互联网二手车平台的下半场

李明敬

与其他行业一样，互联网给二手车平台也带来了巨大的改变。

经历了上半场的资本助推下的快速快长，以及广告“狂轰滥炸”下品牌认知的建立，互联网二手车平台的竞争已经进入了下半场。那下半场的制胜点在哪里呢？

用户体验为中心

与买房一样，很多人在购买二手车时，往往遭遇手机号泄露的问题。因为在互联网二手车平台填写车辆信息后，需要输入手机号，然后才能给出评估的价格。但是频繁的电话骚扰还是让客户不堪其扰。对此，业内人士建议，给客户一个良好的体验，首先是要保护客户的隐私，以不打扰客户为前提。能做到保护客户隐私，这是二手车平台“用户体验为中心”的一个重要侧面。

其次，尽管二手车平台相对于传统的二手车市场，在交易信息对称方面有一定进步，但是这个问题还是没有根本性解决。在这方面，二手车平台需要着力推动基本的制度建设。比如建立严格的车况信息登记制度规范，切实保障行车里程、维修，质保等关键信息不被修改，如此才能让“买者”更为信任。本身互联网二手车平台就是应用大数据来进行撮合交易，在制度建设的过程中近年来大热的区块链技术或许能有一些帮助。

据媒体报道，2017年5月，刘女士以6.3万元的价格在某知名二手车平台购买了一辆福特嘉年华两厢汽车，然而，在提车一周后，车辆就出现安全气囊亮灯和行驶抖动的问题。

经4S店检查，车辆副驾驶的安全气囊缺失，内部也有焊接迹象，且遭受过撞击。刘女士在为车辆交强险续保时，也发现该车在2016年11月份曾有保险赔偿记录，可以判断这是一辆“被变身”的事故车。而这样的事件远不止一件。

所以，互联网二手车的下半场，应加快车辆信息系统的建设，形成全国性的信息联网，包括二手车数据库的建立，比如4S店维修历史、保险理赔记录甚至交通运输部门的事故信息。当一辆车的全生命周期数据公开透明，二手车交易有据可查时，消费者就能够最大限度地避免购车陷阱，最大限度的保护消费者的利益。

对外经济贸易大学公共管理学院教授、博士生导师李长安（博客，微博）认为，要治理二手车市场的乱象，必须双管齐下，一方面网络平台公司自身要加强内部监管和审核，对不符合条件的车辆和人员要坚决处理，坚持以诚信为本，着眼长远发展。

另一方面政府要加大执法力度，严惩失信行为，打击各种违法乱纪的行为。对不诚信人员、不诚信行为进行严厉处罚和惩戒，比如虚假广告、鉴定造假、数据造假等行为，以期对行业发展进行必要正向引导等，由此才能给客户带来更好的体验。

总之，二手车平台下半场用户体验将越来越重要，服务能力将是二手车平台构建护城河的关键，客服中心就是连接器。

合伙人制平台化运营

最近，二手车行业悲喜交加。不好的消息是人人车据传遭遇破产危机，推出合伙人制度自我救赎;好消息是瓜子母公司车好多集团，完成15亿美元融资，继续铺设线下保卖店。

看似独立的两个事件，其实指向了同一结论：C2C直卖模式寸步难行，所以人人车转型求生，而瓜子彻底转向变身大中间商，新融资也用于开设线下保卖店。

生死之间，二手车直卖的拐点已至，广告大战偃旗息鼓，融资大战告一段落，模式之争成为了下一轮竞争的核心，二手车电商进入了后直卖时代。

在互联网金融“风靡”的当下，二手车平台也在不自觉地不断附加金融属性。但是，随之带来的“坏账”、同质化竞争等问题，也给二手车平台带来了一些伤痛。在这种情况下，以人人车为代表的二手车平台开始进行战略升级。

2月18日，人人车CEO李健在内部信中表示，人人车将开启战略升级，成立8000万元扶持合伙人基金，开启平台化运营，将交易流程中原先自营的销售及评估环节开放。销售和评估师将从雇佣制转变为合伙人制，由此负责相关工作的人员也将不再是人人车的员工。在合伙人模式之下，签约的员工变加盟商，需要出资购买人人车的资源，并且自负盈亏。据有关员工向媒体透露，合伙人购买平台的资源包，也就是卖车线索，三万元250条，还需付押金一万元。这样一来，摆在人人车员工面前的只有两个选择：参与合伙人计划或者离职。

而参与合伙人计划则意味着不再和人人车签订雇佣合同，而且将来合伙人制度向社会开放，收入并不稳定，各种保障也难以保证。在2月20日，人车CMO杜希勇解释称：合伙人算是人人车的会员，平台收取会员费，目前三万元一个月。他类比淘宝的平台运营和盈利模式，表示在新的合作关系之下，合伙人主要赚取一定比例的卖车服务费以及金融服务的返点，人车的主要收入来源包括流量、品牌运营的费用。对于此次合伙人制度转型，人人车CEO李健称，这次不是战略收缩，而是战略升级。

在互联网行业分析师宗宁看来，人人车的核心问题还在于商业模式无法实现盈利，“人人车在线上对流量的利用不够充分，不足以支撑线下业务，本身又缺少盈利项，所以没办法走下去。”事实上，主打“没有中间商赚差价”的二手车电商平台，依靠2%—3%的交易手续费或佣金，远远不能覆盖其运营成本，只能依靠融资来维持运转。

业内人士分析称，人人车的危局，则彻底宣告了直卖模式的彻底破产，其合伙人制度，就是把前员工变成小车商。

而对于直卖模式的弊端，业内人士指出“成交转化率低、获客成本高，个人卖车周期长、过程麻烦，用户体验差，个人卖给个人并没有多卖钱，反而常被假冒个人的车商买走。”

创业最前线认为，直卖模式出局，对行业反而是好事——在上半场，资金泡沫让财大气粗的二手车电商忙着烧钱、刷脸、堆概念，忽视了商业模式的可行性，当泡沫散尽，二手车电商行业正本清源，回归商业本质。

人人车决定由重转轻的背后，是经历多次试错之后所做出的又一次探索，而从整个二手车电商行业来看，二手车电商的模式之争已经进入到了一个新的阶段。二手车交易线上线下相结合是业内的共识，但二手车电商在流通环节中的角色，已经争论已久，但却始终没有统一的答案。

下半场三个关键词

互联网的魅力在于提高了效率，但是供需关系的平衡问题还没有得到充分地解决。

面对互联网的下半场，迅雷创始人程浩给出三个关键词，这对于互联网二手车平台的未来发展，也有一定的借鉴意义。

这三个重要关键词分别是人工智能、企业服务和线上线下的融合。人工智能将解决互联网在很多领域没有解决的问题，主要就是提高生产效率以及改善供需关系，这在互联网下半场非常重要。

而企业服务被提及则是因为过去二十年经济的爆发式增长，带给2C市场巨大的人口和流量红利，无论是互联网、房地产还是金融，这应该是过去20年中国发展最快的三个行业了。而今早已不再是以前的消费互联网TOC时代，互联网下半场是TOB的产业互联网时代。5G、AI等重大变革也即将来临，面对熟悉万变的局势。各大互联网巨头也在不断地调整自己的战略。

在这种时代大机遇下，“野蛮成长”是最好的选择。企业没有时间，也没动力去做内功，“一快遮百丑”，“快”比什么都重要。但是今天人口和流量红利消失了，获客也好、留存也好等各方面成本都上来了。当下，企业服务也已成为重要的课题。

第三个关键词则是线上线下的融合。线上线下流量反流，可以看作是互聯网下半场开启的一个标志。包括新零售，也是典型的通过线上线下融合，让线下流量反哺线上。

此外，随着科技的发展，包括大数据和区块链等技术，在助力互联网二手车平台的发展上，有很大的施展空间。