谈客户数据分析对人身保险销售支持的作用

孙网锁

新形势下人身保险行业销售渠道得到了极大程度的创新，但是以陌拜、电话为主的销售方式大大降低了保险产品销售的成功率。精准的客户数据分析，有利于对目标客户进行精准定位、挖掘人身保险潜在需求，并通过分析和掌握人身保险的销售情况，有利于预测风险，在一定程度上来说客户数据分析对人身保险销售提供了巨大的支持作用。

客户 数据分析

人身保险 销售 支持

新形势下大数据快速发展，为人身保险行业发展带了许多便利，有利于精确锁定客户需求，按照客户需求进行分类、从而确定日标客户。

尤其是我國人身保险行业主要是以陌拜、电话销售为主，虽然总体卜来说成本低廉、服务便捷，但是销售策略的局限性，难以精准掌握客户的心理需求和想法，也难以预测风险。在大数据时代下加强人身保险客户数据分析，可以实现风控每个投保标的，通过多维度、低成本客户数据的分析可以为人身保险行业销售提供良好的数据支撑。对于人身保险行业来说，许多人受传统思想的影响避讳讨论人身保险这个话题，所以什么客户喜欢买保险、买保险的种类与原因、方式与渠道等的分析就至关重要，只有利用客户数据分析来准确判断他们对人身保险的需求，加强对客户的精准定位，才能解决人身保险销售的尴尬与难题。通过对客户的信息分析，可以判断客户类型，在把握现有客户需求的基础卜挖掘人身保险潜在需求者，为更好地销售人身保险业务创造条件。

客户数据分析有利于精准定位目标客户、挖掘人身保险潜在需求者

在进行人身保险销售过程中，需要深入研究和分析客户的需求，始终从客户的角度出发采用有效的措施，这就需要加强客户数据分析，综合统筹人身保险业客户的各种信息，捕捉他们的各种需求，在深入分析数据的基础卜来寻找和挖掘潜在的客户，并通过他们的思想观念、工作性质等来准确预测他们的具体需求。对客户进行数据纵向分析的基础卜，还要从横向的角度来研究客户的消费需求，根据客户的收入水平、文化程度、思想价值观念与态度来判断他们对人身保险的态度，并进一步分析他们的职业性质、学历水平等，为更好地研究他们的保险需求提供重要的依据。

依托于客户数据分析来挖掘潜在需求者，在一定程度上改变了传统的被动的等待客户模式，通过消费者需求分析有利于精准定位客户需求，为拓展人身保险销售业务提供了重要的数据基础，也有利于进一步获取、分析与人身保险需求相关的数据，进一步挖掘有保险需要的潜在客户群，并根据需求开展有针对性的保险产品销售。通过数据分享和分析，有利于降低人身保险销售误导行为，从而提高保险公司销售竞争力和促进保险业品牌规范。

客户数据分析有利于分析和掌握人身保险公司销售管理情况、产品销售情况及全面预测风险

在深入剖析客户数据的基础上，充分了解他们的意愿、感受和建议，有利于进一步分析人身保险公司相关情况，并进一步预测风险。首先，从当前人身保险销售培训管理情况出发，审视当前公司销售培训管理制度是否完善、对人身保险销售人员是否进行了培训、培训内容和材料是否符合相关规定等情况，从而进一步规范销售人员培训管理制度，为更好地开展人身保险销售业务提供良好的支持条件。其次，从客户反映的情况来看，审视当前人身保险宣传资料管理情况，伞面检查人身保险产品说明书及宣传材料，从设计、内容、印制与后期是否修改等内容进行伞面检查，对基层分支机构实施有效的管控，从载体出发来支持人身保险业务发展。最后，是从客户满意度与亲身体验来伞面核查人身保险销售行为管理情况。通过客户反映的数据情况来看，选择重点问题评断人身保险销售人员是否对进行了客户投保提示和风险测评，提供投保单的时候是否明确了其他附有保险条款，对于客户描述时是否存在着与银行存款、基金等比较，以及随几承诺、夸大投资收益的现象，从而判断人身保险销售人员是否存在着对投保人、被保险人的欺瞒行为，是否将保险合同重要事项及时传达给客户等。当前保险公司业务主要依托于陌拜、电话营销，成本廉价又极其方便，但是在一定程度上会对客户造成不必要的困扰，根据客户反映的数据来看要查看销售人员在进行保险营销过程中是否严格按照监管规定，是否明确告知销售业务是保险产品，在客户保单生效和扣款成功的时候销售人员提示了没有，从而判断营销业务管理流程和制度是否完善、监听质检工作是否规范、问题认定和处理是否明确等，从而进一步提高客户对保险公司的满意度。在做好公司人身保险销售业务销售情况的基础上，通过客户数据分析从而可以实现风险预测。尤其是互联网大数据下为保险公司业务发展带来了客户挖掘的新方法，但是革命性的变化也增加了交易的虚拟性、危险性。从保险业的角度来看，传统方法主要是利用精算技术来进行风险预防，但是它只是在一定纬度对风险进行了量化，并不能测定和反映实际风险的复杂性。互联网大数据提供了多维度、低成本的客户数据，增加了风控投保标的的可能性。因为传统精算反映的更多是评估数，对于个案情况研究不多，在销售过程中主要考虑的有客户年龄、性别、婚姻状况、收入水平、职业性质、教育背景等，而客户大数据分析有利于解决目前的风险控制问题，根据客户的实际情况来制订个性化保单，并通过社交网络来不断改善保险产品和服务，从而挖掘潜在的新的日标客户，对公司已有客户数据的分析来确定定价模型，为客户提供个性化的解决方案，根据每个客户的情况来进行风险测量和控制，从根本上大大拓宽了人身保险业务销售的渠道。

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