高职医疗器械营销专业学生职业关键能力的培养研究
——基于《医疗器械推销学》课程

一、职业关键能力的内涵

职业关键能力起源于德国，创始人梅腾思教授将“职业关键能力”定义为具体的专业知识和专业技能以外的能力。它是一种“可迁移的，可通用的，对推动职业技能和学习有极大辅助作用的，能够适应职位升迁、岗位调动、技术进步等一系列变化因素的跨职业领域的综合性职业能力”，它使劳动者能够在变化了的环境中重新获得新的职业知识和技能。

在现代社会，知识技术更新周期日益缩短，社会产业结构不断转型升级，职业岗位变动日益频繁；面对全新且快速变化的科技环境、经济环境和社会环境，劳动者如果仅仅掌握目前工作岗位上的单一技术技能，就会很快被迅猛向前发展的社会淘汰。根据对多专业高职生的访谈结果和专家讨论，最终确立了高职生的最重要的 5 项职业核心技能，即沟通技能、问题解决技能、团队协作技能、信息收集与处理技能和自我管理、自我提高技能。高职教育必须重视学生职业关键能力的开发和培养。

二、高职医疗器械营销专业学生的职业关键能力分析

高职医疗器械营销专业的主要人才培养目标为医疗器械销售工程师，即“从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，满足客户特定需求，从而成功获取订单的销售人员。”调研显示，优秀的医疗器械销售工程师必须具备的主要职业关键能力包括：诚信与敬业(87%)、沟通协调能力(83%)、吃苦耐劳和奉献精神(75%)、团队合作(71%)、学习能力(63%)、控制情绪与承受挫折能力(61%)和独立工作及领悟能力(51%)。

医疗器械销售代表居目前医疗器械行业人才需求的首位，占比近40%。《医疗器械推销学》课程作为医疗器械营销专业的核心课程，是培养医疗器械销售代表所应具备的岗位技能和职业核心能力的一门关键课程。该课程既要以就业为导向，进行课程教学任务安排，又必须将推销学理论知识与医疗器械行业、产品知识进行融合，同时必须考虑医疗器械产品不同类型客户的消费心理与消费行为。如何在课程的任务导向的教学中，融入对学生职业关键能力的培养，从而具备职业化可持续发展的“职业关键能力”，是本文研究的重点。

三、职业关键能力在《医疗器械推销学》课程中的融入

(一)《医疗器械推销学》的教学任务设计

这是一门具有行业特色的推销学课程，设计以工作认为导向的教学内容，包括四大模块：(1)推销学基础知识导入；(2)商务礼仪与沟通技巧；(3)医疗器械客户类型及不同的需求心理及购买行为特征；(4)医疗器械推销过程及技巧等。医疗器械销售代表为完成开发潜在客户、传递商品信息、销售企业的产品，向客户提供多种服务包括售后服务、协调客户与企业之间的关系和与顾客保持长期关系等岗位职责，必须具备一定的素质和能力，如诚信敬业的思想素质；具有产品、客户、市场、社会文化等方面的理论知识素质；沟通、观察、社交、应变、创新等能力；具有充分的自信、积极向上，永不放弃、面对客户能够很好控制自我情绪的心理素质等。推销人员应具备的素质与能力与上述从医疗器械企业调研得来的医疗器械销售代表所应具备的职业关键能力基本上是一致的。这既说明高职医疗器械营销专业学生学习《医疗器械推销学》课程的重要性，又从侧面说明一般销售岗位的入职门槛低，尤其是所销售的产品、服务不具备很强的技术性。

(二)如何在《医疗器械推销学》教学中培养营销专业学生的职业关键能力

本文结合《医疗器械推销学》的教学内容，将以教师为主导的教学方法转变为“教学互动，学生主动学习”，从而使将职业关键能力与课堂教学、岗位职业技能高度结合。如表1所示：

综上所述，高职医疗器械营销专业必须在对医疗器械专业销售人才岗位职业核心能力调研的基础上，将职业核心能力的培养融入到专业课程的教学过程中。在《医疗器械推销学》教学过程中，实施职业核心能力与专业知识技能相融合的“一体化”培养，进行学生习得性学习能力的培养，给学生提供多种能力开发及展示的平台和机会，从而使高职毕业生能够在变化了的环境中重新获得新的职业知识和技能，具备终身职业化的关键能力。

参考文献：

[1]萧琳.基于岗位核心能力的高职营销专业实训项目[J].中国电力教育，2012(35)：98-100.

[2]李苹绣.广东企业对高职市场营销人才需求的调研分析[J].经营与管理，2014，6：135-137.

[3]彭波.高职生职业核心能力培养发展现状与趋势[J].开封教育学院学报，2014，2(34)：145-146.

表1

[4]廖俊杰.职业核心能力嵌入式教学模式改革与实践[J].中国职业技术教育，2016.8：54-57.