你会为了看病买份保险吗？

吴洋洋

34岁的刘军今年年初购买了人生第一份保险。

促使他下单的原因听起来有点轻率。2018年新年刚过，他的微信朋友圈里刷屏了一则“北京流感下的中年”的故事。故事发生在北京，主人公为一场看似普通的流感后花费了60多万元却没逃过丧命的噩运。这件事让刘军对孤老终生的恐惧陡然增加。于是，在偶然看到保险公司通过支付宝的消费奖励丢过来的一条产品链接时，他顺手就点进去下了单。

同一事件也刺激了山西大同的崔晓霞，不过在社交媒体上看到了这则消息的时候，她的心情是庆幸—就在几个月前，她才下单买了第二份保险，一年的费用接近1万元。

这份健康险属于“报销型商业保险”，简单说就是花多少赔多少，比如在医院治病花费50万元，投保者就可以得到48.72万元的赔付。但如果花费没有超过1.28万元，她就一分钱的赔付都拿不到，而且这份保险只在当年有效，第二年要重新购买。

這与崔晓霞之前购买的“重疾险”非常不同。那份重疾险虽然也需要每年缴纳近万元的保费，连续缴纳15年，但日后只要合同里约定的30种重疾有任何一种发生，她就能得到一笔20万元的赔付，而没有重疾发生的话她还可以随时卖掉。总的来说，崔晓霞曾经买的那些定额赔付保险基本都是能保本的，相较于未消费够一定数额就一分钱也拿不回来的报销型保险“便宜”很多。

崔晓霞今年49岁，在大同当地经营一家小型的电梯代理公司。除了不能去美国的医院，这份新买的保险可以安排崔晓霞在需要时去到包括中国一线城市、中国香港和英国等全球大部分医疗资源发达的医院接受治疗，这些医院据说都与崔晓霞购买保险的公司有合作关系。“山西没有什么好医院，去北京看病，你没有保险就得找关系、找后门、托人找专家，不然就看不上病。我也不想欠人情。”她对《第一财经周刊》说，想买这个保险的原因很简单，就是“将来一旦有问题可以直接住进北京的三甲医院”。

个人购买这种昂贵的商业保险，在10年之前还是难以想象的消费。

招商信诺人寿保险健康险事业部总裁周晞烨还记得，2009年这家中美合资寿险公司试图把这种报销型保险推销至中国市场时，单是想说服一些企业的人力资源部门为其高管配置该险种，就费了一番口舌。

“首先我们会从吸引人才的角度去说，市场上最优秀的人才都是有国际化背景的，他们有全球就医的需求。”周晞烨对《第一财经周刊》回忆说，他们当时逐家拜访了很多外资企业和有实力的本土企业的人力资源部门，其间他们会不经意地讲起企业高管的社会身份和他在公立医院体验到的身份落差之类的故事，“后来我们还会从成本角度去游说，帮他们计算去公立医院排队就医和去采用预约制的民营医院就医之间的时间成本差异。”

然而愿意为这种高额保险买单的企业，在当时仍是少数。除了有刚需的外企，本土公司即使为高管配置了这种福利，购买数量也很有限，有时候一单可能不超过5个人。而说到愿意购买这种与医疗相关的商业保险的个人案例，那就更少了。

现在，这种花多少赔多少的报销型医疗保险却是中国市场增长最快的保险产品。一份波士顿咨询所做的报告显示，其年复合增长率达到31%，已经超过重疾险等定额赔付型保险每年29%的复合增长率。

富裕人群在扩大，而医疗资源匮乏，这种矛盾不仅催生了民营医院，同样也是商业医疗保险市场繁荣的基础。不过相较于投建民营医院的复杂度，商业保险公司们抢夺这一市场的动作更快，灵活性更高。

其中一种代表思路是“直付模式”：购买其保险的消费者可以拿到一张类似于医保卡的卡片，并在保险合约涵盖的医院直接刷卡就医。这种模式需要保险公司像政府的医保部门那样同时管理医院的治疗行为和收费标准—前者关系到客户的就医体验，而后者意味着作为保险公司需要支付的成本。这项任务在保险业有一个专业的名称，叫作“控费”，它通过商业而非行政的力量来实现。

既让客户感觉得到了足够好的医疗服务，又令公司的赔付成本最低，要把这两方面同时做到位，这个目标颇有些挑战。

截至目前，招商信诺在全球达成这种合作的医院总数为150万家，而这份名单里目前只有700家中国医院。它们既包括新成立的民营医院，也包括三甲医院的特需门诊和国际部。

可以说，创建15年来，招商信诺的一项重要工作就是不断寻找适合的本土医院，通过谈判达到合作，而这项合作中最关键的环节就是要对受保人的就医过程实时监控。

与此同时，以平安保险为代表的一批本土保险公司，近年来也推出了类似的报销型医疗保险。它们在客户拓展方面遇到的困境和招商信诺差不多，尽管拥有强大的客户资源，但在很长时间内，它们也只能设法把这种保险卖给少数的企业客户。

这导致本土保险公司更愿意把精力留给利润率更高且业绩稳定的寿险和重疾险产品。这两种定额赔付产品的商业模式很简单，只需要计算死亡或疾病发生的概率就能完成产品设计和大规模销售。

当很多保险公司都开始思考如何把昂贵的报销型医疗保险卖给更多像崔晓霞这样的普通消费者时，孔庆坤所在的众安保险团队设计了一种更为便宜、控费更简单的产品。

“比如你去和睦家给小孩子看眼科，一次花一千多元，这种情况看起来很适合买高端险，但其实一年1万元左右的保费够自费看10次了—但你一年去得了10次医院吗？”孔庆坤是众安保险一款医疗险种的产品经理，在她看来，中国的中产阶级目前刚刚开始在医疗领域有消费升级的需求，而高端报销型医疗保险的定位，会让它很难在中产阶层消费者中获得市场。

这家由蚂蚁金服、中国平安和腾讯共同投资，2015年才成立的互联网保险公司，不像传统保险业那么依赖线下的销售代表，而是以互聯网为主要销售渠道，那些从来没有购买过商业保险的年轻人正是它想要积极拉拢的客户对象。

过往报销型医疗保险通常只盯高端医院资源，但是在研究了年轻的“互联网原住民”的医疗消费需求后，孔庆坤的团队所设计的产品将保险覆盖的医院限定在国内，而且不包括三甲医院的特需门诊。

这款保险能让一个30岁左右的年轻人一年只支付300元左右的费用，就可以在诊治费超过1万元后获得赔付，50多岁的人每年需要支付的费用也只需要三四千元。它所覆盖医院的收费相对境外医院更低，而治疗方案和收费标准早就由政府的医保部门管控好了，众安保险因此不需要像招商信诺那样投入数十人的团队专门“控费”，这些设计都让这款新产品的成本更低。

刘军说，自己其实是在并不十分清楚“它有什么用”的情况下，就在手机上下单买了这份保险：填写姓名、年龄等基本信息，回答“过往是否有某某疾病”等三四个问题后，系统显示他的保费是每年376元。看起来，这就是一顿和家人或三五好友聚餐的“饭钱”。他几乎没太犹豫便点击购买了，一份截至第二年同一天的300万元保单就此完成。

一批中国本土公司迅速跟进推出了类似产品。和保险公司们对目标客群的预期差不多，购买这种低价保险的消费者中有99%的人都是第一次买保险，他们年龄在35岁左右。刘军十分符合这份“用户画像”—34岁、单身，此前考虑过重疾险，但因为每年缴纳的费用昂贵没能下定决心。

刘军购买保险的经历看似偶然却并非孤例，事实上年初这轮“北京流感下的中年”风波之后，孔庆坤负责的产品，在销售曲线上可以明显看到一个小波峰。尽管没有透露当时销售上涨的具体数字，但她对《第一财经周刊》表示，每当相似的社会事件发生，保险销售的曲线就会有所反应。

她负责的这个险种可以算是“中端医疗保险”，上线3年来快速增长，总共卖出了150万份。波士顿咨询公司的市场研究报告指出，这种价格段的商业保险的热销趋势在未来还会持续，预计从现在到2020年，人均年度保费低于2000元的低端报销型医疗保险市场将以40%的年均增长率不断壮大，而中端市场的增长潜力将是最强劲的，即年度保费位于2000至1.2万元之间的报销型医疗保险产品，其年均增长率将达到75%。

谈及民营医院的发展，往往就不得不谈及保险。保险公司和高端民营医院市场的成长，长期来看它们是一种相互促进的关系。

招商信诺的个人高端医疗险曾经因为和睦家在中国的落地而一度忽然大卖。彼时，该险种涉及一项“妊娠责任”—投保人花2万元就可以在投保期内在和睦家获得价值10万元的生育服务，这对于那些有明确生育计划的家庭来说很诱人。后来，因为参保人数太多而“妊娠责任”的理赔机率过高，招商信诺不得不因亏损而删除了对“妊娠责任”的赔付条款。

不过更高的医疗服务永远不是保险公司的敌人，保险公司只会更积极地加强与它们的合作。

“说服客户最有效的办法，还是带他们去民营医院参观、体验。”周晞烨说，他遇到的很多客户最初既不知道报销型商业保险的存在，也不知道有“这种医院”存在，当他们观察完这些医院的就医环境之后，往往会发出“哇”的声音，并愿意了解通过购买保险获得这种新的就医机会的可能 性。

中端险目前虽然还不像高端险那样能直接为民营医院带去客流，但它们也显示了潜力。

在孔庆坤所在的产品团队迈出业务的第一步后，众安保险也在筹划引入更高端的医疗服务提供者，比如那些三甲医院的特需门诊以及治疗痛苦更小的特殊疗法提供者。这些新服务以“加油包”的形式，与之前价格处于中档的“基础产品”灵活结合，而选购它们的客户，未来就有可能成为高端医疗机构的客源。

孔庆坤介绍说，众安保险的另一款产品是用户只要同意被查看自己手机里的走路数据，每月超过一定步数，第二个月就能获得一定额度的重疾 险。

让保险产品变得更好玩，也是降低购买门槛，让保险公司扩大用户数量的一种思路。当越来越多年轻人主动关注保险，这种方式有助于打破他们对商业保险的那些传统认知—条款复杂、充满陷阱，甚至还可能是以骗钱为目的……总之，越来越多的年轻人正开始认真研究各种险种和与之挂钩的医疗服务，且有意愿成为它们的消费者。