从泰隆模式到科技金融

文/赵先信 编辑/韩英彤

从传统商业银行的角度看，泰隆银行的做法更像是对商业银行传统理念和实践的回归。但要实现在整个银行业的回归，包括“主流”的国有银行和股份制银行，并不容易。

在小微企业金融服务领域，浙江泰隆商业银行是当之无愧的一面旗帜，享有极高的美誉度。众所周知，小微信贷风险高，可持续性低，是公认的世界性难题，但泰隆银行经过20多年的实践，已经在小微领域形成了自己独特的商业模式。由于在服务小微企业领域做出了品牌，该行在监管部门的口碑甚佳，颇受业界关注。值得注意的是，2012年以来宏观经济持续下行，整个银行业信贷不良率急剧反弹。但泰隆银行贷款不良率从未超过1.3%。

小小的泰隆银行凭什么成功？关键在于方法正确，用做“零售”的方法做小微金融。所谓零售的方法，很大程度上就是服务自然人的方法，根据自然人的特点提供金融服务，通过对人性和人情的了解来实施风险管控。了解人、服务人、管理人。这里的“人”既包括客户，也包括银行工作人员。这与公司业务中服务法人客户的做法大相径庭。当下小微企业金融服务引起从上层到基层的特别关注，泰隆银行的经验值得认真总结和借鉴。

泰隆经验

额小期短

泰隆的第一条原则是专注小微，额小期短。户均贷款以30万元—50万元居多，300万元以上的较少，500万元以上的很少，千万元以上的则更少。户均贷款小，一方面是因为小商户、小企业主对融资规模的需求较小，另外也符合银行针对这类客户的风险控制要求。众所周知，决定借款人是否履约主要有两个因素，一是还款能力，二是还款意愿。前者客观，后者主观。当银行超过借款人承债能力过度提供授信时，至少会在两个方向上引发借款人的道德风险：一是骗贷跑路；二是所贷非所用，偏离主业，盲目投资或投机。一些地区的大量民企之所以深陷债务危机，很大程度上是因为偏离了具有比较优势的本土制造业，盲目炒房、炒矿，大量涉足民间借贷而导致的。就破坏性而言，这种类型的道德风险客观上更甚于骗贷跑路。要控制诸如此类的道德风险，部分关键因素在于控制融资规模和贷款期限。

笔笔清与一户一贷

第二条原则是笔笔清。余贷未清，新贷不放。不论是否续贷，都要先按合同规定把已有的贷款结清，不允许借新还旧。至于结清后是否续贷，取决于届时的评估结果。可能续贷，也可能不贷。按规程评估下来，信誉好的户可以适用无还本续贷。另外一个与此相关的做法是“一户一价”“一期一价”。这类做法不仅有助于强化信贷活动的商业原则，确保银行可以根据需要及时中断和调整客户关系，优化客户结构，保证资产质量，也有助于实现信贷出清，避免银行被动授信和过度授信。

非抵押放款

第三条原则是强调非抵押放款。在泰隆银行每年处理的近40万笔小额贷款中，信用和保证类放款占到了90%以上，真正借助抵押物贷款的不足10%。在信用评估方面，泰隆银行有所谓“三品（人品、押品、产品）三表（水表、电表、海关报表）”之说。利用本乡本土优势，泰隆银行把人品因素充分利用起来；关于押品，泰隆银行并不打算通过占有抵押物来缓冲风险，而是通过评估抵押物，了解借款人多年来的财富积累和经营绩效；产品方面，泰隆的理解也很独特，其认为能专注做产品且适销对路，借款人多半是本分和可靠的。

人情担保

第四条原则是实行带有道义色彩的保证机制，充分发挥中国人情社会特点对道德风险的约束作用。泰隆银行对担保的使用首先强调的是自然人担保。即便是企业法人，如果其贷款需要担保，银行也会要求其法人代表出具个人担保。其次是将担保赋予道义责任。担保最好在父母、兄弟姐妹和亲戚朋友之间进行，这一方面有助于担保人充分了解借款人，充分理解自身的担保责任，同时也有助于借款人积极履行第一还款义务。此外是不接受互保互贷或联保联贷。但凡遇到互相担保，务必将担保链条拆开，才可以考虑是否续做。

风险偏好与风险治理

泰隆银行的信贷审批模式被概括为“三三制”。所谓三三制，实际上是泰隆银行对内部信贷受理的时间规定：新客户贷与不贷，必须三天内明确答复；老客户提出申请后，三小时办结。

从制度设计和机制安排的角度看，泰隆的做法颇有启示。限时回复避免了通过补提很多放款前提条件的方法来批复信贷申请。这不仅消除了模棱两可，也有助于遏制潜在的寻租问题。面对大型客户，银行是有求于人。而面对小微企业和中小客户，银行则是为人所求。要避免银行内部人员从后一种关系中获利，限时批复有助于保证商业原则。

泰隆启示

其一，知易行难

从传统商业银行的角度看，泰隆银行的做法更像是对商业银行传统理念和实践的回归。但要实现在整个银行业的回归，包括“主流”的国有银行和股份制银行，并不容易。这一进程更多受到银行业市场竞争程度的影响。只要信贷仍然稀缺，利差仍然丰厚，规模因素依然是驱动银行盈利的主要动力，“主流的”商业银行就会把注意力继续集中在大中型客户和资产业务上，小微市场还将继续被忽视。

另外，对“主流”银行来说，进入小微市场也存在文化和心理上的不适应。对此不妨看看泰隆银行自身的文化定位。为了将“做小”真正固化为泰隆文化，新入职客户经理的第一份任务是上街跑客户。明代著名思想家王阳明有言，“破山中贼易，破心中贼难”。泰隆银行此举背后的用意不言而喻。泰隆银行对客户经理的基本素质要求，就是要具备能跟小微企业打交道的本领。隆银行不允许客户经理待在办公室，客户经理平均每天有70%以上的时间都用在走访客户和维护客户关系上。这与“主流”银行的文化氛围截然不同。

其二，金融科技赋能

归根结底，银行必须有能力把小微企业融资服务的成本降下来，真正实现小微企业融资“事前低成本获取信息、事中低成本监控管理、事后低成本违约惩罚”的三个低成本。要做到这三个低成本，就必须充分利用科技手段，发挥科技金融威力。

大数据技术。大数据技术是降低欺诈风险和风险成本的关键路径。大数据不仅仅是指数据的规模大、颗粒细、渠道多、来源广，更在于大数据背后的思维方式和风险理念。相对于结构化数据，包括实时、实地、实景影像资料在内的非结构化数据往往更有价值。通过机器学习算法可以更清晰地实现风险透视。大数据应用的好，不但可以精准识别客户，还可以大幅度降低信贷管理成本。

场景授信。电子商务的普及促使越来越多的交易和支付活动从线下迁移到线上，场景授信的概念应运而生。因为有真实的场景存在，授信的欺诈风险和信用风险都将大幅度降低，支付信贷化、信贷支付化合二为一。供应链融资、基于电商互联网信贷的快速发展其实反映的都是场景授信趋势。

智能授信。举例来说，共享税务数据，共享第三方会计审计数据，将使得区分 “好”与“坏”客户易如反掌。基于长时间序列的客户交易和支付行为分析，信贷活动将变得一目了然，甚至没有任何不确定性。依托这些技术手段，智能授信也将大大降低信贷服务成本。

其三，深耕小微信贷服务

在开展小微客户的信贷服务方面，泰隆银行做出了卓有成效的探索。小微金融服务的潜在增长空间仍然巨大。但针对小微客户的信贷服务还远未破题。如何科学把握小微业务内在规律，还需要在实践中进一步总结提炼。具体来说，以下四个方面需要银行业持续努力。

一是坚定商业定位，俯下身段做好小微金融。面对小微客群，商业银行必须摒弃急功近利的商业理念，找准定位、深耕市场、细分客群。从金融改革与发展的角度看，国家还需要进一步深化银行业市场的改革与发展，避免同质化，实现市场细分。

二是探索和坚持小微客户金融服务模式和金融规律，实现可持续发展。包括产品设计、审批模式、风控模式等，切忌用做大客户的模式做小微客户。

三是积极践行科技金融创新，积极拥抱大数据、互联网科技金融模式，通过科技手段降低风险成本和经营成本。

四是积极营造小微金融友好型政策和监管环境。针对小微企业不良贷款的处置与核销，在财务制度、监管要求、信贷考核等方面要更加协调一致，要充分发挥商业银行在小微信贷投入与管理上的积极性和能动性。