运用沙盘分析汽车消费者性格类型的对策研究

宋微 王旭

近年来，随着沙盘游戏技术的发展，沙盘游戏逐渐走进学校。实证研究，心理沙盘除了对健康心理维护起着重要作用，还可以深入展示个人的内心世界，了解自已的深层次需要，了解人的性格特点，分析人的个性心理。本文将心理沙盘游戏引入到教学实践中，通过沙盘教学具体案例，展示心理沙盘在汽车消费者性格类型分析中的应用。

心理沙盘 教学模式 性格类型

借助沙盘分析汽车消费者性格类型的必要性

目前，高职高专院校汽车营销专业的《汽车消费心理学》等课程大都采用传统的授课方式，重理论轻实践。虽然有的老师采用分组讨论或情境模拟教学，但由于教学内容及学生接受程度的限制，这种探究往往陷入纯理论的范围，难以真正激发学生学习兴趣。而一名优秀的销售人员所掌握的技能中，50%来源于分析顾客行为与心理，并有针对性地采取销售技巧的能力。通过心理沙盘教学模式的应用，使学生通过沙盘制作了解顾客的行为、性格及背后的心理活动，既提高了课程的趣味性，又增强了学生根据顾客性格采取销售活动的实践能力。

性格类型概述

性格是人际交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态不一样，需求也就不一样。在汽车销售的过程中，若不了解客户的性格，想成功赢得客户好感的机会并不大。

心理学家们曾经以各自的标准和原则，对性格类型进行了分类，而在当代，最具有权威性和准确性的性格分类学说莫过于九型人格学说。九型人格说将人的性格分为九种不同的类型，分别为完美型、助人型、成就型、自我型、理智型、疑惑型、活跃型、领袖型和平和型。根据九种性格的号码特征而用于了解职场文化的一种测试，在促进团队协作表现、提升销售业绩、有效沟通等方面都有不凡表现。

基于心理沙盘的性格类型分析实例研究

心理沙盘活动，需要完全密闭和幽静的环境，让制作者充分放松心情。在这种环境下，制作者通过沙盘制作，展现一个真实的内心世界。在沙盘制作的过程中，我们可以通过制作者的表情、动作、眼神、沙盘作品、制作后的淡话等发现他们一些性格方面的特点。而在汽车销售的过程中，汽车服务人员也是通过客户的语言、动作、表情等特征了解客户的性格及心理的。所以，心理沙盘除了用于心理辅导之外，也可以作为一种教具用于汽车消费心理的课堂中，分析汽车消费者的性格类型。

（1）案例——沙盘主题：“迷失”

此案例将沙盘融人到消费心理的课程中，通过角色扮演让部分学生模拟汽车消费者进行沙盘制作，教师及其他同学进行观察，发现其表情、动作、眼神等方面的特点，通过观察和制作后的沟通分析其性格类型。

情境为：学生模拟汽车消费者来店看车，将其来店看车的情境通过沙盘制作展现m来，此次学生的作品名称为“迷失”。

（2）制作过程

1.制作前的交谈教师询问制作者的感受。

2.沙盘制作让制作者按情境，创造属于自己的世界。

3.作品体验让制作者用心感受自己的作品，做好了请示意。

4.沟通交流教师与制作者沟通对话，了解作品的主题、内容。

5.沙盘作品拍照对作品拍照、存档。

（3）分析讨论

在制作前的交淡中，教师让制作者感受摸沙子的感觉，制作者说沙子让自己感觉很舒服，但与此同时，自己又很讨厌沙子黏在手上的感觉，可以看出制作者看待问题是很纠结的，呈现着两种对立的心态。

从整个作品中，我们可以看到沙具都集中在整个沙盘的中央，左上、左下、右上、右下基本上没有沙具。沙盘的中央营造了一座城市，绿草坪的地面，城市中有学校、医院、剧院、地铁站、邮局等建筑和设施，城市的中央摆放了一座灰色的高楼。靠近草坪的右侧摆放了两个人偶，一位青年人和一位老人。左侧中央是一条帆船，右上角是金字塔和狮身人面像。

在随后与制作者的交谈中，制作者说：“自己平时做事是比较谨慎的，对危险比较敏感，所以希望自己将来的生活可以有很多保障，绿草坪在沙盘正中央是希望自己将来的工作和生活都是在市中心，生活环境非常便利。作品中灰色的高楼代表4S店，两个人偶中年轻的是自己，年老的是母亲，场景是自己正在店外徘徊打算带着母亲进店看车。”

这个作品其实可以看出制作者性格方面的一些特征，他对危险很敏感，所以城市中的生活设施一应俱全。他在4S店外徘徊，代表着自己的焦虑和紧张。带着自己的母亲来看车，可能是替他出主意或做决定，显现出对自己的缺乏信任。整个作品没有河流，帆船搁浅在沙子中，似乎在溝通方面出现了一些问题。而在沙盘制作的过程中，制作者的表情始终是慌张的，身体总是拉紧的，双肩向前弯，摆放玩具的时间较长，总是犹豫不决。初步判断性格类型——疑惑型。

疑惑型的特点是：对危险敏感，做事稳而慢，眼神里有一种思考、焦虑、紧张，不自信。制作者在交谈自己想法的时候，也表现出了疑惑型的人的典型特征。

结语

表情、动作等肢体语言通常是一个人下意识的行为，它比语言更诚实。细心观察客户的肢体语言，更有利于我们了解对方盼性格和心理变化。这些都表明了心理沙盘促进心理变化的“无言”魅力。

[1]张日异.箱庭疗法.[M].北京：人民教育出版社，2006，5

[2]魏静.浅论沙盘疗法在学校教育中的应用.才智.2015.1