京东“达夫博物”动物园无锡市场的营销管理对策建议

□刘惠文

一、京东项目在无锡市场的现状

现京东旗下线下项目达夫博物动物园首家于无锡落户，将无锡市场不断开拓创新，符合了更多无锡消费者的消费观念和消费习惯。目前无锡作为新一线城市，发展前景良好，无锡人均GDP更是突破了17万，其购买力有助于项目的发展。同时，随着“二孩”政策的开放，无锡亲子市场逐年升温，亲子消费水平接近于一线城市上海的亲子消费水平。

二、京东“达夫博物”动物园的宏观外部环境分析

(一)政策环境。随着“二孩”政策的实施，无锡消费者在亲子消费方面投入了大量的资金，为此类亲子家庭旅嬉戏乐新品类带来动力。京东“达夫博物”动物园由京东JPASS无界零售打通线上商城和线下动物园的会员系统，将京东庞大的会员用户导向园区，同时动物园的新奇体验也满足广大线上会员的体验消费需求，双向引流，全域联动，实现了流量价值最大化。近年来，国家大力推动电子信息技术产业发展。政府对于电子商务愈发重视，出台了一系列鼓励和扶持的政策，加快发展各地企业的电子商务化，同时，企业对于电子商务的认知和利用程度也在加深，网络也成为了企业营销及销售的新渠道之一。

(二)经济环境。目前，京东“达夫博物”动物园先后落户于无锡、宿迁及保定，今后将以一线、新一线、二线的核心商圈为主进行室内动物园拓展、运营和管理。京东“达夫博物”动物园打破了传统的动物园营业模式，抓住了消费者的体验心理，对于现在同质化严重的商业地产项目，京东“达夫博物”动物园的入驻，增强了消费者的购买欲望及购买力。

(三)社会环境。时代飞速前进，观念飞速转变，无锡的“80后”、“90后”们也不例外。其中最为明显的一个变化就是消费观念和消费方式的变化。这一代人有着活跃的思维、张扬的个性，勇于创新，敢于尝试。京东“达夫博物”动物园是国内首家室内动物园，其不是传统意义上的动物园，是一个集动物园、天然博物馆、儿童游乐土于一体的无界创新业态。

(四)技术环境。作为全国先行地区,无锡的物联网技术优势逐渐显现,突破碎片化布局、孤立化应用的瓶颈,迈入跨界融合、集成创新。现代我国信息基础设施发展快速，并逐步向数字化、智能化、宽带化方向发展，网络规模、技术层次和服务手段都达到了较高水平。另外，移动互联网、视频技术、物联网技术也应用于电子商务企业运营的诸多环节。网络技术的发展、WiFi技术的应用和普及、移动终端的发展，使得人们可以随时随地连接互联网。分类搜索引擎的普及、交互式社区平台技术的完善以及聊天工具等技术的发展，对于京东网络购物平台技术的发展都起到了一定的推动作用，从而给予“达夫博物”更好的发展平台。

三、京东“达夫博物”动物园的市场推广战略分析

(一)细分市场。目前国内首家京东“达夫博物”动物园落户于无锡，即将在一线、新一线、二线城市的核心商圈开拓市场，适合家庭活动、集体活动，大多数家庭会选择在节假日或周末外出，这个时间段往往就成了消费的高峰期。京东“达夫博物”动物园门票价格亲民，符合当下消费者乐于体验的消费心理，对于“新潮型”生活方式的消费者而言，也是一种新的尝试。部分消费者忠诚于京东这一品牌，为“达夫博物”动物园的市场奠定了基础。

(二)目标市场。京东“达夫博物”动物园专注于提高人们保护动物的意识、为国内生态情况掩护出力、增强亲子家庭互动体验。此外，京东“达夫博物”动物园还聚焦公益奇迹，在体验中寓教于乐。面向的消费者主要为生活在一线、新一线及二线城市的家庭。

(三)市场定位。京东“达夫博物”动物园是京东品牌旗下项目，其由京东赋能联手商圈打造的一站式无界服务闭环。其主要竞争对手就是城市动物园、迪士尼游乐园等亲子体验区。与京东“达夫博物”动物园相比，城市动物园内动物种类偏多，票价略便宜；迪士尼游乐园的游乐体验项目偏多，票价偏高。京东“达夫博物”动物园注重孩子的想象力和创造力的培养。

四、京东“达夫博物”动物园的营销理论分析

(一)产品。京东“达夫博物”动物园线下由全实景打造，不同主题区域中所配备的一切道具都是根据动物习性，超仿真还原，同时借助科技互动装置，重现动物们的生活状态，使得家长和孩子了解并体会不同动物在生存环境方面的差异。在动物场景之外，园区内还设有动物主题文创区，动物主题家庭亲子餐厅，动物主题儿童游玩设施。在VR区的多媒体互动画板装置前涂鸦，制作完成后传送至大屏显示，实现趣味性、教育性、互动性全维度的游乐体验。线上商城可购买消费者所需。

(二)价格。京东“达夫博物”动物园落户于商圈室内，园内动物均为珍稀物种，考虑到地租、房租，其票价略高于无锡市动物园票价。其内容体验、互动消费及科普必修课背后的价值远大于这些。

(三)渠道。京东“达夫博物”动物园采用的是京东JPASS无界零售方式，采取线上商城和线下动物园的会员系统。与中国小动物掩护协会、乐艺美术学等机构携手提倡爱心举措，将孩子们写生小动物的画作在园区内陈列展出并举行署名拍卖，所得收益以家庭名义，捐给动物掩护基金协会，用于动物救济。京东付出、京东白条等金融办事也在京东“达夫博物”动物园中买通和落地。

(四)促销。京东“达夫博物”动物园在开业初期推出了“凭萌宠见面会门票抵扣60园”促销活动，此为开业初期引入大量客流量。办理月卡和年卡，优惠更多。

五、京东“达夫博物”动物园的营销管理对策及建议

(一)加强推广力度。可以在无锡市场融入新鲜元素进行宣传推广，定期进行线上线下同时活动。借助微博拍摄活动现场照片、视频上传微博，发起微博超话，推送微博热门。借助抖音制作与萌宠相关的短视频以及借助微信公众号等热门新媒体，撰写微信公众号推文并定期发送福利，开设小程序进行在线互动操作。线下积分兑换的O2O模式。此外，还可以设立专职岗位，多招聘人员培训，形成一套完整、标准的室内动物园拓展。

(二)增设趣味项目。无锡作为新一线城市，积极创新，在销售模式上更是敢于大胆尝试。动物园可在店面门口放置萌宠标牌，吸引大小朋友们合影；此外，在园内可放置趣味答题小机器，机器内的试题可根据园内萌宠故乡、栖息习惯、保护动物意识等内容展开，这样在娱乐的同时，也增强了孩子们对于此类知识的巩固记忆，从而更好地为生态情况掩护出力。将“你画我猜”搬上线上，并将优秀作品用于拍卖。组织写生活动，联合其他公益项目一起为生态情况掩护出力。

(三)增添衍生项目。设立家长休息室，在室内张贴景区事宜及科普知识、宣传海报等，让家长在等待的同时，充分了解园内现状。开发纪念品购买区，吸引孩子的注意力，作为体验的留念。开放热线电话，方便咨询和建议，促进发展。

(四)加大促销力度。目前无锡注重教育发展，实践创新，在“二孩”政策出台以后，更是抓住了儿童教育这一块。创办趣味亲子嘉年华活动，在活动中推出优惠活动，将天然科普、科学探索、语言练习、艺术创造等专业讲堂搬上舞台，邀请相关专家讲解。在儿童节、感恩节等有特殊意义日子，不断推出优惠活动，兑换积分，吸引更多的家庭。在孩子生日当天可凭户口本或身份证享受优惠政策。