天风证券“黑科技”

《支点》记者 蒋李

金融科技要做的不仅是一套IT系统，更是种全新的业务模式。

如果盘点近两年金融圈最火的10个词，Financial technology（金融科技）一定排在前三。

作为金融业态的重要组成部分，证券业应该如何与科技融合？当证券公司科技部门作用日益凸显时，技术该如何推动业务发展？就此问题，《支点》记者近期采访了天风证券股份有限公司（以下简称天风证券）金融科技业务负责人季卫华。

“一提到金融科技，大家想到的可能就是用机器代替人工，以及将线下工作线上化。事实上，金融科技要做的不仅是一套系统，更是一种全新的业务模式：以客户为中心、数据驱动和快速迭代。”季卫华说。

东西一定要有人用

季卫华的办公室很有IT感，有两个液晶屏幕，小的用于普通办公，大的则对客户端相关运营数据进行实时监控。

2016年加盟天风证券前，季卫华已有多年证券行业信息化的经历。不过，如今证券行业的信息化在更多场合被“金融科技”一词所涵盖。“《环太平洋》这部电影很多人都看过，人坐在机甲里和怪兽战斗。其实科技就是我们的机甲，你用它来助力金融业务，那就是金融科技。”季卫华说。

相对于概念，具体案例最能说明问题。以证券交易为例，过去公司每周要从数据库内导出数据，过滤掉不正确的数据后再制作图表、打印文档，流程动辄十天半个月，不仅增加了运营成本，还容易错过一些转瞬即逝的市场机会。基于此，季卫华及其团队建立了一个数据平台，能看到经纪业务核心指标的实时变化情况。

“现在公司的营销活动不用等每家营业部进行汇报，效果好不好会实时反映到后台上。而公司基于这些数据，能进行下一步的策略优化。”季卫华说。

另一个例子则体现在公司旗下交易系统的应用，如天风证券自主开发的证券交易系统天风高财生。如果季卫华发现天风高财生APP“首页”栏目使用率较低、“自选”栏目使用率更高时，部门内部就会进行讨论、分析原因。“好不好用、有没有问题都会直接反映到后台，哪些功能使用情况最好、哪些使用情况不好也都能一目了然。”季卫华说。

值得注意的是，客户当下选择只是反映了客观结果，不一定意味着功能不合理，或许也有其他因素，如需求没有引爆、使用习惯还在培养。“好比我无意中听了某个类型的音乐，后来软件就一直给我推送类似音乐，而这并非我需要的。因此，我们也要避免这种过度反应的问题。”季卫华说。

如果某功能暂时用的人很少，但具有战略意义，公司便会加强员工培训，引导客户习惯。确实不符合客户需求的功能，则会被放弃。

除了这些整体把控外，系统也能针对个体进行分析——有些交易客户喜欢新股申购，有的喜欢追涨停板，后台能针对这些特点提供差异化服务。“证券行业有太多热点、趋势，客户每天去浏览会花掉很多精力。当我们把这些内容挑选、加工后，客户就节省了阅读、筛选的时间成本。”季卫华说。

天风旗下证券交易APP天风高财生

值得注意的是，这些系统的打造不仅有利于客户，也促进了内部良性竞争。“基于数据的评价机制能更加公平透明，挺受大家欢迎。现在我们的产品经理都有种‘做出的东西一定要有人用’的强烈愿望。”季卫华说。

从未落单

如果将全行业变化与天风证券发展结合来看，可以看到，天风证券在金融科技方面从未落单。

以往多数证券公司侧重于“通道为王”，核心是把渠道铺到客户家门口，主要通过内部信息系统改造来体现科技元素，对金融科技重视程度普遍不高。

改变发生在2013年。

证券业务与市场环境有较强关联性，在2010-2013年股指波动的大环境下，证券公司纷纷设立互联网金融部或网络金融部。这一背景下，天风证券也在2013年下半年组建了网络金融事业部。这类部门的核心是客户导流，具体做法是与第三方合作，在对方平台发布广告链接。

不过，2017年开始，不少证券公司将互联网金融部门改设为金融科技部，除客户导流外，还普遍承担了打造数据中心、自主开发软件系统等功能。

天风证券也紧随行业发展趋势，着手组建金融科技相关部门。“原因很简单，这几年流量成本增加了不少，倒逼证券行业进一步用好技术手段，以效率提升、客户体验带动增量。”季卫华说。

于是，各大证券公司都纷纷加大金融科技投入。资料显示，2017年国泰君安IT相关费用同比上浮近3成，达2.3亿元；广发证券积极扩充金融科技研发团队，2017年其信息技术团队达到440人规模。

到如今，金融科技对证券行业而言，已不是个“做了之后能带动多少业务量的”的话题，而是一项“必需品”。“这就如同现在的银行业，如果哪家银行缺少了网上银行、手机银行，在服务体验、便利性上就会存在缺失，必定导致客户流失。”季卫华说。

不能“为技术而技术”

值得注意的是，相对于同行，天风证券在金融科技方面并非涉猎最早，人力、资本投入也不是最大。能在有限投入之下获得一定成效，与以下做法有关。

武汉市天风证券总部

第一，是将IT服务提升到“企业核心能力”的高度。证券公司IT部门过去长期扮演着“用代码实现业务需求”的幕后角色。但随着科技迭代，IT部门需要从后台支撑转变为驱动引擎。早在2017年年初天风证券接受《支点》记者采访时就表示，“IT服务能力”是未来几年业务布局方面的核心能力之一。

第二，是从思维模式入手，明晰金融科技定义。金融科技的本质是“科技助力金融”，季卫华及其团队无时无刻都提醒自己不能“为技术而技术”，一切技术都要为业务服务，“譬如APP不是功能越多越好，而是越精越好。不是单纯推出个模块就够了，而是要真正用得上”。

基于“一切技术都要为业务服务”的理念，季卫华虽关注区块链、大数据、人工智能等时兴词汇，但他谈得更多的是“如何用技术为某个业务实现更大突破”。

第三则是补足过去缺数据的短板。要实现数据驱动业务，有数据是先决条件。从2016年开始，天风证券打造了自己的大数据平台，主要作用是重构业务层数据管理，实现产品数据、账户数据、业务数据、服务数据的融合。“要实现更好的客户服务，就一定要了解客户，这个平台可以用很多标签勾勒出该客户的‘证券金融投资专业画像’。”季卫华说。

最后则是推出相应的工具。天风证券该板块最重要的成果，就是前文提及的天风高财生。该APP去年5月上线，其名称与高材生同音，隐含着对客户“高财富、高财商”的祝福。尽管APP用户数、月活用户数目前还处于保密阶段，但如前文所述，它带来的业务模式改变是极其巨大的。“高财生刚刚上线一周年，我们希望它不断发展完善，最终获得市场的进一步认可。”季卫华说。

展业利器

天风证券金融科技业务并非只服务于客户，也服务于内部员工。其中一个热门APP，便是被员工称为展业利器的天风经纪家。该APP定位为天风证券经纪业务CRM（客户关系管理）系统的移动终端，它的出现与行业变迁有关。

季卫华表示，过去第三方CRM供应商的存在，是由于国内证券公司发展模式的“同质化”。但在目前各个企业运营模式不断更新的情况下，供应商已经难为每一家券商量身定制CRM，证券公司自建CRM的需求越来越迫切。

这一背景下，许多证券公司都做出了尝试，如广发证券的“有问必答”突破了“经纪关系提成”考核模式，实现了“面向服务过程”的考核，九州证券的“经纪宝”则发展出“全民合规营销”的概念，实现了经纪业务的延展。

相比之下，天风证券营业网点从成立时的初始12家营业部，到现在的近百家证券营业部，自建CRM移动终端的需求异常迫切。于是，天风经纪家应运而生。“过去客户经理想要看客户数据，可能一个礼拜才能得到，现在登录经纪家就能‘秒出’，客户是男是女、年龄多大、投资偏好、交易风格、风险承受能力……都一目了然。”季卫华说。基于这类数据和后台提示的解决方案，客户经理能给不同风格、不同投资能力的客户提供产品指导。

除天风经纪家外的内部应用还很多。“以前开业务会议，得要两个会议秘书准备两个礼拜、打无数的材料。后来我们做了个软件，能将会议资料随时导入、自动分析并提前发给参会人员，任何时候都能组织开会，而且开会时能直接在APP投票表决。”季卫华说。

不会激进投入

在不少金融科技板块，天风证券是以自主研发为主。“证券行业发展十几年，出现了很多独角兽级别的第三方系统服务商。因此，当我们提出自研时也有很多人问为什么。”季卫华说。

原因很简单，对用户的差异化需求，第三方供应商往往要2-3个月才能实现，最终还不一定能解决。而自研的最大优点，是在第一时间分析并解决问题。这不仅体现在软件系统上，还体现在内部协同方面——如果一些关键数据指标突然出现下滑，季卫华及其团队还会与营业部一同分析原因、快速响应。

基于自研路径，天风证券在各类前沿领域也先后进行布局，有些应用已然落地，有些则作为技术储备。据公开资料显示，今年3月天风证券已与人工智能投顾服务企业艾真融科达成合作。双方将针对投资者管理诉求，在智能投顾领域展开更多合作。

今年1月，天风证券联合武汉大学、中国科学院软件研究所共同立项的《区块链在我国证券市场的关键应用与监管研究》获评中国证券业协会2017年优秀课题报告。据了解，该课题在证券行业首次全面梳理和分析了区块链应用。

不过季卫华也表示，公司对所有新技术都会持续关注，但不会激进投入，而是去顺应行业发展潮流。

此外，面向未来，这些技术的应用将严格沿着政策路径前行。5月下旬，媒体公布了证券业协会召开的互联网证券相关会议上监管强调的内容，其中很重要的一点就是，证券公司金融科技业务不能盲目对标互联网公司，不能以赚快钱、找流量、盲目追求客户体验等作为导向。

“金融科技实际是科技助力于金融，但助力的绝不仅是金融业务，更重要的是风控体系。”季卫华表示，在业务风险管理方面，将尝试以标准化系统对业务进行前端初筛，“既提高运作效率，也避免大量重复工作可能导致的疏漏。”