浅析本量利分析在国际项目中的应用

张辉

摘要：在国际项目的实际运行过程中，有时会遇到在项目运行到一半或更多的时候，项目业主要求项目承包商降价的情况，这时“以量换价”的策略不失为一种行之有效的办法，当然这种方法的前提是承包商有一定的利润空间。本文将通过本量利分析的应用，来探讨“以量换价”的管理策略。

关键词：国际项目 “以量换价” 本量利分析

在国际项目的实际运行过程中，有时会遇到在项目运行到一半或更多的时候，项目业主要求项目承包商降价的情况，这令很多承包商非常茫然，甚至有点不知所措：已经签订了的合同还能降价？是不是项目业主的资金出现了问题？项目业主违反了合同约定，承包商是否需要以法律的途径来解决合同纠纷？其实在国际项目运行过程中，这是一个常见的问题，尤其是一些国际大型工程承包类合同。由于国际项目运行条件的复杂性，这类项目往往建设周期很长，有的几年，有的甚至十几年、几十年。在这种情况下，建设项目所需的各种物资（材料和安装设备）的价格必然发生波动，还有劳动力价格因素的变化等，项目业主的降价要求也就并非是不可理解的。这个时候就需要我们耐心地与业主进行沟通和协商，了解业主要求降价的真实原因：是市场上物资价格大幅降低导致的？还是业主的资金预算不足？如果是前者的原因，那么降价就势在必行了；如果是后者，则需要和业主进一步协商，解决资金预算不足的问题。如果通过各种努力，无法解决资金预算不足的问题，只能被迫降价，这时“以量换价”的策略不失为一种行之有效的办法，当然这种方法的前提是承包商有一定的利润空间。那么，什么是“以量换价”呢？简单来说，就是同意在合同价格上进行一定的让步，但要求业主在合同规定的工作量之外，按新的合同价格，给予承包商一定的额外工作量，以弥补承包商的降价损失。本文将通过本量利分析的应用，来探讨“以量换价”的管理策略。

我们以国际钻井工程承包总包业务为例，来详细说明一下如何运用本量利分析，来计算承包商在合同降价5%的情况下，要求业主增加多少口单井的额外工作量的情况。

国内某钻井公司，在国外承包了一个钻井单井总包合同，合同约定，单井的总包价格为每口单井100万美元，合同工作量为10口井，合同总价为1000万美元，合同期为3年。经过核算，平均每口单井的变动成本为60万美元，每年的固定成本平均为80万美元，该公司的作业能力为每年4口单井。

如果承包商选择不降价的话，那么当合同执行完毕，承包商的收益情况如下：

总收入为1000万美元，总成本为840万美元（其中固定成本240万美元，变动成本600万美元），利润为160万美元，平均每口单井利润为16万美元。这个时候的保本点是6口井。

如果承包商选择降价的话，那么当合同执行完毕，承包商的收益情况如下：

总收入为950万美元，总成本为840万美元，利润为110万美元，平均每口单井利润为11万美元。这个时候的保本点是7（取整）口井。

由此计算出承包商在合同降价5%的情况下，最少要求业主增加的额外工作量是单井1口井。

假如经过与业主协商，业主最终同意了承包商的建议，同意在承包商降价5%的前提下，为承包商提供另外提供一份1口单井的承包合同。根据该公司的作业能力，承包商两份合同都能在3年内完成，那么当合同执行完毕，承包商的收益情况如下：

总收入为1045万美元，总成本为900万美元，利润为145万美元。平均每口单井利润为14.09万美元。

如果业主为承包商提供2口井，根据该公司的作业能力，承包商两份合同都能在3年内完成，那么当合同执行完毕，承包商的收益情况如下：

总收入为1140万美元，总成本为960万美元，利润为180万美元。平均每口单井利润为15万美元。

如果业主为承包商提供3口井，根据该公司的作业能力，承包商完成两份合同则需4 年，那么当合同执行完毕，承包商的收益情况如下：

总收入为1235万美元，总成本为1100万美元，利润为135万美元。平均每口单井利润为10.38万美元。

……

如果业主为承包商提供6口井，根据该公司的作业能力，承包商完成两份合同则需4 年，那么当合同执行完毕，承包商的收益情况如下：

总收入为1520万美元，总成本为1280万美元，利润为240万美元。平均每口单井利润为15万美元。

以上的例子表明，承包商理论上至少增加1口单井的额外工作量，才能尽可能的弥补降价产生的损失，而在增加的额外工作量与其作业能力相匹配时，取得的经济效益最好。但因为固定成本的存在，承包商采取“以量换价”的管理策略很难完全弥补其损失。因此，“以量换价”实在是不得已而为之的办法。如果承包商拒不降价，则会产生合同纠纷，并影響到承包商后续的市场工作量。国际合同纠纷的诉讼期限一般比较长，会牵涉公司很大的精力去面对诉讼，这对很多公司来说是得不偿失的事，所以还是尽量避免的好。当然，有的公司在采用此办法后，赢得了业主方的信任，市场工作量大幅增加，并借此增加了很多高附加值的服务项目，从而大大提高了利润空间，这就不属于本文探讨的范围了。