TRIZ创新方法对商业模式创新的借鉴与应用

冯丽　王之瑜

摘要：近年来，随着互联网的不断发展，传统的商业模式受到巨大的冲击与影响，商家面临激烈的商业竞争时，竭力通过寻找适合自己的独特商业模式获得持续成功。面对互联网+时代的挑战，如何进行商业模式创新，寻找合适的创新方法显得尤为重要。在众多创新方法中， TRIZ发明解决问题理论应用较多，但在管理及商业模式创新中的应用研究较少，通过分析，本文介绍了TRIZ发明问题解决理论中40个发明原理在商业模式创新中的延伸与应用，探讨了商业模式创新与实践案例应用相结合，了解经典的成功商业案例以及如何运用创新原理，对促进商业模式创新研究提供重要的借鉴意义。

关键词：TRIZ创新方法 商业模式 创新

中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：1009-5349（2018）15-0047-02

随着互联网时代的到来，越来越多企业意识到商业模式创新的重要性，选择适合的商业模式是企业成功的基础，面对互联网时代对传统商业的冲击，企业如不能应对挑战，仍然固守陈旧的商业模式，必然停滞不前甚至面临被市场淘汰的风险，因此，选择正确的商业创新模式不仅可以运用创新方法突破企业传统商业思维，还可以推進企业加速变革，在竞争异常激烈的商业世界里，帮助企业寻找最佳的商业模式。通过对近年成功企业进行商业模式创新案例分析，发现企业所用商业模式中大多采取了不同程度的创新，从创造性模仿到颠覆性创新，随处可见商业模式创新的影子。本文借助案例从奔驰smart与京东战略合作网络热销到电影电视剧广告植入的商业模式进行深入分析，结合TRIZ创新方法中的40个原理，提出思考商业模式创新方法借鉴的途径。

一、TRIZ发明解决问题理论的40个创新原理

TRIZ涵义为“发明解决问题理论”，是苏联发明家阿奇舒勒提出的发明解决问题的基本理论，通过学习并运用该理论的创新方法，可快速启发人们的创新思路，并有效提升创造性解决问题的效率。近几十年来，该理论在机械、制造等领域取得了广泛应用和发展，理论体系较为完善，但在商业领域应用研究较少，其发现问题、分析问题及解决问题的思维体系对商业案例分析具有重要参考价值，本文选取其中解决问题的40个发明原理与商业案例相结合。

二、40个创新原理对商业模式创新案例分析

TRIZ理论中的40个发明原理较多，其中使用频率较高的包括分割原理、组合原理、多功能原理、嵌套原理、预先作用原理、中介物原理、自服务原理等二十几种，我们选取典型案例与商业营销结合进行分析。

（一）奔驰smart网络销售汽车

依托互联网的发展，与传统的线下营销相比，充分运用互联网的营销模式。典型的案例，典型的是奔驰smart的车企营销。smart中国市场销售团队，经过深度剖析，将客户分为三大类：第一类是潮流科技类，热衷新鲜事物，紧跟潮流的科技先锋，他们偏爱智能与新科技产品；第二类是环保理念派，他们有强烈环保意识，关注生活对环境的影响；第三类是超前消费派，此类人群注重商品性价比，乐于贷款购买，是具有较强消费能力的超前购物一族。针对这样的客户画像，smart开始了与阿里巴巴互联网企业的一项新合作，就是在创新在线营销方面的合作，以往大家在网络上购物都是较小金额的商品，而在网上购买汽车是一种营销渠道的创新。营销模式采用“中介物原理”，借助“天猫”“微信”“京东”互联网知名互联网电商平台，购物方式采用“自服务原理”，顾客在网上下单购买，获得了惊人的销售速度与业绩。比如在2016年天猫双十一活动期间，网上取得了17秒内产生第一个订单、平均每2分18秒便被预定一辆车、48小时内获得在线1，256辆订单的出色成绩。2017年11月，天猫直播平台直播了smart中国区品牌大使明星参与的smart与滴滴出行的合作，活动当天获得在线订单174个，视频播放量超过705万次，点赞量超过1，134万。奔驰smart一向都是以可爱的形象示人，进入中国市场后，其旗下的车型始终是以进口的形式进行售卖，并且在国内流通的车型动力方面都是汽油组成。通过新型网络营销模式和渠道，改变了汽车以往仅在4S店和线下代理商处销售的模式。

（二）传音手机精准定位非洲市场痛点

提到国产智能手机市场品牌，很多人会想到华为、联想和小米等品牌，并知道这些国产品牌布局欧洲、印度等市场，提到在非洲市场热销的国产手机品牌，知道深圳传音公司的中国人并不多，因为传音手机并不在国内销售，其主要业务是致力于开拓全球手机的第二大市场“非洲市场”。传音手机在非洲市场的成功，得益于其从产品到市场布局的成功战略。在定位产品市场时，采取“抽取原理”，注重细分市场垂直领域，选取全球手机市场中大家并不关注的非洲市场作为主营市场，在红海中寻找蓝海。在产品研发时，准确找到非洲人使用手机的最大痛点，当非洲人照相时，经常会发生看不清脸部轮廓的尴尬情形，运用发明原理中的“变害为利”原理，针对拍照成像不清晰、消费能力有限等不利因素，传音手机做好市场细分，专门针对非洲人深肤色和面部特点，通过运用牙齿和眼部识别脸部的独特技术，在借鉴国内美颜拍照手机基础上，推出非洲版的美颜和滤镜，在非洲手机市场迅速走红，成功将拍照不利因素变为抢占市场的利器。产品研发同时运用了“多用性原理”，增加手电筒功能，将存放手机卡槽增加多至4个。为做好市场布局，采用“预先作用”原理 ，在手机内预先安装聊天软件，注册用户超过1.1亿，增加客户依赖度和黏性。产品定价方面，采用“廉价替代品”原理，针对非洲市场大部分人消费能力不强又爱好音乐的现状，降低手机成本，做足音效并赠送头戴耳机，产品功能满足非洲年轻人需求而价格明显低于同功能其他品牌手机，实现优质低价占领市场份额。据统计，2017年传音手机销售量已过1.2亿台，包括约9000万台为功能机和3500万台智能手机，占非洲手机市场份额的40%。

三、商业营销模式创新建议

当前，消费已进入营销模式转换的关键时期。企业必须创新、变革新营销模式，以适应当前的市场需要。

（一）产品+顾客价值

当前，快消品迫切需要由以往的没有顾客价值或不注重顾客价值，转向以打造顾客价值为中心的新营销模式。顾客价值就是顾客对企业、产品的贡献度。快消品已经走过了简单市场覆盖、顾客贡献度很低的营销时期，需要转换聚焦目标消费群体，以打造顾客价值为中心的新营销时期。比如以服装行业的九牧王品牌为例，企业针对当前肥胖人群越来越多，推出网络个人定制，价格与成衣价格相同，吸引客户量身定制，形成客户黏性。通过新型服务，创造了顾客价值，就意味着企业切准了目标消费群体，构建了与目标消费群体的新关系，锁定了最有价值的目标顾客群。打造顾客价值需要转换新的营销逻辑：找到顾客、建立链接、产生影响、增强黏性，打造终身价值。企业转换以顾客价值为中心的新营销的核心是：围绕顾客价值，打造价值顾客。

（二）产品+场景体验

面对消费品特别是快消品市场的极大丰富，面对消费者有更多的购买选择，单靠传统的产品功能属性已经不能有效打动目标消费者，必须通过场景体验强化产品的新价值属性。例如，我们去超市购物，化妆品免费彩妆、免费品尝饮料等体验式营销越来越普遍。场景体验的核心其实巧妙运用“嵌套原理”，将消费体验场景植入营销，目的是有效打动目标消费者的心智。用新的场景化体验感，增强消费者对产品的认知，通过场景体验树立产品新的价值特征。最典型的就是宜家的商业营销模式，通過设定各类家具、日用品的应用场景，将整体设计、商品植入其中，将消费者进行场景化带入，容易激发购买欲望。同时，在非遗产品的开发与设计中，转换场景化对产品来讲有非常大的空间可以挖掘，非遗要走进现代生活。特别是对于许多传统产品，当前迫切需要快速转换场景化的新营销模式，如非遗物品与现代智能家居、智慧旅游相结合，将会使非遗文创产品焕发新的市场生机。

（三）产品+新零售、新渠道

零售市场已经发生极大变化，传统渠道的占比在急剧下降，各种新零售形式、新终端渠道在快速发展。目前的终端市场已经形成不同的店、不同的渠道在服务不同的目标消费群体，在服务不同的需求场景。当前，产品需要根据自己的目标消费者定位，快速找准新终端、新渠道。要特别关注各种的专业店、网红店渠道，借助“中介物原理”，运用网络直播平台，这些店已经形成了对目标消费者的较强影响，甚至锁定了较大范围的目标消费群体。要特别关注各种的到家新零售形式。未来的到家模式将会在零售市场中占据较大份额。比如现快餐中的“饿了吗”“美团外卖”点餐平台，围绕现在“懒人经济”，采用“预先作用原理”“周期性原理”，通过外卖满减、乐享五折等持续优惠活动，形成客户点餐习惯，助长了“懒人心理”，获得客户持续消费。

（四）产品+链接

互联网在改变传统产品的营销模式。主要就是互联网的链接将会改变企业与消费者之间的关系。由以往的失联关系，可以变成实时链接。在链接的基础上，将会产生对目标消费者的深度影响，并且借助互联网链接，将会使企业营销消费者的效率得到极大提升。产品是企业链接目标消费者的重要入口。在非遗文创产品开发中，要注重与互联网的结合，拓宽销售渠道，产品实现了与目标消费者的链接，有非常大的价值空间可以挖掘。通过微信公众号软文植入，采用“嵌套原理”，介绍企业优惠的相关产品，如春秋航空、南方航空等做法成功销售机票，在链接时代，企业要把产品变成链接消费者的重要入口。通过链接改变与目标消费者的关系，通过链接有效提升营销目标消费者的效率。

参考文献：

[1]（瑞）奥利弗·加斯曼，（瑞）卡洛琳.商业模式创新设计大全：90%的成功企业都在用的55种商业模式[M].北京：中国人民大学出版社，2017.

[2]谷斌，欧阳玉湘，梁雪梅.基于TRIZ理论的企业商业模式创新研究[J].自然辩证法研究，2010（7）.

责任编辑：景辰