新食品企业产品成功营销的方法（四）

丁华

新食品企业成功营销方法九：通过专业媒体为新产品进行成功招商策划

很多新食品企业在厂房建设、技术引进、设备购买等方面投入了大量的精力和费用，而对于新产品的营销策划却不够重视。在新产品上市前不仅没有做过专业的市场调研，产品的口味、价格也没有做过测试，包装设计只是急匆匆完成的，产品生产出来后就急急忙忙开始招商。招商方式仅仅是参加展销会、打电话或网上招商，结果首先是找不到合适的经销商，其次是即使找到了合适的经销商，对方也不愿意代理自己企业的新产品，或者经销商代理产品的条件太高，食品企业根本无法满足。最后是产品生产出来了，但招不到合适的经销商，产品自然也就卖不动。

经销商不会为食品企业新产品承担营销风险

食品企业生产的新产品不管是直供零售终端，还是通过代理商销售，产品的最终购买主体都是消费者。如果产品摆在卖场消费者不尝试购买或重复购买频次很低，时间长了，产品就会堆积在零售终端或经销商的仓库里。那么多的产品经销商自己当然吃（喝）不完，这些产品最后还得退回到食品企业。因此， 如何传播新产品的品牌，如何与消费者沟通是食品企业需要首先完成的工作，经销商不会为食品企业新产品承担营销风险。

所以，在与经销商洽谈的时候，食品企业就需要告诉对方，经销商主要负责产品的铺货和物流配送；食品企业的市场和销售人员主要负责品牌的传播、终端宣传品牌张贴和发放、促销活动的策划与实施，在零售终端促进产品的销售。食品企业不能把产品的销售完全推给经销商，而需要同经销商合理分工，密切配合，与经销商一起做大产品销量，才能够为新产品赢得更多的代理商。

北京精准企划新产品全程招商策划的主要内容

食品企业新产品在专业品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的基础上，应该采用多种招商方式相结合的方法招商。北京精准企划认为，食品企业新产品招商的方法主要有以下几种：1、通过食品行业的专业媒体招商；2、通过食品行业的专业展会招商；3、通过食品行业的专业网站招商；4、通过食品行业的经销商数据库招商；5、食品企业派销售人员去各地的经销商公司、门店以及食品批发市场与食品经销商直接沟通，洽谈招商事宜等等。以上五种招商方式相互结合、相互补充招商效果会更好。

北京精准企划新产品全程招商策划内容主要包括以下几个部分：1、各级经销商招商策划；2、产品招商书设计；3、参与重要经销商的谈判；4、免费为重点经销商做专项销售策划；5、已建立完整的各类食品经销商数据库。

为新产品做专业营销策划是成功招商的保证

可以说各级经销商跟消费者的距离更近，他们每天卖产品给零售商或消费者，并从零售商和消费者那里反馈市场需求的信息。因此一个产品好不好卖，经销商往往一看就知道。经销商的营销水平越来越高，他们不会代理或经销卖不动的产品。

食品企业可以想一下，如果你的新产品没有清晰的品牌定位；没有好的产品卖点；没有创意出经典的广告语；没有一流的产品包装设计，产品口味一般，价格定位不准确，终端宣传品匮乏等等；没有专业营销策划的支撑，产品没有竞争力，这也很难招到合适的经销商，产品招商困难是必然的结果。相反，如果你的产品能够像康师傅饮料、可比克薯片那样策划得出色，能够获得消费者的认可，有非常大的产品销量，经销商会抢着代理或经销你的新产品。因此，为新产品做专业营销策划是食品企业成功招商的保证。

新食品企業成功营销方法十：为新食品企业建立销售管理和销售队伍培训体系

销售管理体系是指食品企业管理整个销售过程的营销体系，主要包括对销售队伍的管理，对经销商的管理以及对产品销售过程的动态管理等等。销售队伍培训体系指的是食品企业对销售队伍进行常态化的品牌知识、产品知识以及销售知识等方面的培训体系，用以提高企业销售队伍实战销售能力。食品企业的销售管理和销售队伍培训体系是整合营销策划的两个重要环节，能够保证新产品品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的真正落地，实现马克思在《资本论》中所说的商品到货币的惊险一跳。

很多新食品企业或中小食品企业的销售管理和销售队伍培训体系往往是比较零散的，想到一些就做一些，想到哪里就做到哪里，对公司销售队伍的管理也不规范，没有建立定期的培训机制。如果食品企业的销售过程没有一套完整的销售管理和销售队伍培训体系的支撑，产品的销售规模还是很难做大。因此，新食品企业不管规模大小，销售人员数量多少，在新产品进入市场前就要建立适合自己企业未来发展的销售管理和销售队伍培训体系，为新产品品牌和产品销量的提升打好基础。新食品企业销售管理和销售培训一开始就正规化是为了今后能走的更远。

北京精准企划成功案例

大连春城老百家米线公司是北京精准企划服务的第一个全案客户。我们不仅为该公司进行了精准的品牌策划、产品策划和市场策划，而且还建立了一套完整的销售管理和销售队伍的培训体系。客户对我们的春城老百家米线提案给予了高度评价，特别是对我们提出的“用心做好米线”的企业品牌广告语非常认同。“用心做好米线”包含两个层面的含义，一方面是表达春城老百家米线公司用心做好米线事业的信念；另一方面是要求员工要用心做好每一根米线，提倡精益求精的工作态度。

在北京精准企划成功服务过的十多家食品企业全案整合营销策划案例中，我们除了为客户进行精彩的品牌策划、产品策划、市场策划和产品包装创意设计外，都为这些食品企业建立了适合其发展的销售管理和销售队伍培训体系。

食品企业销售管理及培训体系的核心内容架构

北京精准企划食品企业销售管理体系的核心内容架构主要包括：1、销售机构组织设计及职责；2、销售目标分解及计划的制定；3、销售队伍的管理；4、渠道及渠道客户管理；5、跨区销售管理；6、销售行政与管理制度；7、销售机构经理应具备的能力与技巧等。

北京精准企划食品企业销售队伍培训体系的核心内容架构主要包括：1、品牌和产品知识的培训；2、营销知识及理念培训；3、销售人员团队意识培训；4、销售人员的行为规范；5、销售方法与沟通技巧培训；6、顶级销售员具备的条件；7、如何开发与接触潜在客户；8、引发客户兴趣及建立好感；9、了解客户需求及特质培训；10、了解客户的购买模式；11、介绍解说产品与服务；12、有效成交客户的方法等。

新产品必须做到在营销策划的每一个关键点领先竞争对手

新食品企业产品成功营销的方法主要包括十大部分：一、首先要为自己的新产品做专业市场调研；二、清晰界定企业新产品的核心消费群体；三、为自己的新产品建立精准的品牌定位；四、好的品牌名称和标识设计是成功营销的开始；五、抢先给企业新产品制定领导者的营销标准；六、经典广告语能够有效触动消费者的购买欲望；七、新产品包装设计要有品牌策略的指导；八、在产品销售终端建立品牌和提升产品销量；九、通过专业媒体为新产品进行成功招商策划；十、为新食品企业建立销售管理和销售队伍培训体系。食品企业新产品成功营销的方法归结成一句话就是：“新产品必须做到在营销策划的每一个关键点领先竞争对手”。只有这样才能减少食品企业新产品的营销费用投入，最大限度降低营销风险，在较短时间内快速提升食品企业的品牌和产品销量。