浅谈对国际商务谈判的几点认识

王文轩

摘 要：在经济全球化的当今时代，商务谈判已成为国际间经济往来、商务活动必不可少的重要组成部分。本文从国际商务谈判策略、谈判沟通技巧、谈判礼仪及谈判风格等四个方面浅谈对国际商务谈判的认识。

关键词：国际商务谈判;策略;沟通技巧;礼仪;风格

改革开放以来，我国经济取得了飞速发展，与世界许多国家和国际组织之间的经济往来日益密切，跨国商业交易越发频繁，与此同时国际商务谈判的重要性日益凸显。随着国际贸易交流的不断深入，国际商务谈判成为决定跨国交易达成与否的重要因素。

一、国际商务谈判策略

（一）开局策略

正所谓“好的开始是成功的一半”，一个良好的开端能够建立起融洽和谐的家围，有利于谈判双方进行积极友好的交流。

开局时应注意作适当陈述。既要求表明求同存异互利共赢的基本立场，使对方基本了解我方的想法与打算，也要作适当保留，切不可“一片丹心吐出来”，将自己底线与底牌和盘托出，丧失先机。同时交流时应注意把握分寸，不可过分热忱，也不应冷漠对待。过于积极过分热忱会使我方在一开始便处于较低地位，对方未免故作骄矜，不利于下一步谈判的继续开展;冷漠以待又会使对方感到我方对其不尊重、不重视，亦不利于之后谈判的深入进行。

（二）报价策略

首先，报价的先后即谁先报价是一个值得考虑的问题。一般说来，率先报价的一方可以为价格定一个基调，即不管之后怎么谈，价格都会在己方定价左右波动;不过，在得知我方报价后，对方亦可随时调整其原定价格，力求获利。

当然，具体问题具体分析。若我方实力较强，则先行报价;若谈判双方旗鼓相当，我方先报价更好;若都是老客户，双方报价均可。在报价时应尽量简洁明了突出重点，必要时可以报价单作为辅助。受盘方在听取信息时应仔细认真，最好进行适当记录与总结，以防出现错漏与出入。

（三）讨价还价策略

不论是动辄上千万的跨国大单还是在路边小商贩处买菜，一锤子买卖往往很少，总免不了要讨价还价。还价策略应用得当，常常可以收获较为丰厚的利润。

首先，对对方步步紧逼而己方寸步不让是不现实的，也是不科学的。应从双方的根本利益出发，为对方考虑的同时保证自己的利益，求同存异，促进谈判的成功。当然，没有无缘无故的获得，也没有无缘无故的让步。应时刻谨记，我方每一处的退让都应获得另一方面的利益。而且让步频率不宜太高。让步太快，一方面体现出我方较为软弱，不宜守住既得利益;另一方面有报价过虚过空之嫌。

二、国际商务谈判沟通技巧

（一）语言技巧

在谈判中，语言表达也是充满艺术性的，恰当得体的语言技巧不仅可以活跃气氛，还可解决双方之间出现的分歧，避免谈判僵局的产生。如我方要拒绝对方某一请求或条件，可先对其部分观点予以肯定，表达我方的高度评价，继而循序浙近，表达自己的拒绝态度。这种表达方式使对方在心理上更容易接受，不易产生对抗情绪。

谈判过程中有时会遇到脾气古怪的对手，其发言十分不合情理，使我方不得不进行反驳。此时首先应表明立场，我方并非想驳倒对方而只是就事论事，随后举例论证，逻辑严谨，以理服人，从而达到驳倒对方、解决争端而又不扩大矛盾的效果。

（二）非语言技巧

双方进行谈判时，除了运用语言进行交流，也可以运用神态表情、肢体动作等非语言方式进行信息传递与沟通。

眼睛是心灵的窗户，在对方进行发言时应平视对方，专注认真，不可目光呆滞，面无表情。同时还应略略微笑适时点头示意，表示自己在认真倾听，表现出对对方的尊重。

肢体语言亦是谈判中需十分注意的一大方面。在某些情况下，我们可能会遇到对手强势非常咄咄逼人，或是措辞不当无礼蛮横，此时我方切不可因生气恼怒而架起二郎腿或双臂抱胸偏头斜视对方，这样可能会激化矛盾。建议可以以指尖有规律地轻敲桌面来引起对方注意，或是轻咳两声稳定情绪转移对方注意力。自然的手势也有助于帮助对方理解我们的发言，增强语言的感染力，提高语言的说服力。但手势应适时得体，不可矫揉造作给人虚假之感;亦不应每句话都加手势使人眼花缭乱，有喧宾夺主之嫌。

三、国际商务谈判礼仪

（一）准备阶段的礼仪

在国际商务谈判中，谈判双方往往来自不同的国家或地区。在确定谈判之后，常常是一方来到另一方谈判人员所在国进行谈判。若我方负责接待，则应提前了解对方国家的基本风俗习惯以及与会人员的好恶，为其准备合适的酒店下榻。另外，在迎接对方时，应派我方与之职位对等的人员前往欢迎，既尊重对方，又不至于低人一等。

“人靠衣装”，與谈判对手第一次见面，穿着得体十分重要，服饰礼仪是准备阶段礼仪的重要部分。男士应西装革履，衣冠齐楚，表现出昂扬向上的精神风貌;女士可选择职业套装或西装套裙，配以淡妆，清新靓丽而不失干练风范。另外，不可穿着过于烦冗复杂，易给人沉闷不透气之感;亦不可穿着过于简单随便，白T恤牛仔裤是不尊重谈判场合、没有礼貌的表现。

（二）馈赠礼仪

在谈判伊始寒暄之时赠予对方精致富有意义的礼品，有利于提升对方对我方的好感度，为之后的正式谈判作铺垫。比如在安徽省大学生国际商务模拟谈判大赛中，安徽技术进出口公司便在谈判之初赠予奥地利多贝玛亚公司安徽特产黄山毛峰，而奥方则回赠中方一瓶奥地利品牌葡萄酒。宾主倾言相谈甚欢，谈判氛围和睦友好，最终双方顺利达成一致签下合约。故赠送礼品贵在其意义价值而非金钱价值，有特点有意义的礼品可以体现出馈赠者的真情实意。

另外，挑选礼品之前还要注意各国的传统及国际友人的习俗、爱好。比如西亚国家崇尚伊斯兰教，英国人不喜大象，日本人忌讳在物品上打蝴蝶结等。

（三）宴请及赴宴礼仪

若要宴请国际友人，则首先需根据谈判进程双方关系等重要因素确定宴请的形式，如正式宴会、招待会或工作餐等。继而确定以何人名义邀请。若以己方低身份邀请对方高级人士，未免有不尊重对方之嫌，且会增大对方婉拒赴宴的可能性;若以己方高身份宴请低身份人士未免大材小用，亦无必要。最好赴宴双方身份地位相近或相当，方便交流沟通。同时饮食禁忌是主方需要考虑的方面。如印度不食牛肉，佛教等宗教人士食素，伊斯兰教徒吃清真菜等。

作为受邀方，无论是否前往赴宴，都应第一时间予以回复，以便主方视情况做出相应调整。正式赴宴时应注意时间，一般情况下都应准点到达，身份较高者可略略晚些。入席前可大致了解自己的座序以便入座时从容安静。同桌而食，应尊重国际友人的饮食习惯。

四、各国商人谈判风格

（一）亚洲商人谈判风格

在日本文化中，集体主义思想浓厚。在国际商务谈判中进行决策时，谈判人员往往同公司其他部门共同商量决定，必要时还会层层上报，待得到高层反馈后再行决定。韩国人崇尚儒家文化，十分重视礼仪，初次见面会同对方亲切交流热情寒暄，并且很在意对方的细微反应，周到细心。而印尼人待人接物友好平和但同时十分小心谨慎，忌交浅言深，虽然表面上同对手亲切攀谈但实际内心仍有防线，不易深交。

（二）欧美商人谈判风格

总体上讲，美国人民不拘小节坦率明朗，表现在国际谈判中则为热情自信，表达内容多且快。由于身属世界上最发达的国家，美国人在谈判桌上往往充满自信，对自己优秀的产品不吝赞扬，大加赞赏，毫不掩饰。同时他们说话坦率直接，以利益为中心，目的十分明确。英国是老牌资本主义国家，谈判代表有一股老牌英伦绅士范，端庄持重，保守矜持。在谈判桌前，英国人一举一动循规蹈矩，按计划执行，不易劝其听取建议;但骨子里的贵族气质保证他们情绪管理得当，不易发怒。

结语

在国际商务谈判大量经典成功案例中我们不难发现，谙熟商务谈判之道，运用谈判技能驾轻就熟得心应手之人，往往可以在谈判中获得大量的利济利益，反之则在谈判中不知所措，进退失据。由此可见，认真学习并熟练运用国际商务谈判知识对每一位国际贸易从业人员来说都显得为重要。

参考文献：

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[2] 刘  燕.商务谈判技巧[M].人民邮电出版社，2010（05）.

[2] 鲁丹萍，陈  珉.国际商务谈判[M].首都经贸大学出版社，2012（08）.

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