“一带一路”战略下的福建省货代企业转型发展研究

沈庆琼，欧伟强，张 洁 （福建师范大学 协和学院，福建 福州 350117）

1 发展背景

2013年9月和10月，“一带一路”愿景由中国国家主席习近平在出访中亚和东南亚国家期间提出，引发了国际社会的高度关注。随着中国经济不断发展，我国政治、经济、文化和军事的世界影响力不断提升，不同于古中国的丝绸之路，“一带一路”构想的提出和实施在21世纪有着新的历史意义。“一带”指的是21世纪“丝绸之路经济带”，主要由中国中西部地区连贯中亚、西亚、中东欧以及整个欧洲地区，在通路的基础上通商，融合沿线国家的经济、文化，形成新的经济区域概念“带”；“一路”指的是“21世纪海上丝绸之路”，主要是由中国港口城市为起点，链接东南亚、南亚、西亚到非洲和欧洲地区，运用21世纪先进科技和发达国际航运而成的时空之路[1]。

近几年来我国物流业取得长足发展，物流规模逐渐形成，物流市场逐渐扩大。但是多、小、散、弱的格局仍然存在，不足以充分支撑“一带一路”。全球70%～80%的货物物流运输由国际货代企业承担，我国货代企业发展历史不长但是数量众多，整体实力弱，管理水平低，核心竞争力不足，货代行业受到不同地域影响，各地港口货代发展出现不平衡状况[2]。货代企业面向的客户主要为外贸公司、工厂、国外收货人，而不管是按出口柜量还是单量，都是以外贸公司为主。2013年“一带一路”愿景的提出，开创了地区新型合作。在21世纪的快速发展中，福建作为海上丝绸之路的重点发展区域，与“一带一路”国家紧密相连。福建地区的改革开放不断被拉动，货代企业也正面临着如何顺应“一带一路”倡议转型升级的问题，这是福建货代企业加快发展的重要时机。尽管福建省有数量庞大的货代企业，然而大部分发展停滞不前甚至下滑。贸易竞争越演越烈，社会分工也逐渐趋于精细化，大部分的企业受资金、资源、技术等条件的限制，无法凭借自身力量建立国际货运或物流系统，只能通过委托或者是授权货代企业完成出口运输。国外货代公司的加入和本土货代企业自身问题，都在制约着货代企业的成长。在此背景下，货代企业的未来发展既面临着机遇也面临着挑战，在“一带一路”建设下货代企业如何提升整体实力，加强管理，发展核心竞争力，寻找突破口，在层次和内涵上进行转型升级，成长为现代货代物流企业的重要工作。

2 福建省货代行业发展现状

2.1 货代行业发展规模和市场不断扩大

在“一带一路”背景下，福建进出口货物规模保持着稳健增长的趋势，2017年上半年福建省对主要市场出口情况为：对五大传统市场合计输出2 309.7亿元，同比增长5.8%。其中，对美国出口693亿元，增长13.1%；东盟581.2亿元，增长7.7%；日本193.7亿元，增长7.2%；欧盟621.4亿元，增长6.1%；香港220.4亿元，下降16.4%。新兴市场中，对拉美输出239.1亿元，增长36.6%；大洋洲70.4亿元，增长19.2%[3]。如表1显示，2008～2016年，进出口货物的贸易规模持续发展和增长，“一带一路”建议发起后，福建进出口货物规模显著增加，总体趋势在不断上升，国际货代企业在对外贸易的拉动下，逐渐演变为一个热门的服务产业。越来越多的货运公司顺应热点潮流，跻身于行业竞争中，随着这种趋势的逐渐演变，该行业的规模不断扩大。

数据来源：福建统计年鉴2017

近些年国外经济局势急剧变化，国外企业为赢得更高的利润纷纷到国内发展，一些国际大型的货代公司不断涌入。这些企业大多有充裕的资金、高明的手段、丰富的经验，来抢占中国货代市场。尽管大型货代公司可以依靠积聚的实力在短期内守住市场份额，但长远发展来看，必须要有详尽的规划。中国国际海运网共收录了57 150家货代企业中，福建约有2 600家货代物流企业，但中小货代公司数量多、大型货代公司数量少。对于大多数货代企业来说，腹背受敌，前方面临国有企业的威胁，两侧受同规模同行的不断夹击，后方逃不过国外公司的拼杀，转型升级迫在眉睫。同时，货代企业需要开始建设链接上下游的平台，通过平台来实现信息的同步，链接车队和报关行等各个节点，国际化货代企业的完整框架还未形成。

表1 2009～2016年福建省进出口总额

2.2 基础设施建设体量空前

福建作为重点推进的五项工作之一，被列为第二批自由贸易实验区和“21世纪海上丝绸之路”核心发展区。2016年，全省出口高达6 834亿元，与2012年相比，增幅达到10.7%。吸引了世界五百强、全球行业性龙头企业加快高端产业转移，实际利用外资81.9亿美元，比2012年增长29.2%，推动中国武夷、紫金矿业、福耀玻璃、青拓集团等一批企业加快境外经贸合作园区建设，对外投资额达111.6亿美元[4]。

福建省踊跃呼应“一带一路”愿景，经过了充分考虑地理环境、政治因素与经济效益后，加紧布局，研究新丝绸之路经济带规划。为了不断地建设城市，更好地规划道路等一系列基础设施，福州正在修建地铁线路，共规划了九条地铁线路，即将迎来地铁时代，更好地与海运配合接轨。经过开辟运输和物流渠道，可以更好地促进贸易和投资，打破福建地区货代企业经济发展的瓶颈。以“一带一路”沿线的交通运输干线网络为发展重心，带动货代的环节发展。

福建省充分调度资源，为快速响应“一带一路”做好积极的布局，海上通道拓展迅速。2017年，福建已经成功建造了168个万吨级以上的船舶停靠泊位，集装箱的对外贸易海运航线更是达到了138条；同时厦门港和福州港先后和马来西亚的巴生港结为了姐妹港；目前为止，已经拥有国际航线46条，港澳台航线17条，海上通道、空中通道、陆海联运通道、现代信息通道等，构建起了海陆空立体“丝绸之路”[4]。

2.3 货代行业相关政策法规大力扶持

国家政治法律环境是企业良好运转的保障。不断完善相关的法律法规让货代企业在更好的法律环境中发展。如表2所示：

2.4 进出口通关环境不断改善

自贸试验区新创管理制度，关检“一站式”的查验，实现了双方查验设备的资源共享，将双方查验的空间和时间进行关联分配，把双方所需场地设备等资源进行合理调度。这样一站式查验模式相对于传统查验的方式不仅大大减少了检验场所的占地面积，同时对于企业来说也可以节约一定的查验费用，节省了企业通关的时间和成本。沿海港口货物的进出总量不断增长，从2012年的4.13亿吨增长至2016年的5.08亿吨，增长幅度达23%；集装箱进出总量从1 073万标箱上升到1 440万标箱，增长幅度达34%[5]。而福建海关通关一体化，提高了货代企业的贸易效率，出入境申报效率提高了10倍之多。由于加快了通关速度，加强了口岸检验部门之间的合作，企业的时间和物流成本也大大降低，提升了利润水平。

3 “一带一路”战略背景下福建省货代企业发展中的问题

3.1 业务结构单一，增值服务少而弱

目前在福建活跃的货代企业有万全物流、福州外代、福州速传、福建全力、珠海维佳等企业，还有非常多的小货代公司为接单而不断压价，货代企业间同质化严重，货代公司在有限的市场上互相争夺客户资源。福建货代企业在经营模式上，大多数是业务员自揽货，主要是依靠低廉的海运价格和与客户的关系来兜揽业务，在行业内点燃了价格战。由于竞争激烈，企业为兜揽业务以削价为营销手段，造成无序竞争，引发了恶性竞争的循环。而在营运范畴上，很多的小货代公司只负责在起运地揽货、租船订舱、请派、拖车、报关、内陆运输、保险等较基础的业务操作。货代企业由于缺乏雄厚的资金、先进的技术、专业素质的人才和主动的服务意识等各方面的限制，不够具备研发货运服务产品能力，例如为一些货值高的出口货物提供中转港和目的港的物流跟踪，海外的加工配送等系列增值服务，提供目的港的后续服务仍然需要国外代理协助完成。

表2 相关政策法规和主要内容

3.2 与沿线国家和地区的物流沟通配合不畅

沟通配合度不够高的问题普遍存在于企业间，福建省货代企业也不例外。我国与“一带一路”沿线区域国家和地区的货物出口贸易总额的总趋势呈现逐年稳步增长。货代企业与海上丝绸之路的一些沿线国家有着良好的配合，特别是与一些东南亚国家的合作，因为有着长期的稳定合作，且我国出口数量庞大，年均总量持续呈上升趋势，合作效益非常明显；但我国在东欧、中亚和蒙俄等地区国家贸易合作却不容乐观，出现这种现象的最主要问题就是沟通配合度不够导致的，国际出口贸易市场低迷导致我国与东欧、中亚、蒙俄地区的贸易问题更加严重化，贸易数量甚至出现了逐年下滑的趋势。以福州万全物流公司为例，优势航线为东南亚线，印巴线等，而美加线难以取得优势价格，自然无法吸引客户，货量不足以和船公司谈判，导致客户越来越少形成恶性循环，日韩线合作更少，询价过程费时长，货量较小。

“一带一路”沿线国家和地区以发展中国家或是新兴市场为主，这些国家的劳动力价格普遍偏低，有着充裕的自然资源，制造系统相对落后，与中国经济合作具有高度的互补性和协同性，在未来，货代企业与“一带一路”沿线国家展开深度跨境贸易具有十分可观的愿景。

3.3 服务问题亟待解决，服务能力亟待提高

大部分的货运代理公司服务能力存在局限性，仍然停留在揽货、订舱、代理拖车、承接报检报关等这些传统基础的货代业务上，通过赚取佣金获取利润。绝大多数的货代公司国际物流业务网络不完备，信息化程度不够高，只有小部分企业可以经营无船承运人等业务，极少部分的经营人能够策划国际多式联运。福建省货代公司数量众多，但良莠不齐，尽管中小型企业占比大，但是经营规模小，可利用的资源有限，企业信息化程度偏低，信息服务系统急需完善。一些规模较大，规章制度比较健全的货代公司往往分配给业务员的利润较少，利润抽成为15%左右，而很多小型货代企业抽成高达50%，因此小型货代通常为获取单子，把价格压得很低，只为赚取佣金，不利于长远发展，无法健全企业信息服务系统。海运解决方案、网上单据传递、物流跟踪、电子申报、电子结算等在线业务等服务难以令客户满意。

3.4 客户关系不稳固，粘性不足

货代企业不仅为客户提供代理运输服务，还提供更深层次的货代服务。为了获取更可观的利润空间，巩固客户资源，货代需要和客户建立深层次沟通与合作。目前福建大多数货代企业仅仅提供表层服务，与客户关系比较松散，离互相依存还有很远的距离，停留在以低价拉拢阶段。客户对公司的粘性不足，客户容易因为一些价格的小变动而选择低价货代公司。企业对客户的了解不够，在积累客户资料，分析顾客方面缺乏主动性。客户对企业的认知也停留在某个阶段，缺少掌握企业信息、企业动态的途径。相当大一部分的货代企业仍然停留在靠比较低的运输价格、业务员和客户的交情等传统老旧的方式维系客户关系，对客户关系的管理认识不足，滞留在起步阶段，缺乏先进的管理手段和意识。

加入市场竞争，争夺客户的外资企业和合资企业不断增多。由于大多数外资的国际货代企业的实力强劲，构建了较发达的海外代理网络，充分整合自身资源和客户信息，特别是在抢夺国外客户和FOB指定货物方面占充分优势，给福建的本土企业带来很大的威胁。

3.5 价格竞争激烈，货代企业生存困难

在工业时代，由于对外贸易发展较好、航运资源相对稀缺，货代公司在差价中获利颇丰，盈利空间大。近几年贸易输出受经济增长速度影响，开始放缓，劳动力成本和土地成本不断攀升，一些劳动密集型的产业开始向周边劳动力成本相对低廉的国家转移，进出口贸易面临着压力的深化；2017年，在“环保法”的高压下，多数瓷砖厂、服装厂和家具厂等工厂停工、停产、停业，厂家被关停整治，原材料成本价格暴涨，工厂出货量锐减，对货代行业产生了一定的冲击。

另一方面，随着船舶数量爆炸性增长，使运价不断降低，船企难以盈利。当运价已经一低再低，甚至存在一些小货代公司扰乱市场恶意压价，与此同时，市场价格不断透明化，多数货代企业无法再依靠吃差价的模式生存。

在与船公司谈价过程中，货代企业需要有足够的货量作为筹码，才能谈到优于竞争对手的价格，吸引客户，从而形成良性循环。而货量不足导致货代企业发展受限，无法与船公司建立良好的合作伙伴关系，在船公司放舱数大于实际舱位数时，货柜容易被放弃；或是在船只二程中转时被延船，导致影响客户满意度，形成恶性循环，影响利益。

4 “一带一路”战略背景下福建省货代企业转型发展策略

4.1 拓展业务，延伸产业链，建设全球供应链

货代企业不应该只是停留在货运代理的层面，也应该发展供应链物流和冷链物流，提升供应链服务和第三方生鲜冷链物流服务。货代长远的成长离不开延伸产业链。有实力的货代企业为了提升竞争力，必须向物流运输、供应链管理咨询服务等业务延伸。通过提供一些增值服务兑现盈利是顺应时代发展的趋势。未来货代的发展方向不会停留在运价的比拼上，要以增值服务盈利。

国际贸易中，CIF价格的竞争激烈，白热化发展，CIF价格的利润空间不断降低，而市场上FOB指定货越来越占于主导地位。如果货代企业能够为现有的国内客户提供全过程的完整运输，直到国外收货人的货仓或工厂仓库交箱为止，给客户满意的服务。拓展公司的经营领域，有利于货代企业在与上游船公司的谈判过程中获得尽可能多的议价筹码。货代公司走上国际化道路有利于降低整体运营成本，在与车队、箱管公司、船代、船公司、报关行等上游供应商的合作中，把握相关主动权和话语权，获得更大的利润空间。

出口的同时要兼顾进口业务，建设海外仓库，做到海外采购，国内分销，一方面可以拓展业务，另一方面可以通过进口抹平汇率损失。货代企业应该着眼于建设全球供应链，未来货代企业的竞争是供应链的竞争。

4.2 加强与“一带一路”沿线国家和地区的物流合作

“一带一路”倡议从思想、政治、文化和经济等方面追寻区域合作的互惠共赢，是亚、欧、非国家达成经济快速发展的有效路径。沿线各国有着各自的区域优势，经济互补性强，有着比较大的合作空间，未来发展潜力大。增强与“一带一路”沿线国家和地区的商贸往来，不断磨合，发展为互帮互助的战略伙伴。重点在于优化产业链的分工布局，推进与这些国家的合作和发展。随着时代的发展，产业将会把传统的货代运转方式淘汰，需要有效整合区域货代资源，优胜劣汰，打造出良好的货代品牌，才能拓充市场，更好地与沿线国家配合合作，有实力同海外货代竞争。

与此同时，许多货主开始对货代企业做出了“门到门”的海运委托，在整个运输过程中为了保障货物的安全，货代离不开与国外代理、报关行、船公司和车队等进行紧密的沟通与合作，只有这样才可以保证整票货物全程运输的顺利完成，这对货代公司提出了高要求，需要有目的地门到门及通关服务的能力，在全国各个口岸和城市要有高度配合的，实力强大的，能够提供在中国各口岸的进出口服务的合作伙伴。这体现了货代企业国际化发展的重要性。

4.3 提供优质品牌服务，完善员工培训系统

货代国际化经营离不开优质的品牌服务。老客户不断流失是很多货代企业面临的一个严重问题，应该引起重视，分析原因。站在客户角度，根据客户需要合理安排快船、慢船，为客户谋取最大利润，分析船公司航线，对比不同船公司价格，根治乱报价现象。随着货代市场价格的透明化，客户往往并不会因为些许的价格波动放弃长期配合的货代，尤其是经过磨合，可以提供贴心服务的货代。

第二，货代企业需要完善员工培训系统，操作员需要有优秀的职业素质，第一时间处理客户问题，及时将有关资料提供给客户，在订舱、报关、交提单和签单等环节上服务跟进，抓住时间截点，尤其是在处理冻柜时，由于货物价值高，货值受时间影响程度深，一个小时的差别就会使货主损失巨额利润。

第三，设立相关海外部门，完善各个海外代理点。海外业务部的完善是货代企业实现国际化经营的重要路径，大量招聘优秀人才，口语交流能力十分重要。海外业务离不开风险评估机制、业务流程管理的规划以及一整套完善体制的建立，业务部工作人员需要根据自身能力进行明确的分工，实现事半功倍，可以根据航线来划分各自的工作区域。

4.4 承揽国外FOB指定货业务，建立合作伙伴关系

在承接门到门延伸增值业务的实际操作过程中，货代企业可以不断的积累经验，为后续开拓FOB指定货业务做准备，同时需要成立可靠的全球代理网络；对进出口的业务操作流程做进一步的规范，向制度化靠拢；与各大船公司、航空公司和铁路公司等这些重要的实际承运人发展良好的合作伙伴关系，拥有签约议价的实力，有长期固定优先的舱位。货代公司在开展FOB指定货业务时，通常是与两种客户进行合作，第一种就是国外收货人或者是进出口的商家，做法是忽略外贸公司，参加广交会，直接与这类客人进行面对面的交流合作；第二种就是发展同行合作关系，和国外的同行或者是代理合作，将合适的价格和优质的服务销售给国外的同行或代理，替代理操作指定货业务，实现互利互赢，两者相比，直客的客户忠诚度比较高，同时价格敏感度偏低；而同行的业务开发有着一定难度，对价格要求比较苛刻，对代理的服务能力有着较高的评判标准，业务发展波动较大。

4.5 利用自贸区优势，加快转型升级

2015年福建自贸区正式挂牌，福建自贸区提高了货物通关的便利性，贸易更加自由，同时获取了更多的国家优惠政策。而国际货代物流作为外贸产业的重要环节，在自贸区规划策略的不断推进下，更是面临着机遇及挑战并存的局面[6]。多数国外大型货代公司入驻福建，福建省货代企业需要利用自贸区优势，加快转型升级，加强基础设施的发展建设，提高服务质量，培养员工素质，缩小与外资企业差距。

现代物流企业集货代、仓储、运输、配送等功能于一体，与供应商和消费者直接联系，有机联结了传统的仓储配送等各个分散的环节，与单纯的国际货运代理相比，现代物流能够更方便快捷地为客户提供具备全面性，系统性的综合服务，有效提升客户满意度。货代企业已经由过去的手工作业为主发展为网络作业为主，现代物流需要专业化的分工协作，通过战略联盟融资解决资金链短缺的问题，这有利于货代企业对市场变化做出更加敏捷的反应，增强抗风险的能力。

5 结论与展望

当前货代业的发展正处于一个竞争相对激烈的大环境下，传统的货代运作模式在当今时代已经不再适用，货代转型迫在眉睫。在经济转型的大背景下，借助“一带一路”愿景的战略规划，使运营模式国际化，货代企业不但可以顺利达成内外联动，实现规模效应进而有效减少经营成本，获取更大的利润空间，而且有助于应对同行的同质竞争，拓宽业务经营方向，实现创新发展。提供同行业最佳的客户物流、货运、仓储、内贸服务。