高效销售团队的建议与管理

2018-11-28 11:11:42 人力资源管理 2018年10期

郭俊一

摘要:优秀的企业需要一个优秀的销售团队来提供源源不断的激情和动力,本文主要介绍一下高效销售团队的管理工作。

关键词:高效销售;团队;管理方法

引言:在市场竞争日益激烈的发展背景下,如何建设一支高效的销售团队,成为企业人力资源管理的首要问题。高效销售团队的打造离不开企业各个部门之间的相互包容与协作。

一、高效销售团队的概要

(一)基本特征

高效的销售团队一般都具有以下三个基本特性,第一就是高效的发挥团队的力量,以集体合作的方式快速的完成一项工作计划,在工作开展的过程中每一个员工都各负其责,努力的完成自己的工作指标。第二就是将团队的效益摆放到第一位,在项目开展的过程中出现任何的问题,都要将个人的利益和事情搁置到一边,以集体的工作效益为重,并且团队创造出业绩永远要比个人的业绩更重要,不能在团队中搞“个人英雄主义”,一定要全力的配合同事,高效快速的開展工作内容。第三就是团队在工作开展的过程中需要具有良好的稳定性,在工作开展的过程中将任何不利于团队发展的因素进行尽早的去除,要保证每一个工作人员对团队的文化和精神的认可,并且可以在工作开展的过程中发挥出自己的最大优势,从而推动团队工作的高效开展。

(二)存在的问题

在团队最初组建的时候,就需要对该团队进行一个明确的定位,也就是说该团队的唯一工作目标是什么,在工作开展的过程中执行怎样的管理机制等,这样才能很好的打造出一支高效的销售团队,有效的发挥出团队的工作能力。高效的销售团队最直接的表现就是工作的业绩,在团队工作开展的过程中会发现团队创造出的工作业绩,远远超出了单个工作人员业绩的总和,充分的说明团队工作的能力要高出一个人的单打独斗。

在高效团队的后期管理运行的过程中由于多方面的因素,导致了团队的工作热情退却,业绩不断的下滑。不仅组织涣散,而且优秀的员工逐渐的脱离了该队伍,直接导致了该销售团队面临解散的困境。这些都是实际存在的问题,在高效团队的构建、生存、发展、扩大的过程中都是不可避免的。

(三)高效销售团队建立的必要性

在企业的发展过程中有的领导就认为应该给予员工足够的空间和机遇,让该员工帮助企业创造更多的业绩。但是当下的市场发展,已经不是一个人单打独斗的时代,在信息技术不断发展的背景下,信息、资源、人力、物力、时机等等都是转瞬即逝,一个人无法保障自己可以准确的判断市场,从而赢得销售的先机。

因此,在企业的发展过程中打造一个高效的销售团队是非常重要的。任何一场市场战争都是需要一直令必行,禁必止的工作队伍,这样在分工明确的工作开展下,就可以快速的抓住市场的机遇,以猛虎的态势进入,占领到市场的核定区域。在高效销售团队的工作开展过程中可以有效的增加产品的销售业绩,为企业创造更多的经济效益,从而满足现阶段企业发展壮大的需求,实现了资金、生产、销售的高效周转,另外一个方面就是高效的销售团队可以帮助企业与客户之间,建立更加紧密的关系,在稳定老客户的基础上争取到更多的新用户,从而不断的拓展市场,提高企业在市场中的核心地位。

二、高效销售团队的建议

笔者根据目前高效销售团队的发展现状做出几点建议,首先就是改变销售团队管理人员的思维理念,以及不科学合理的团队组建方式。目前很多的企业在组建高效销售团队的时候,就是利用单个员工业绩的累计加法进行组建的,选择一批销售业绩较高的工作人员,然后进行组建成工作团队,本希望在互相的竞争中不断的提高企业的市场份额。但是在实际运行的过程中由于每一个销售人员都具有较强的工作能力,在工作开展的过程中互相不服气,并且有的员工由于自大,不愿和其他工作人员进行合作,还有的工作人员急于表现自己,通过各种的手段来提高自己的销售业绩,最后出现了个人业绩非常的突出,但是团队的整体工作业绩开始出现了下滑,说明该工作团队内部不稳定,没有有效的发挥出团队的优势,团队的员工由于之间的明争暗斗,丧失了自己优势,没有完成自己的工作指标。

由此可见,在构建高效的销售团队的时候,还需要考虑到每一个工作人员在团队中承担的责任。通过对团队工作绩效考核的工作进行改革,在一个整体的销售团队中根据每一个工作人员的分工不同、责任不同,按照工作职责、权利职位、工作业绩等等进行绩效考核,这样的负责接待客户的工作人员和进行信息技术记录的工作人员,由于没有销售业绩,就会影响到该工作部门工作人员的工资情况,由于交流沟通的不及时,导致了一些工作人员的自动离职,从而给销售团队带来一个不好的开端,团队的凝聚力下降和内部不稳定,逐渐开始了土崩瓦解。

在以后的绩效制度中要会根据工作职责的不同,进行同等职位的工作效能对等,也就是说多方面的进行考核绩效。这样信息科、销售小组、接待小组、策划小组、宣传小组学习等部门,所有的工作绩效都是透明化的,所有的工作内容和职能的不同,依靠为企业创造的实际经济价值进行绩效,从而让所有的工作人员,知晓自己和其他部门之间由于职位的不同,工作绩效的方式不同,因此自己工资也是不一样的。但是所有的工作人员基本的公司福利都是一样的,就是五险一金,这样就可以充分的调动起团队工作人员的热气和积极性。

三、高效销售团队管理方式与方法

(一)采取人性化的管理方式

销售人员一般在户外进行长时间的工作,需要和不同的客户进行交流,因此工作的时间、工作的地点都是比较随意灵活的,因此在管理销售团队的时候,不易采取死板的工作时间表来进行管理。还有就是销售人员在工作的过程中往往担负着巨大的工作压力,在和陌生客户交流的过程中,经常会受到不同人群的打击和辱骂,并且有时还会对销售人员的人格进行一定的践踏,因此销售人员的抗打击能力也是非常强的。企业在进行对销售团队管理的过程中要采取人性化的管理方式,也就是说给予销售人员一定的自由和空间,让销售人员在有效的时间内拿出自己无限的激情,去完成自己的工作指标,保持销售人员一个乐观积极的工作心态。比如说销售人员在上班的过程中,不需要按时打卡,只需要提交销售人员的拜访计划就可以完成当天的工作内容。在考勤计算的过程中销售人员的工作也要算作是满勤。另外销售人员在周木休息的时间完成了一定的客户拜访计划,并且成功的为企业创造了新的业绩,因此销售人员在周末的上班时间,不仅是加班计算,并且还需要给予该销售人员一定的业绩奖励,提高销售团队的整体工作热情。

(二)采取心理学的管理措施

在一个高效的销售团队工作安排中每一个工作人员的工作内容和责任,是非常明确的。因此团队的管理人员需要对每一个销售人员的性格和特长进行一定的了解,为了及时的了解销售人员的心理变化,需要和工作开展的过程中和销售人员进行高效的沟通交流,及时的发现工作中存在的问题,以及销售人员对团队的建议和看法。从而根据销售人员的性格与优势来进行人力资源管理。

在管理的过程中有效的疏导工作人员的心理压力和工作状态,同样是非常重要的。例如说在一个销售队伍中一些工作人员要负责新老客户的服务接待工作,因此一些销售人员就会对负责该项工作的同事产生一定的质疑,他的实际销售能力是不是很差,在这样的环境下,该工作岗位的员工由于受到了其他工作人员的冷嘲热讽,自己工作的积极性和心态都出现了一定的变化。这个时候就是该销售团队业绩开始下滑的时间点,我们都知道著名的“木桶效应”,一个木桶中到底能够盛多少水,并不是最长的那块木板决定的,而是最短的木板决定的。在高效的销售团队运行的过程中也是一样的,该团队中工作能力最差的员工,他就会影响到所有与他相关的工作,效率的不断下降。

从中我们就可以看出高效的销售团队需要一个和谐互助的工作环境,一旦团队中出现了不利的因素,管理人员要及时的进行心理干预和工作帮助,疏导相关的工作人员,及时的解决可能埋下的不利因素,从而保障销售团队的内部稳定,进而销售的业绩才会得到相应的提高,企业经济效益才可以得到保障。

(三)加强企业文化的学习和认知

任何一个高效的销售团队都是一家企业核心文化的代表,企业的核心文化就是企业发展的愿景和企业奋斗的誓词。在打造一直高效的销售团队时,首先就是选择销售人员或者是招聘一些新入职的销售人员,让每一个销售人员学习企业的文化,并且在学习的过程中逐渐的认可,从而实现内化的作用,这样所有的销售人员才能积极热情的投入到工作當中。因此,在建立高效优质的销售团队的时候,进行企业文化的学习是非常重要的,一方面可以帮助员工提高自己的思想认识,另外一方面就是让员工为自己规划一个短期的工作目标,当然这个工作目标是包含在团队整体的工作计划中的。

如果是新员工入职的时间不长,可以利用培训的方式,将企业的文化有效的渗透其中,新员工可以认同企业的核心文化,就可以继续的学习成长,但是新员工对企业的文化产生了排斥的心理情况,那么该员工也就不能继续在企业进行任职。

我们这里谈到一点就是在新员工的培训的过程中很多的企业都会采取话术的方式进行培训,就是指在一些特定的情境,企业总结出的对话模板,让新员工只需要学习对对话的内容和语气就可以了。外界也将这样的培训方式称作是“傻瓜式”培训计划,这样培训出的员工虽然可以快速的进入到销售的状态中去,并且在短期内为企业创造了很多的业绩,但是话术的培训直接约束了员工的思维思考,员工在以后的工作开展过程中就会不加思索的进行使用,也就是典型的拿来主义。这样的员工没有一定的创新能力,企业的长期发展是需要一个高效创造力非凡的销售团队,而不是平庸的销售人员。因此在培训的过程中应该利用一定的活动和欢迎会等方式,来激发新员工的思维创造能力,在销售工作实践的过程中通过大量的工作经验积累,然后进行工作理念和工作模式的创新,帮助销售团队业绩提高的更迅速。

四、结束语

在今后高效销售团队打造的过程中要结合实际企业的情况和市场的变化,通过科学合理的规划,进行打造组建,从而实现销售团队的最大经济价值。

参考文献

[1]宋菊花.高效销售团队的建议与管理[J].新经济,2015,05:80.

[2]李鹏.高效销售团队的建议与管理[J].经贸实践,2015,13:74.


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