浅谈煤炭企业如何保障煤炭销售收入

【摘 要】当前，国内外宏观经济形势复杂，影响煤炭市场经济的不确定性因素增多，随着国家环保力度加大，传统用煤企业的生产受到严格管控，再加上核电、风电、页岩气等新能源的市场冲击，煤炭消费增速放缓，供大于求的局面显现。回看2016年下半年，尽管煤炭价格出现较大幅度上涨，但这不是根本性的需求上涨，而是国家安全整治限产的结果。因此，在很大程度上说，煤炭需求及价格的波动在一段时间内难以稳定。那么，如何在有限的市场空间提升竞争力，获得生存能力？降本增效将会是一个非常行之有效的途径。本文从保障煤炭销售收入为出发点和落脚点，简要分析煤炭销售过程中如何降低成本，增加收入的可行性方法，以期为企业创造更多经济效益。

【关键词】煤炭销售；收入；对策

一、影响煤炭销售收入的几个方面

1.煤炭质量

（1）煤炭质量的基本指标：水份（M）、灰份（A）、挥发份（V）、固定碳含量（FC）、发热量（Q）、全硫（ST）、灰溶点等。

（2）当前福建省天湖山能源实业有限公司煤炭销售考核的主要指标：水份（M）、灰份（A）、挥发份（V）、发热量（Q）、全硫（ST）。

（3）煤炭质量结构对销售收入的影响。

①水份（M）、灰份（A）、全硫（ST）与煤炭销售收入成反比，这3个指标值越低，煤炭售价越高，销售收入也越高；反之，销售收入越低。

②挥发份（V）、发热量（Q）与煤炭销售收入成正比，这2个指标值越高，煤炭售价越高，销售收入也越高；反之，销售收入越低。

2.煤炭途耗

煤炭运输途耗分为火车运输途耗和汽车运输途耗，途耗的高低直接影响煤炭销售收入。目前，福建省天湖山能源实业有限公司通过泉州金源储运有限公司中转煤炭的途耗大概1.8%左右（含火车运输途耗1%和汽车短途运输途耗0.8%），按年中转量20万吨计算，途耗0.36万吨（20万吨×1.8%=0.36万吨），折合金额216万元（煤炭售价按600元/ 吨计算），即煤炭销售收入减收216万元。

3.运输成本

因福建省天湖山能源实业有限公司地处偏远山区，现有各厂家的运输距离较远，运输费用较高，影响煤炭销售收入。

4.中转环节

煤炭运输的中转环节与煤炭销售收入成反比，中转环节越多，场地费、装卸费增多，煤炭销售收入减少；反之，煤炭销售收入增加。当前福建省天湖山能源实业有限公司通过泉州金源储运有限公司中转煤炭的费用为15元/吨，按年中转量20万吨计算，年中转费300万元，即煤炭销售收入减收300万元。

5.货款支付方式

煤炭货款的支付方式有银行转账、银行承兑汇票（纸票）和电子银行承兑汇票，最有利的支付方式为银行转账，该付款方式便捷，利于资金周转，提高资金使用率；其次是电子银行承兑汇票，该付款方式直接通过网上电子银行收支系统直接划拨，到期直接贴现，效率较高；最后是银行承兑汇票（纸票），该支付方式比较繁琐，人工成本较高，若出现背书错误，还需背书方出具汇票证明，耽误贴现的及时性，影响资金周转。另外，若银行承兑汇票（纸票）和电子银行承兑汇票提前贴现还需支付一定的利息费用，无形中降低销售收入。

二、降低煤炭销售成本，增加销售收入的对策

1.加强源头煤质管理，多采效益煤，提升出厂煤炭质量

在煤炭供需严重失衡的今天，煤炭质量是市场竞争的关键，应该努力提高煤炭产品的质量，依靠良好的产品质量在企业竞争中获胜。当前，在煤炭市场不景气的情况下，煤炭企业更应该加强自身产品质量的监督管理，用优质的煤炭产品去占领和开拓市场，赢得消费者良好的口碑和信赖，从而改善煤炭产品的经营状况。首先，抓煤炭质量应该从生产第一源头抓起，严格控制出井煤炭质量，降低含矸率，提高质优、价高的适销煤炭产量比重，多采低成本、有效益、高效益的煤炭，坚决做到“质量不达标不出产”，确实有效提高煤炭质量。其次，建立健全商品煤调配机制，适当投入煤炭配筛在线检测仪器，动态把握煤炭质量数据，及时调整配比，最大限度控制质量富余空间。另外，还应该以市场为向导，调整煤炭产品结构，制定严格的煤质考核制度，并加大对员工的监督管理和激励力度，提高员工的服务意识和服务水平，使煤炭企业中的每个员工都能具备良好的自我管理能力，提高其煤炭质量管理意识。

2.加强商品煤運输过程监管，建立考核机制，降低煤炭途耗

汽车短途运输方面：建立商品煤运输管理机制，成立管理小组，加强车斗、篷布完好性的检查，定期、不定期对运输车辆进行路面督查，严防运输过程中偷、漏煤炭；火车运输方面：通过泉州金源储运公司中转的煤炭，每半年校磅一次，对下洋发运至泉州金源储运有限公司专用线的火车运输途耗进行测定，及时调整途耗计算率，控制在国家途耗标准（1.2%）范围内，超出部分由中转方承担，确保途耗控制在合理范围内。另外，营销人员在与客户谈判时，重量验收尽可能以福建省天湖山能源实业有限公司地磅过衡重量为准，这样可以最大限度降低途耗率，或者按比例承担，把福建省天湖山能源实业有限公司煤炭途耗控制在最低限度。

3.加强运输成本管理，建立运输竞价机制

从2016年8月份起，运销部运输车辆全面改制，提高载重吨位，短途盘运由原先的16吨/车提高到25吨/车，地销运输由原先的13吨/车提高到22吨/ 车，大大提高运输效率，降低运输费用，仅5个月时间节约运输费用约66万元，实践证明，运输社会化是非常可行的。如何在运输上进一步降低成本，应该从运输费用入手，建立运输竞价机制，对有资质的运输单位进行招投标，择选质优价廉的运输单位，有效降低运输成本。

4.减少中间环节，降低中转费用

首先，从客户源入手，多寻找一些有铁路专用线的火运用户，将煤炭直接运送至厂家煤场，一方面可以减少中间盘运，降低途耗；另一方面可以免去中转费用。按全年销量45万吨计算，若全部直接抵达用户，不经过中转，全年可节省中转费675万元（中转费按15元/吨计算）；其次，从运输方式入手，增加地销运输量，例如：福建二化和福建康宏，通过金源中转运送到厂家与从福建省天湖山能源实业有限公司煤场直接运送至厂家费用分别相差42元/吨、43元/吨（按2017年实际费用核算），二化全年销量按15万吨、康宏3万吨计算，通过汽车直接运送至厂家费用可节省约759万元。

5.加强应收账款管理，建立货款回笼考核机制

近几年来，随着煤炭市场形势较差影响，为了保住稳定现有市场份额，加快货款回笼速度，放宽了货款的收取方式，由原先的采用“现金或银行转账”转变成“银行转账或银行承兑汇票”，而且银行承兑汇票的支付比例逐年上升，给资金周转带一定困难，同时在一定程度上增加了财务费用。通过加强应收账款管理，建立一套行之有效的考核制度，把货款支付方式与煤炭售价挂钩，全部以“银行转账”支付货款的，价格上给予适当优惠；以银行承兑汇票支付的，按支付比例和期限进行不同幅度的加价，最大限度督促厂家提高银行转账支付比例，增强福建省天湖山能源实业有限公司资金周转速度。

三、稳定煤炭销售收入的策略

首先，确定产品用户定位策略，转变营销观念，优化客户结构，准确定位煤炭产品结构。综合考虑煤炭运输方式、运输距离、运费和用户需求量、价格、货款回笼等因素，对用户进行筛选，淘汰中间用户、小用户和需求量少、价格低、货款回笼慢的用户，重点发展直接用户、信誉好的用户。其次，制定灵活价格策略，建立量大从优、现款优惠、一厂一策等既统一又灵活的价格机制，为抢占市场可随行就市，为争夺市场可适当降价，以保证煤炭产品市场定位的稳定性。再次，根据福建省天湖山能源实业有限公司现有煤炭库存结构，充分发挥“三线”销售网络体系，科学推进“3+3”客户结构建设，确定电煤、块煤、高灰煤三大煤炭种类客户的目标市场，积极加强与石狮热电、福化工贸、炼石水泥等三大直联客户的沟通，重点培育福清康宏、凤竹集团、漳州燃料等三个增量客户，做好块煤细化（大块煤、粉块分开销售）销售工作，积极寻找潜在用户，一厂一策，区别定价，巩固并形成长期稳定的优质客户群。

综上所述，重视成本控制，拓宽成本控制的广度与深度，采用更加灵活的控制手段与措施，进一步降低煤炭销售成本，增加煤炭销售收入，实现扭亏增盈，对煤炭企业的生存与发展有着现实与长远的意义。

作者简介：

刘婀绸（1983—），女，福建永春人，2017年7月毕业于江南大学工商管理专业，本科学历，管理学学士学位，中级经济师。