分析移动互联网时代下快消品企业渠道管理问题

王家庆

摘要：我国移动互联网时代的到来，已经改变了人们的消费和生活习惯，人们可以通过智能手机等方式来进行网上交易，快消品企业也通过线上交易的途径，但是快消品企业渠道管理本身也存在着一些问题，为了实现移动互联网时代下快消品企业渠道管理水平的提升，应该采取有效的对策，文章主要围绕移动互联网时代下快消品企业渠道管理的问题展开分析论述，首先介绍快消品企业渠道的发展现状及存在的问题，然后提出加强快消品企业分销渠道管理水平的有效策略。

关键词：移动互联网；快消品企业；渠道管理问题；有效对策

随着我国互联网的不断发展，互联网网民的规模也在不断剧增大，因此企业在进行发展的过程当中，要加强对互联网用户的服务，快消品也更加注重运用互联网等新兴渠道实现新的发展。但是，移动互联网条件下快消品企业渠道管理面临着严重的问题，只有改进快消品企业渠道管理存在的弊端和不足，才能够实现移动互联网时代下快消品企业的进一步发展。

一、快消品企业渠道的现状及存在的问题

快消品就是指在市场中价格比较低、流通速度相对较快，而且在市场上覆盖面比较广泛的一些消费品。比如说在超市便利店以及集贸市场中比较容易获得的一些产品。在人们生活中快消品主要包括面包、方便面的食品以及卫生纸、洗发水等相关的生活用品和创口贴等非处方类的药品。

随着我国进入了移动互联网时代，人们已经适应了快速生活的节奏，因此纷纷采用了线上模式对快消品进行购买，不仅服务较快而且节省时间，企业为了更好的占领市场，纷纷采取了网上线上的服务方式，而快消品企业在进行线上渠道过程当中由于其他的层级比较多，而且快消品本身的价格就相对较低，因此各级经销商为了增加相关的利润，实现自身的经济利益都不断进行加价，导致快消品价格不断增加，使得很多受众望而却步，所以说快消品企业面临着很大的渠道管理和建设问题，主要表现在以下几个方面。

第一、对渠道的控制能力相对不足。由于移动互联网时代下快消品通过线上营销的这一方式起步较晚，因此缺乏相关经验，对于渠道的控制能力不够强，不仅造成了收到的利益比较少。在进行渠道建设方面缺乏仔细的研究，尤其是没有选择出科学合理的经销商，导致在发展的过程当中被经销商牵着走，经常会出现无力反击的要求。由于本身的控制力不足，导致制造商的渠道政策不能够很好的让广大消费者受惠，最终影响到了自身的利益。

第二、终端管理能力相对较差。由于快消品进行网络销售的过程当中，只有赢得消费者的认可，才能够实现进一步发展，但是当下对于终端管理的过程当中，由于缺乏行之有效的举措，不能够真正的了解消费者对于企业产品的看法以及相关的信息反馈，最终导致快消品企业无法真正的了解市场上的信息。尤其是快消品本身的品牌忠诚度就相对较弱，很容易感情用事，消费者们容易受到气氛和促销等的影响进行冲动性的购买，如果快消品企业不能够对终端进行有效的管理，很有可能导致顾客不断流失，市场占有量不断减少利润不断下降，影响到进一步发展。

第三、渠道的定价相对较为混乱。由于网络发展非常迅猛，因此很多的快消品企业都纷纷参与到了网络营销当中来，但是却缺乏相关的管理，导致很多快消品企业进行无理定价。为了在竞争中获利不惜降低价格，这样虽然在短期内会吸引一些消费者购买自身的产品，但是长此以往，不仅导致自身的经济利益不断下降，而且经销商的势气也会变得日益低落。

第四、配送体系不够发达，配送较慢，引起消费者的反感。由于快消品本身就是一些与消费者息息相关的生活用品、食品等，因此必须要保证配送速度，但是当下，快消品企业对于配送系统缺乏有效认识，不仅导致了信息的不对称，而且配送相对缓慢，当下在市场上经常出现的一种现象就是经销商反而对企业进行罚款，理由是由于供货不及时，而企业又反而觉得很无辜，没有收到经销商的订单，这种信息的不对称导致，配送系统较为落后。

二、快消品企业进行良好渠道管理的有效举措

为了改进移动互联网时代条件下快消品企业渠道管理存在的问题和不足，应该采取以下有效策略。

首先，对其渠道进行有效的管理和控制。快消品企业在进行渠道管理的过程当中，必须要结合自身产品的特点以及消费者的自身特点，采取科学合理的渠道设计方案，比如说渠道的长短宽度以及渠道的密度，另外为了保证快消品的发展，应该对渠道成员进行科学的选择，企业一定要坚持“严进松出”的原则，对于中间商进行有效的选择。比如说可以采取一些适当而又合理的返利及激励，比如说，商家在购买某产品达到1000元，积分10分，累计100分以后就可以在今后购买该产品时候享受9.8折的待遇，或者说可以0元换购一些生活小用品，以此来激发各个商家对于产品的忠诚度。

其次，要科学地理顺客户关系，加强管理。在企业营销管理的过程当中，加强终端管理，维护好良好的客户关系是十分重要的，尤其是移动互联网时代条件下，消费者本身会受到促销等相关营销策略的影响，快消品企业必须要对终端客户进行有效的维护。比如说了解终端客户的真实需求，经常对终端的堆头进行合理的摆放，并且有效地整理货架，结合区域需求特点，采取行之有效的促销行为，另外，企业要加强对市场的反馈力度，通过调查问卷等方式，真正的了解忠实顾客的相关意见建议，并且适当的给予相关鼓励，这样才能够查找不足采取行之有效的管理举措和营销策略。尤其是定期的通过调查问卷的方式，来了解客户对商家的不满意项目，这样才能够及时的改进，通过这种方式来维护和客户之间的关系，形成长期合作，避免客户的流失。

再次，要科学合理地进行价格的政策调整。快消品企业在进行渠道管理的过程当中一定要制定出科学合理的价格政策，由于中间商为了开拓企业赚取一定的差价也是理所应当的，因此，快消品企业在进行网上营销的过程当中，要制定出科学合理的价格，避免出现渠道上的冲突。在进行网上销售时一定要体现出价格的优惠，尽可能在成本允许的基础之上，给予相关的促销优惠政策，这样既能够鼓舞经销商，同时也能够迎合消费者的需求。不要对成本的定价过分的施压，要适当的照顾中间商的利益，正所谓“薄利多销”，要讲究对策，而不是过分的压榨于经销商，最后让经销商无利可图。

最后，要完善配送体系建设。网络消费一定要做好配送建设，这就需要加强经销商和企业之間的沟通和对接，建立一个良好的信息交流平台，经销商能够第一时间内给企业发出交易信息。配送的速度越快，越能够引发消费者的满意和信任，因此，企业必须要进一步完善物流配件的软硬件条件，通过软件开发以及硬件条件的改善，充分发挥不同渠道的重要作用。

三、总结

在快消品企业发展的同时，可以发现快消品企业渠道管理存在着一定的问题，首先就是渠道的控制力不够强，而且终端管理存在较大劣势，最重要的是渠道定价相对较为混乱，影响到消费者的信任。同时，配送系统的落后也会造成企业的配送满足不了消费者的需求，最终影响到快消品企业的发展，因此，在移动互联网时代下快消品企业要做好渠道管理工作，必须要进一步采取有效的控制举措，加强与客户关系的维护，并且科学合理的制定出价格政策，同时通过完善配送体系，提高其服务能力。

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（作者单位：山东省烟台第二中学）