出现餐位不足导致顾客流失的情况，也是时间控制收益最大的时段。

从顾客用餐时间与收入关系中（见表1），可以看出，在不采取时间控制手段时，晚餐时段翻台次数为5.6次，共接待了59名客人，创造了2597.50元的收入。如果采取时间控制，减少5分钟的顾客用餐时间，就可以使收入明显提高126.59元。如果可以减少用餐时间15分钟，就能够增加翻台次数2次，使每小时每餐位收益增加1.04元/（餐位[×]小时），收入大幅度提高22.35%。可以看出合理有效减少顾客用餐时间对七记餐厅提高收益的重要性，以及采取时间控制手段的必要性。

经过上述分析，得出时间控制的优化建议：① 菜单设计应避免采用古怪名称，对经常出现疑问的菜品加以配图，在现有基础上适当推出组合拼盘式菜品。② 制定完整的服务流程和食品制作流程规范。③ 对员工进行业务素质培训充分发挥每一位员工的能动性。

2.差别定价优化建议

餐饮业在差别定价的应用方面相比饭店客房、邮轮舱位和飞机座位而言，会受到更多的约束。因为顾客很难接受同样的菜品在不同的日期和时间内价格不同，而且顾客很容易寻找到他们所认为价格划分公平的替代品。

七记餐厅一天内的用餐高峰期主要集中在晚餐时段，在保证晚餐时段上座率的基础上，应改善中餐时段的上座情况，结合价格管理策略相关，建议七记餐厅在午餐时段推出特色盖饭等非串点类菜品，来寻求新的客源，给予中餐用餐顾客一定力度的优惠，调动顾客积极性。一周内的用餐高峰主要集中在周五和周六，用餐低谷在周四出现，建议七记餐厅在周四推出会员日或特价日等活动，来鼓励顾客在周四前来就餐，增加上座情况，改善收益。

从上座率与餐厅收益关系中可以看出（见表2），七记餐厅通过折扣来增加上座率，不一定会直接提高七记餐厅的综合收益，但会为七记餐厅带来大量客源，当吸引来的顾客规模达到一定程度时，也就是如果采取9折的措施，吸引的顾客人数要大于7.69人次，七记餐厅收益才会改变。因此要合理控制折扣，不能一味地降价。

经过上述分析，可以得出七记餐厅可以延续会员机制，但应该有所调整，增加不同的优惠活动，促进会员成为长期潜在客源的同时，采取一系列手段吸引不同需求的顾客群体，提高餐位利用率，改善收益情况。

3.存量控制优化建议

存量控制描述的是，向划分的不同价值层级的产品科学合理的配置相应规模的存储能力。餐饮业中，虽然供给能力多数方面被餐厅场地规模所限制，但是餐厅餐位布置相对灵活。如果餐位组合方式，能够与到店顾客团体规模相契合，就会为七记餐厅带来更多的收益。

七记餐厅共有230个餐位，宴会厅有10张10人桌，4个包间，分别为12人桌一张，10人桌两张，8人桌一张，散台有4人桌8张和6人桌8张。宴会厅的座位与包间座位都不能轻易改变，而且在计算时基数过大，极大地影响了计算的准确性，因此从有效数据中剔除了与其相关的数据，同时剔除了7人拼桌的相关数据以保证计算的准确。

根据基础数据统计（见表3），可以结合座位组合公式计算得出更合理的座位组合方案，将原有的桌位，更换为21张2人桌、8张4人桌、1张6人桌。调整以后能够符合现有顾客的需求，还可以有效增加七记餐厅繁忙时段的座位配置效率，有效地减少了到店客人的平均排队等候时间，提升顾客满意度，无形之中为七记餐厅创造了潜在客源。

综上所述，可以看出本土小型餐饮企业七记餐厅可以运用收益管理，来规范企业内部管控，同时提高其收益，进一步验证，在以完整的电算化体系和适当的历史数据为前提的基础上，本土小型餐饮企业实施收益管理的可行性。为广大学者对于收益管理在本土小型餐饮企业应用的研究，提供新的入手点及鲜有的实例依据。