传统外贸企业向跨境电商转型刍议

张磊

摘要：在传统外贸业务日益萎缩，而跨境电商蓬勃发展的大势下，本文立足于传统外贸企业的企业管理，为传统外贸企业分析了向跨境电商转型的必要性，在企业管理和运营上哪些方面企业需要转型，为传统外贸企业指明了要转型的方向。

关键词：传统外贸企业 跨境电商 转型

在全球经济不景气情况下，我国外贸事业的传统竞争优势也在持续弱化，特别是传统外贸企业更是举步维艰。与此相对照的是，随着互联网的兴起和迅猛发展，跨境电商方兴未艾，已迅速成为外贸的一种重要形式。向跨境电商转型，不再仅仅是传统外贸企业的选项之一，而是，必然的选择。

一、转型的必要性

（一）国际市场需求持续疲弱，传统外贸企业面临困境

金融危机以来，发达国家投资活动低迷，对能源资源、中间产品、机械设备的需求萎靡不振，使得国际贸易增长显著放缓。同时，我国外贸不仅外部形势恶化，新的竞争优势也未形成，处于“青黄不接”阶段，产业优势面临发达国家和其他发展中国家的“双头挤压”。而传统外贸企业的业务发展面临瓶颈。虽然尚有老客户可以维持，但靠传统方式一一参加展会、走访客户来发展新客户，不仅成本高、效率低，效果还不好。很多传统外贸企业竞争力越来越差，面临着前所未有的困难局面，举步维艰。

（二）跨境电商的蓬勃发展

随着互联网的兴起和迅猛发展，跨境电商方兴未艾，已迅速成为外贸的一种重要形式。据互联网观察的权威媒体——艾瑞网报道：2016年中国跨境电商交易规模达到6.7万亿元，是2013年的2倍多；据艾瑞网预计，2018年中国跨境电商交易规模预计将达到8.8万亿元。如何顺应经济和信息技术发展趋势，勇敢地拥抱变化，向跨境电商转型，将成为传统外贸企业要长远、可持续发展，必须要面对和解决的课题。

（三）跨境电商给外贸明显地降低交易成本，增加贸易机会，提高交易效率

随着电子商务交易模式的广泛运用，跨境电商逐渐显示出与传统交易模式的巨大优势。首先，跨境电商可以降低销售成本。对于传统外贸模式而言，销售成本在企业成本中占据较大部分，传统外贸模式在销售产品的过程中需要通过参加展会或业务员推销的方式传递产品信息，这其中产生了展览费、差旅费、人工费，还有因谈判而产生的其他费用，这里还不包括要付出的时间和精力。而跨境电商具有全球性、即时性、无纸化等跨时空的特性，对于传统贸易模式的销售方式而言，是一个巨大的冲击。其次，跨境电商的信息流动率高，交易更透明，经营者可以根据消费者需求来定时生产。这不但可以解决传统经营模式中库存大量积压的困境，降低库存成本，提高资金利用率，还能降低经营者的运营风险。最后，跨境电商以信息技术和网络技术为基础，发布信息、商务谈判、签订合同、付款发货等过程都实现电子化，大大减少了交易活动的运行时间，提高了交易效率。

（四）跨境电商重构外贸价值链，将为转型快的外贸企业重塑竞争优势

在没有互联网和跨境电商平台之前，以消费品为例，一件商品从一国的工厂到另一国的消费者手里，要经历以下环节：工厂→出口商→进口商→分销商→批发商→零售商一消费者，而如今有了跨境电商平台，这个价值链条就大大简化了，变成了：工厂→跨境电商→消费者。如果外贸企业不能顺应时代发展的趋势，研究利用好跨境电商，就有可能变成了被淘汰的中间环节。在上述贸易链条中，工厂本身成为跨境电商也是可能的，这就更要求外贸企业认清形势发展的紧迫性，利用自己多年从事外贸积累的竞争优势，抢占跨境电商的先机，培养在跨境电商中的在位优势，从而使得外贸企业作为中间商继续有存在的价值。目前，我国政府“互联网+”和“一带一路”政策的不断推进，正是传统外贸企业寻找适合自身转型路径的大好时机，通过跨境电商平台获得新的竞争优势将是外贸企业得到可持续发展的重要途径之一。跨境电商的无边界、跨时空、即时交易等特点能够有效推动贸易自由化发展。通过互联网将不同国家和地区的产品汇聚在一起，使我国外贸企业能面向整个国际市场开拓各类业务，能够高效率地完成对产品的营销活动。外贸企业跨境电商转型将有助于其增加销售渠道，拓展国际贸易市场。

二、转型的内容

当然，从传统的外贸企业转型为跨境电商不可能一蹴而就。根据传统外贸企业的现状与跨境电商之间的差距，可以看出以下四个方面是传统外贸企业向跨境电商转型要做的重点工作。

（一）创新商业模式，培养竞争优势

跨境电商给外贸企业带来的不仅是销售渠道的改变，而是整个商业模式的重新整合。这就要求外貿企业要认真做好对跨境电商的调查研究。在向跨境电商转型的同时，整合企业的全部资源，利用跨境电商的优势来培养企业在价格、物流、品牌等方面的竞争能力，以应对外贸市场中的激烈竞争。通过跨境电商省去中间商环节，建立与最终用户直接沟通的渠道，更全面地了解客户的实际需求，不是只向客户销售产品，而是在销售产品的同时增加服务的附加价值，为客户提供更优质的产品和服务。在经营跨境电商业务的过程中，塑造属于外贸企业自己的互联网中间商品牌，建立“护城河”，获得企业自己结构性的竞争优势。在物流方面有积累、有优势的外贸企业还可以建设海外仓，将服务优良的物流作为企业核心竞争力来培养。

（二）构建与跨境电商相适应、更科学的管理体系

跨境电商与传统外贸业务的不同之处不仅在于贸易环节的减少，还在于通过互联网和最终用户沟通得更直接、更迅捷，商机稍纵即逝，这就要求外贸企业要更注重“分权”，加快决策速度，“让听得见炮声的人来做决策”（华为创始人任正非语）。传统外贸企业要勇于改革原有的管理体系，破除思维惯性，重新规划组织架构，减少管理层级，以“更有效地为客户服务”为出发点，建设组织内外沟通高效、顺畅的扁平化组织。

（三）实施精细化管理，优化工作流程

与传统外贸业务相比，跨境电商的采购特点是：多次、少量、交货时间短，成交更频繁，但订单变小了。这就要求企业要对传统的供应链模式进行创新，深化与供应商的合作关系，提高供应链的柔性与弹性。在内部管理特别是财务管理方面，充分利用大数据，实行精细化管理。这包括：及时提供精确的从个人到团队、从单品到品类的利润分析和投入产出比；及时提供精确的库存数据分析和预警；做好现金流的预判，从财务角度引导、监督运营的工作。

（四）加强跨境电子商务人才的培养，打造专业化的跨境电商人才队伍

要想实现传统外贸企业向跨境电商转变，就需要一支专业化的跨境电商人才队伍，具体可以从以下几个方面展开。首先，传统外贸企业需要正确认识跨境电子商务人才培养的重要性，构建相应的人才培养机制，从而为跨境电子商务人才培养奠定基础。其次，企业要注重在实战中发现人才、培养人才，搭建好“赛马”的平台，让人才以实打实的业绩来证明自己。最后，企业不仅要能把人才培养得出，还要能把人才留得住，这就需要企业要制定有吸引力的薪酬体系和激励机制，为员工拓展职业发展的上升空间。

三、转型的方向

不同的传统外贸企业要结合各自企业的自身情况和特点，认真分析本企业的内外部环境和企业自身的定位，审慎选择本企业转型的发展方向，以实现企业可持续发展的目标。根据企业是否保留原有的传统外贸的业务为标准，可将传统外贸企业的转型方向划分为“电商+实体”和“完全电商化”两个发展模式。

（一）“电商+实体”模式

“电商+实体”是指企业保留原有传统的业务，将企业一部分的资源投入到转型中去做多元化经营。这种发展模式适合于在原有的传统外贸中还有一些能够盈利的业务，企业不愿意放弃，而又想试水跨境电商来提高企业竞争力的企业。采用这种发展模式的企业需要将企业精力分散在电商和实體两种截然不同的经营模式中，需要大量的物资资源和人力资源的投入。企业在转型时需通过有效的组织变革、资源配置和人员安排，保证电商和实体业务都能经营顺畅。另一方面，企业若能将两者的优势有机结合起来，达到相辅相成的效果，会使得两种模式的优势得到更充分的发挥。而且，原有的传统外贸业务尚能为企业贡献正的现金流和利润，也为企业向跨境电商转型赢得了时间，使得企业的转型之路走得更稳妥。

（二）“完全电商化”模式

“完全电商化”是指企业不再保留原有外贸业务，将现有资源全部投入到跨境电商经营中，专心经营跨境电商业务。如果企业已经在传统外贸市场中已经失去竞争力，传统外贸业务能给企业所带来的利润已经微不足道，企业就不如痛下决心，自断退路，抱着破釜沉舟的决心，将企业彻底地转型为“完全电商化”的企业。

随着全球科技和经济贸易的迅猛发展，传统的外贸行业向跨境电商转型已是大势所趋。传统外贸企业的管理层应把握历史的趋势，做好调研和转型规划，使转型工作能够有条不紊地完成，为企业的长远发展打下坚实的基础。