心无旁骛，“专注”铸造精品
——德国Novotechnik传感器中国子公司总经理高巍先生访谈

导读：本刊记者于2017年12月对Novotechnik中国子公司总经理高巍先生进行了一次专访，其间，高巍先生介绍了Novotechnik传感器的发展历程，回忆起Novotechnik进入中国后的点点滴滴，谈到公司遇到的困难，取得的成绩，也畅谈了未来的规划。同时，高巍先生也对目前国际半导体市场出现的并购潮以及中国传感器行业的现状与未来发展发表了自己独特的看法和见解。

Novotechnik公司始创于1947年，至今已有70年的历史。公司总部靠近德国巴登符腾堡州首府斯图加特，在德国拥有超过200人的员工队伍，生产制造高品质的传感器产品。

Novotechnik作为电位器技术的先驱者，是全球范围内最早获得ISO/TS16949认证的企业之一，所生产的直线和角度位移传感器获得了国际一流OEM厂商的广泛认同，广泛应用于通用制造业、液压、气动、控制测量技术、医疗技术以及汽车工业。仅汽车工业，每天就有超过3万只传感器被装入新车中。

记者：2017年Novotechnik公司成立70周年，首先向Novotechnik公司表示祝贺。保持70年屹立不倒，并且能够持续发展，对于处于任何行业的企业来说，都是一件非常值得骄傲的事情，Novotechnik公司方面有用特别的方式纪念这个生日吗？

德国Novotechnik传感器中国子公司总经理高巍先生

高巍：作为一家典型的德国家族式企业，Novotechnik会更加注重企业产品、企业文化和企业精神的传承。重视核心技术的研发投入，始终把核心技术放在首要位置并坚持不懈，从而持续加强企业的活力和产品的竞争力。公司在品牌、形象方面的宣传非常专业、细致，但在庆典方面不太张扬，据我所知并没有做正式的庆祝活动。

记者：相信Novotechnik这70年的发展一定是非常精彩的，能否向我们的读者介绍一下Novotechnik经历了怎样的发展历程？

高巍：Novotechnik公司源自于1947年在德国Lindau成立的一家贸易公司，公司主要创始人是Wilhelm Offerdinger先生和另外两位合伙人。

在上世纪50年代，Novotechnik最先把电位器原理的产品引入到通用工程机械领域，当时主要应用于航空和国防工业领域，这成为Novotechnik发展历史上里程碑式的技术突破。上世纪60年代，Novotechnik成为欧洲首家独立研制复合导电塑料工艺的企业，并成功在70年代初期推出基于导电塑料的电位计产品。公司的很多项技术突破至今仍然影响着传感器行业的发展，比如：线性激光雕刻技术、张力弹性滑刷、微线性的定义和测量方法、免维护塑料精密轴承、极低阻尼启动扭矩、球形轴承、基于巨磁阻效应原理的多圈技术等。

经过近40年发展，Novotechnik逐渐成为享有国际声誉的传感器技术公司。1984年，Novotechnik归于德国Siedle集团公司旗下。Novotehcnik于1987年和2001年分别设立了美国代表处和分公司；又在2006年和2009年设立了中国代表处和分公司。目前，Novotechnik已经在全球超过30个国家和地区设有经销机构。

记者：近年，全球的传感器市场发展加速，不断有各种级别的企业进行并购重组，很多“小而专”的传感器企业都面临来自大型集团企业的巨大压力，您是如何看待这个问题的？

高巍：关于企业并购的压力，我们的管理层早就有针对这种情况的预案安排。我个人的看法，其实越是“小而专”的企业越要防范此类的并购。并购不一定是一个好事情，对那些真正优秀的公司，产品特点突出，竞争力强，甚至都不需要上市，因为企业所有者要的就是独立自主，不受任何外界的决策掣肘。小企业只要竞争力还在，只要核心技术掌握在自己手中，企业的经营状态良好，自给自足而灵活自主，外界的并购都不会对这类企业产生真正的影响。

Novotechnik公司是一个非常优质的传感器资源性公司，核心技术原理独特，而且技术水平、产品品质都在全球之首，生存竞争力很强。我们公司的管理层所要考虑的并非是单纯的经济利益，更多要考虑社会影响和社会价值，考虑近百个家庭今后的生存问题，尤其对那些在企业工作平均超过20年的员工来讲，一个负责任的老板和管理层是不会随便考虑企业的出售或者兼并问题的。

记者：作为一个规模并不大的家族式企业，Novotechnik至今仍然能够保持独立的运营，那么您认为公司的最核心的竞争力是什么？

高巍：我想Novotechnik之所以规模不大却仍然能够保持独立运营并持续发展，这要归功于Novotechnik围绕着品质的提升而在核心技术上的持续投入与提高，以及高度自动化生产工艺对产品品质的保证。我们最核心的竞争力就是“专注”，在自己熟悉的专业领域做精、做强。Novotechnik作为典型的德国企业，专注于自己擅长的产品，几十年耕耘不辍，不断在产品细节上提高，从而把产品做到了行业极致，产品性能更加优化，衍生产品不断得到开拓，应用范围更宽、更广。

记者：那么您所言的“专注”又是如何通过产品开发策略来体现的？

高巍：举个例子来说，2015年以来，Novotechnik陆续推出了几款新的产品系列，比较有代表性的包括：电感原理的直线位移产品TF1系列、霍尔原理的角位移产品RFD 4000系列、以及霍尔原理的RMB3600系列。这些产品或出于扩展传统电位器产品的应用，丰富完善产品家族种类的考虑，或出于引领未来数字化传感器产品市场方向的考虑，但始终没有脱离直线位移和角度位移的应用方向，这就是“专注”。正是这种“专注”树立了我们在这个领域无可置疑的优势。

去年，一位客户拿来一款标有“西德制造”的产品进行配件更换，后来得知早已没有一模一样的配件了，但是我们有可以完全兼容的新款产品，我们免费送给他一个新产品进行了替换。我把客户拿来的老款产品永久收藏在了办公室内。在一款工作超过30年的传感器面前，你会明白什么叫优势！

当然，所谓值得称道的技术优势和产品优势都是来自长期的钻研、提升和积累，这些优势坦白讲都是经验教训换来的，是通过一点一点的改进积累而成的。

记者：我们来聊聊中国市场，作为Novotechnik公司进入中国市场的重要参与者，您是如何看待Novotechnik在中国的发展呢？

高巍：从我加入Novotechnik公司起，我们在中国市场的业务应该经历了三个主要发展阶段：

2006年以前，中国市场开发、销售完全依托国内代理公司，我们对中国国内的客户情况一无所知；

2006年，Novotechnik 成立中国代表处，从事市场调研和品牌推广，协助代理商扩大销售，对中国的市场越发了解；

2008年，成立中国直属子公司，通过划分市场边界，组织、协调代理商，深入接触市场、客户，直接发掘业务，开始从事直接销售业务。

我们进入中国市场相对其他德国企业起步较晚，但业务整体的发展速度和行业应用宽度、深度目前都开展得不错，应该说中国单一市场已经成为我们最大的客户市场，对我们的重要性不言而喻。

记者：在发展的过程中，你们曾经面临的最大困难是什么？

高巍：最开始，我们遇到的主要困难并非是市场客户、竞争品牌，而是代理商队伍的管理。当时，代理商的销售一直处于原地踏步的状态，销售人员走马灯似的流动，业务人员流失频繁，而有些代理商缺少团队精神，言行不一，不遵守既定的工作规则，甚至到了个别代理商要完全推倒重来的地步。经过几年的大浪淘沙，我们目前基本上稳定下来几家有定力的代理商，整个业务就有了起色，加上我们的直销业务增长，应该说目前整个销售网络和结构已经比较合理了。

记者：近两年中国市场对传感器的需求呈爆发性增长趋势，Novotechnik是如何应对这种发展速度的？

高巍：最近几年，中国市场对我们的产品需求逐步增强，客观反映出国内制造业在提升自身的产品品质，通过集成优质的零配件产品来带动自身产品的品质升级，这对包括我们公司在内的国际优秀传感器生产商来讲是一个非常好的事情。

Novotechnik的产品生产是围绕客户需求开展的，客户的需求就是我们的产品研发、生产目标。我们的经营理念就是在详细了解客户需求的基础上采用高度现代化、自动化的生产工艺大批量生产价格极具竞争力的优质产品。

首先是研发方面，随着德国以及国际上众多制造业骨干企业在中国生产产品后全球出口，我们在德国母公司的研发队伍已经在配合不同的国际制造企业研发适合在中国配套生产的产品。这些企业目前全部都是国际大企业，像ABB、SIEMENS等。当然，在欧洲研发、测试的产品最终还是要到中国发生订单才能开始在德国量产。

其次，在生产方面，随着自动化生产工艺的提高和产品模块化加工，德国的生产产能完全可以满足中国市场短期需求多、规格零散、计划性不强的特点。从公司的角度还没有转移到中国进行生产的计划。

记者：可以看得出，经历了近十年的辛勤耕耘，Novotechnik在中国的运营模式已经基本成熟，进入收获期了，那么现在中国子公司的市场和销售情况如何？

高巍：中国子公司首要的任务就是应用开发和品牌推广。目前，我们的业务行业客户已经很多，主要分布行业包括传统的加工、传动、制造和装备企业。加工行业像注塑机、纺织机械等，传动行业像液压机械，装备企业像船舶、工程车辆等。基本上各个行业的龙头企业，比如海天塑机、经纬纺机、中船重工、航天科工、三一重工等，这些支撑起当今中国制造业精髓的企业，现在都已经成为我们的稳定客户，这些客户到最后就是反应在订单销售额的增长。过去几年我们每年都能达到预定的销售目标，这是一个非常难得的成绩。2017年又是一个销售业绩创造历史新高的年份，在工业自动化行业的销售超过3300万人民币。整个大中国市场已经占到我们公司全球出口业务的30%左右，我希望2018年能延续这个势头。

记者：总结2017年中国子公司的工作，您会用哪几个关键词来概括？

高巍：说到2017年的关键词，我觉得“共同发展”、“共同富裕”非常适合。公司业务一直在均衡增长，业务不断得到发展，这些都来自我们全体员工和代理商队伍的孜孜努力和奋斗。我非常感谢我们的代理商团队和我们的中国员工。

记者：未来几年Novotechnik的发展战略会着重于什么方向？

高巍：中国市场将会是我们的增长源泉。在全球发展战略权重上，中国这个单一市场已经足以让管理层把公司的研发、市场需求方向研判工作更加积极、主动地靠近中国，了解中国的需要，进而带动全球的市场需求。我们认为中国创造会带给我们更多的机会。

2017年，我们的销售工作达到了历史新高，这对2018年的工作提出了更高的要求。前面说了，我们目前服务的主要行业是传统的加工、传动、制造和装备企业。我们认为上述行业还有大的潜力可挖，所以会更加积极、主动发掘既有客户、既有行业的市场，扩大我们在传统熟悉领域行业的市场份额。新的传感器技术的应用和国内、国际传感器厂家的竞争或许会蚕食一部分我们的市场客户，但新的上述行业发展也是我们赖以继续发展的动力。我相信我们的明天会更加美好，相信中国创造终究会在不远的将来引领世界。

记者：对于中国传感器市场的现状和中国传感器市场的未来走向，您个人有什么看法和建议？

高巍：中国目前的传感器市场是全世界的市场。全世界从事传感器行业的企业到中国销售，只要投入一定的力量就似乎能拿到一定的订单，只是苦乐不均，投入产出差别很大，其中关键还是在于品质，以及找准应用需求和市场定位。当然，国内企业选择配套部件的门槛已经变得越来越高，这是发展趋势，对各方都是好事情。但是中国制造业尚没有完全摆脱跟随市场、仿制国际同行业领先者的模式。好多中国客户都是看到国外与他们竞争的同行设备上采用了我们的产品后，转而也采用和对方相同的产品，这个现象反映出国内制造业的研发、创新动力还远没有开发出来，仿制、跟随国外的产品极大地限制了我们中国创造的空间和动力。

如此大的传感器市场，国内用户除了几个国际知名品牌几乎没有国内品牌可以完全替换、选择，也几乎没有定价权，这与目前国内的传感器企业不强，国内的终端客户没有同样水准的国内品牌可以选择有关。

根据国内民用传感器行业的统计，在数量上国内品牌应用是占了多数，但在关键行业、关键技术、高附加产值产品应用上，国际品牌可以讲还是在垄断阶段，国际品牌的少数公司拿走了绝大部分市场的利润，可靠性问题成为我们国内传感器的一个短板。

中国制造业的明天在于广大民营生产企业能够诞生出让我们肃然起敬的品牌。传感器行业也是如此，需要无数“小而专”的品牌，无数的隐形冠军。我热切希望国内有一定规模和实力的传感器企业能够沉下心来，做好自己的某一个特长产品，这些基础技术和产品会支撑中国工业制造业的基础，基础越厚越好，越多越好，这样才能让我们中国的制造业战无不胜。