破解农村地区国债销售难题的思考

近年來，随着人们经济生活水平的不断提高，国债已成为大众理财的良好选择之一，日益受到社会公众的青睐。但据人民银行西和县支行国债发行现场巡查显示，西和县的农村地区国债销售呈现出“边缘化”趋势等诸多问题亟待解决。

一、西和县国债销售基本情况

2018年国债利率普遍高于4.00%，普遍高于同期银行存款利率，与银行理财产品收益基本持平。但国债具有“信用度高、门槛低、风险小、收益稳定”的特点，符合大众稳健理财预期。西和县经济发展程度在陇南市各县区中居于中上水平，2017年，该县总人口43.8万人，农村人口占比87.21%，农村居民人均纯收入6260元，同比增长15.99%，截至2018年3月底，全县居民储蓄存款798967.11万元，国债销售有较好的潜在市场。全县现有工商银行、农业银行、建设银行、邮政储蓄银行等国债承销机构，2017年至今，国债销售为零。这极不符合国债销售的一般规律。

二、农村地区国债销售存在的问题

（一）国债发行时间与居民资金富余期间存在时间错配

目前，劳务输出、外出务工收入为西和县农村家庭的主要收入来源，但由于外出务工的季节性流动特征，伴随着农村务工人员返乡，农村居民资金集聚富余基本集中于春节前后。而一季度恰恰是国债发行的空白期，造成农民虽有购买国债意愿，却无处购债，只能选择定期存款或银行理财。

（二）国债期限结构设计不能迎合农村居民投资理财偏好

由于目前农村社会保障体系尚不完善，婚丧婚娶大操大办的固有消费观念依然存在，加之耕种季节性现金需求，直接导致农村居民倾向于投资一年期内的定期存款或期限短、流通性强、保本的理财品种。但从近年国债期限结构来看，中长期国债仍占主导地位，一年期及以下国债鲜有发行，削弱了国债投资对农村居民的吸引力。

（三）宣传机制传导“时滞”导致部分潜在农村国债投资流失

国债知识宣传的深度和广度不够，宣传时效性不足，尤其是农村地区宣传基本难以实现持续和全面覆盖，农村居民对国债知识了解甚少。加之农村多为留守老人，获取国债发行信息渠道不畅，大多数人又没有电脑网络知识和技能，容易错过国债发行期，或者因不会操作电脑网络抢购国债，久而久之，就会放弃进行国债投资的意愿。

（四）激励机制执行不到位使销售人员积极性受挫

根据国债发行文件规定，各承销机构要建立奖惩激励措施，国债承销费用要满足日常销售成本、培训及奖励。但在实际操作中，各承销机构多将承销费用纳入中间收入管理，奖惩激励与其他业绩考核合并，经济欠发达地区国债销售人员受地区销售总量偏少影响而费用不多，完成销售任务后还与单位业绩、个人业绩挂钩才能拿到奖励。与此对比，目前各银行保险、基金代销、理财产品均为销售提成，造成银行工作人员积极推销各类保险、基金理财产品同时忽略或不重视国债销售，侵害了农村居民投资的自主选择权。

（五）自由抓取的国债销售方式，增加了农户抢购难度

目前，国债采取销售额度下发省分行，各级承销网点在总额度内自由抓取的抢购方式，面对农村地区承销网点稀少、人员良莠不齐、设备陈旧老化的现状，在相同的时段开售，农村居民能抢购到的额度太少，30%被调查者认为抢不到销售额度是难以购买国债的根本原因。

三、相关建议

（一）相应调整国债发行时间段，对接农村居民投资需求

一是改变现有国债发行规律，将国债首期发行时间窗口前移至春节前后共一个月左右，满足返乡农村居民的理财需求；二是根据农耕季节性特点，有针对性增加发行频率，与秋收等现金回流期相对应。

（二）完善农村国债发行品种，满足农村居民投资偏好

尝试增加发行针对农村地区销售的国债，主要以一年期及以下的国债品种为主，满足农民投资喜好。同时给予该特定国债一定的流动性优惠，如提前兑取手续费、质押等利率下浮，从而增强农村居民对国债理财的关注程度。

（三）加强国债宣传引导，普及农村地区国债知识

一是完善国债宣传长效机制，借助村委会、农村助农取款服务点等村民日常聚集较多的场所，建立乡村国债宣传阵地；二是搭建信息发布平台，人民银行、各涉农承销机构与各乡村建立联络点、提前发布国债发行信息，并提供必要的购买协助服务，帮助农村居民及时购买国债。

（四）加强承销费用管理，促进农村国债营销升级

规范国债承销费用使用用途，除必要的发行成本外，部分承销费用作为奖励向柜台销售人员倾斜，不得以其他业绩考核为借口扣发。人民银行加大国债发行巡查工作的同时，加大对对承销费用使用管理监督，督促承销机构落实费用奖励机制，提升销售人员营销热情，加大农村国债营销力度，提升服务手段。

（五）优化国债配备额度和结构

一是加强额度调配管理，适当增加农村地区国债配备额度。二是构建网上销售额度+柜台销售额度灵活性配额销售模式，预留部分柜台额度，照顾年龄较大客户需求，并加强柜台购买服务指导。

作者简介：王文杰（1984-），男，汉族，甘肃文县人，中级经济师，任职于中国人民银行陇南市中心支行，研究方向：国库改革、国库现金管理、地方经济发展。