道美科技：用一台自助售卖机把椰子卖到国内外

楚春希

道美科技聯合创始人兼CMO 李亚杰道美想要做的，是建立基于“供应链——技术——渠道”的完整交易闭环

关于道美科技

创立时间

2014 年6 月成立于上海。

融资情况

2018 年12 月，获得上海品筑投资1500 万元Pre-A 轮投资。

2017 年，获得和君资本天使轮投资。

突破技术壁垒，创新营销手段

作为一种热带地区的特有水果，椰子在我国中部和北方地区较为少见，由于椰子皮又硬又厚，打孔不便，使得人们很难像喝奶茶、咖啡一样把它随时捧在手里。李亚杰认为，国内目前还没有一家企业具备专业的设备和技术解决椰子的打孔问题，而只有解决了这个问题，才能更便捷地进入仍处于一片蓝海的椰子市场。

为了解决打孔问题，道美耗时三年多的时间，花费近2000万，研制出了椰子自助售卖机。目前，该机器已经更新至第五代，不仅打孔准确度大大提升，还具备语音识别、人脸识别、扫码支付等功能。用户将爽椰账号绑定支付宝，即可选择语音、人脸识别、二维码扫码等方式进行付款;之后椰子会按序弹出，在出口处进行打孔处理。创始人煜黎在接受媒体采访时曾表示，“打孔准确度达到了99%”，团队也因此申请到了椰子自主售卖机的第31项专利。

同时，在供应链方面，道美以股权置换的方式与泰国七家工厂建立了专供合作关系，并在泰国、海南建有数万亩的椰林，日前还并购了上海泰甜贸易有限公司。对于专供合作及并购上的考虑，李亚杰表示，与泰国的合作是为了保证货源及供货价格的稳定性，进而保证道美在前端直营和加盟市场的顺利推进;其次，泰甜是国内排名前三的椰子供应商，早期已经搭建完成供应链资源，能够有效降低椰子的配送成本。

李亚杰说，市面上最常见的一般是泰国的香水椰，有奶香味，味道更加甘甜。椰子在原产地加工后，经由海运，走国内物流干线进入各大区域的仓库，之后再配送至各个区域的售卖机进行销售。在整个加工、物流及仓储过程中，椰子都处于0-4°的冷藏环境。

开放加盟模式，形成交易闭环

道美科技在2017年以“椰来啦”这一品牌进入国内外的直营市场，后以“爽椰”品牌进行招商加盟。根据相关媒体报道，目前“椰来啦”已经覆盖新加坡、泰国、香港等十余个国家和地区，落地1000多台机器（有一部分正处于交付中），国内38个城市平均每天出售一万个椰子。

为了打开渠道，道美正在大力招商加盟，针对有一定点位资源的小B商户，实行5万/台的押金制度，押金以每年30%的比例返还，三年全部返完，之后商户可按照5000元/台的价格买断设备所有权，而爽椰每天抽取三个椰子作为佣金（每个椰子起步售价16元），为商户提供设备安装、调试、培训、维修等服务;商户可根据自身的销售能力和需求来储值订货，爽椰在保证商户1.2倍左右利润空间的情况下，给予其6-8元/个的供货价。同时，针对有销售能力和更多渠道资源的合作商，爽椰还推出了“城市合伙人”机制，以占领更多本地市场。

无论是研发设备，还是建立供应链、拓展渠道，道美想要做的是建立基于“供应链—技术—渠道”的完整交易闭环。在这个闭环中，由于解决了打孔这一产品痛点，椰子自助售卖机将成为道美拓展市场最大的壁垒。同时，道美通过与供货商的合作，保证前端市场的供货稳定，前端获客渠道越广、规模越大，也意味着道美对后端供应商的话语权越大，能拿到的产品价格越低、质量越好。对于下一步的规划，李亚杰介绍，公司拟在继续更新设备的基础上，大力拓展直营和加盟业务，为加盟商做好服务。

团队方面，根据道美提供的官方资料，创始人煜黎具有专业技术背景，曾主持移动警务、楼宇媒体互动等互联网类项目的运营设计和研发，目前主要负责道美科技的产品研发、融资及海外市场的拓展;联合创始人兼CMO李亚杰，擅长依托市场用户调研进行品牌运营与市场拓展，主要负责国内市场的招商加盟与品牌输出。