不再拜访老顾客

【美】戴尔·卡耐基

弗蘭克·贝蒂尔是美国保险业巨头之一，也是美国最成功的人寿保险销售员之一，每年的业绩都在百万美元以上，他向我讲述了他的经历：

我刚开始进入保险这一行业的时候雄心勃勃，对前途充满了希望，但不久之后遇到了挫折，业绩停滞不前。我十分沮丧，打算退出此行业，就在这时发生了一件事。

在一个周末的早晨，我躺在床上问自己：到底是为什么？我辛辛苦苦地拜访了那么多的人，可业绩为何一直不理想？顾客在与我交谈的过程中都很愉快，可是在最后快要成交时，顾客总是会说：“我还要再考虑考虑。贝蒂尔先生，下次我们再说吧。”于是我又得花时间去找他，这让我觉得很泄气。

接着我又问自己：有解决问题的方法吗？经过分析，我发现了令人吃惊的事实：在我过去所卖的保险中，第一次见面就成交的占70%，第二次见面成交的占23%，剩下的7%是在第三次、第四次甚至第五次才成交的。这个发现让我十分难过，因为我浪费了大量时间。换句话说，我有一半的工作时间都浪费在那7%的业务上了。

找到了问题的根源所在，我知道自己必须减少或者是终止需要两次以上访问才能做成的业务，我应该把那一部分时间拿出来寻找新的顾客。结果是让人振奋的，我用很短的时间把平均每次赚2.6美元的业绩提高到4.2美元。