美洲变革之风

从左至右：迈克尔·洛尼（瑞穗银行全球交易银行部董事总经理），帕特里夏·戈麦斯（汇丰银行北美全球贸易和应收账款融资主管），约翰·埃亨（花旗集团全球贸易、财政和贸易解决方案主管），丹尼尔·森（富国银行美洲贸易主管、高级副总裁），迈克尔·麦克多诺（摩根大通公司贸易和供应链主管），金姆·俊（纽约梅隆银行美国国债服务贸易产品和投资组合管理全球主管），罗兰多·佩雷斯-埃洛扎（法国巴黎银行GTS美洲区董事总经理），杰夫·布雷迪（美银美林全球贸易及供应链主管），莱斯利·麦克纳马拉（美银美林全球贸易和供应链金融产品管理和战略主管），乔纳森·里奇曼（桑坦德银行董事总经理、美国贸易和营运资本主管），菲利普·摩斯曼（渣打银行董事总经理、美洲贸易主管）

布雷迪（Brady）：我们不习惯美国在地缘政治对话中扮演如此重要的角色，但目前这就是我们的处境。拉丁美洲最近也举行了选举。所以第一个问题是，你认为从美国和拉丁美洲的角度看，世界贸易秩序的变化对贸易流向和贸易融资有什么影响？客户是否在改变他们的采购和销售模式？

里奇曼（Richman）：從全球来看，随着保护主义和民族主义的抬头，每个人都非常清楚地看到了国际贸易中的新风险，但要真正改变多年来建立起的供应链，还需要相当长的时间。这里面有很多复杂性。因此，尽管我们看到许多客户试图使自己的采购市场多样化，并努力向新兴市场扩张，但他们对风险的意识也越来越强。这实际上对贸易融资起到了一个助推作用，因为客户仍从其他地方购买商品——无论是来自中国的还是其他地方的。就他们的销售模式而言，由于他们的风险意识提高了，我们将拥有更多的销售机会，我们的服务和建议也将更有价值，尤其是在新兴市场。

现在是贸易融资世界的大好时光，我认为每天在新闻头条上看到的问题并没有对我们的业务产生负面影响。

摩斯曼（Mossmann）：我的观点类似，即风险比以往更大，特别是因为中美贸易方面存在不确定性。双方最近宣布休战，在未来90天内推出新的关税，但结果尚未可知。市场需要关注一切走向，与此同时，商品仍将继续交易。

具体说到大型大宗商品交易商，我们看到资金流动出现了小规模转移，从“美国—亚洲”流向“拉丁美洲—亚洲”，尤其流向了巴西，因为那里的物流渠道已经到位。如果这成为一种长期趋势，我们将看到更大的转变。我同意转移将使我们的工作更具相关性的观点，因为每当供应链发生位移或中断，新风险就会随之而来，而这正是我们提供服务以减轻风险的好时机。到目前为止，对我们来说，当下更多的是一个与客户合作解决方案的时机，而不是业务放缓的时期。

戈麦斯（Gomes）：当我们与客户交谈时，我们的反应真的很重要。我们有些客户——尤其涉及更多中期投资的行业客户，他们会问：“我是在密歇根还是在墨西哥开设下一家汽车零部件工厂？”在我们目前生活的不确定性环境中，这种长期决策非常困难。当你不知道最终结果会是什么时，很难进行长期资本投资，所以你会看到一些投资瘫痪现象。而且我们已经看到，贸易量从这种瘫痪中有所下降。

我们的其他客户已经决定从不同的地方采购——供应链肯定在发生变化。还有一些企业在考虑进行企业重组——建立合资企业或实体，使其能够进入某些现已不在其分销或供应链路线上的贸易区，所以真是包罗万象。我认为这既是一个潜在的威胁，也是一个潜在的机会，取决于你的实际情况。

一段时间以来，我们已经看到了从使用传统的贸易融资风险缓解工具向以开放账户为基础进行交易的转变。现在，因为不确定性和引入的彼此还没有特别信任的新贸易伙伴，这种转变正在放缓。

金姆（Kim）：拉丁美洲有很多机会，但无论是金融机构还是企业客户，都需要更长的时间，而营运资金需求已成为一个比过去更大的趋势。

这意味着，从银行的角度来看，该地区在地缘政治方面存在一些不确定性。作为一名交易银行家，抑或贸易金融家，我们希望为贸易提供便利，但在较长期的需求下，我们更关注资本。那么，我们是否有足够的能力推动这些交易向前发展？这将取决于每家银行的风险偏好。

森（Son）：你属于哪个部分，这是非常具体的。我们与许多中间市场客户和家族企业打交道，与性质上更全球化的公司相比，了解这类客户的视角和观点是很有趣的。我同意刚才的许多评论。宏观层面的情况与实际层面的情况之间存在一定的滞后性。许多公司从实际角度认识到买卖模式实际上并没有多大变化，但我们注意到，买卖双方再次进行的潜在价格讨论取决于公司规模大小的不同。

其中最大的挑战之一，尤其在中间市场领域，就是他们只能从媒体那里得到声音片段。他们很困惑，因为在实际层面上并没有重大的转变，所以与实际情况有点不匹配。

洛尼（Lonie）：当我们谈到世界贸易时，我们非常正确地将保护主义、紧张不安的金融市场和现有或潜在的“贸易战”视为影响全球贸易流动的问题。然而，我们尚未确定的是技术及其对贸易的影响。事实上，我们正处于许多人所认为的第四次工业革命之际。新技术正在改变传统的贸易模式，创造新的市场和产品，降低总体成本，重新定义产品的来源和购买者。

全球金融机构将如何有效利用这些技术驱动变革还有待观察。因此，虽然有一些力量在起作用，对世界贸易产生负面影响，但也有一些力量一定会扩大世界贸易，并使其更加便利、有效。

埃亨（Ahearn）：刚刚谈话中没有提到一个“能力”的概念。例如，我们在大豆方面非常活跃。今天，我们在巴西和阿根廷的客户正在尽一切可能向中国销售产品。然后，他们需要大豆用于国内消费，因此他们从美国购买大豆。还有一些人在囤积大豆。真正有趣的是，整个全球化时代超级高效的供应链现在已经不再那么高效了。这给我们提供了为这些低效率融资的机会，同时也带来了通货膨胀。因此，巴西人和阿根廷人知道，他们从美国购买的任何东西都要缴纳25%的关税。他们知道美国的大豆生产能力已经脱离市场，所以现在巴西、阿根廷和中国的大豆价格均出现大幅上涨。为什么要给他们比关税低25%的折扣呢？

全世界都没有过剩的产能等待这场破坏。产能有限，某些市场却存在产能过剩，但总的来说，这只会改变贸易流，而不会阻止他们消费。甚至当你谈论欧盟向美国出售汽车的时候，有很多人仍然表示会买宝马，即使贵了5000美元，因为他们就想要一辆宝马车，所以这是真正发生的事情。正是这种低效率将推动我们未来一两年的业务。

布雷迪：技术通常是会议明星，而最近都集中在分布式账本或区块链技术上。我们这些从业时间够长的人都知道，过去10年，贸易融资的真正故事一直围绕着应付款和应收款发生。这正是我们看到的爆炸式增长的地方。供应链金融（SCF）仍然是这项业务的亮点。让我们谈谈它吧！在应收账款贴现、证券化、供应链金融和库存相关解决方案方面，你们看到了什么趋势？

埃亨（Ahearn）：8～9年前开始SCF这项工作时，我们必须向客户进行概念销售。今天，它已经从概念销售转向了实际销售。

当我审视供应链业务时，我担心的是，有很多人在做我认为非常可疑的交易，如果我们继续在市场上做类似的交易，这些交易都将被归类为债务。建立标准是非常重要的，否则就会弄巧成拙。

在应收账款领域，我们确实在推动分布式金融业务。我们在建一个“池子”。如果你做一对一的应收账款流动，至少对我们来说，不能与欧洲银行竞争。它们有不同的资本结构，它们愿意以资产负债表上沒有意义的价格来做这些事情。因此，我们在应收账款方面所做的一切，都围绕着知识产权展开。

在库存方面，市场正在发生转移，在这一领域有巨大的机会。作为一家美国银行，我们面临的问题是我们不允许将这些库存计入资产负债表。因此，我们正在寻找其他人的资产负债表，可以把库存放在上面，我们愿意为它融资。

所以，如果看我们的贸易业务，你会发现它正变得越来越像贸易中的营运资本融资业务。我们正努力研究3个指标：应收账款、应付账款和库存。

布雷迪：今天，我们看到的供应链领域头号问题是什么？

麦克多诺（McDonough）： 我同意埃亨的意见。随着产品的成熟，优选供应商的能力不存在了。越来越多的买家想知道你将如何深入供应链的尾部供应商。我们的客户来自不同领域，包括信用卡、企业、发行机构、一次性账户和万事达卡，它们传统上扮演着“尾部”角色，现在却想逆流而上。

过去的5?7年，价格仅朝着一个方向发展。那么，在一个价格动态发生变化、融资要求不断提高的市场，你如何才能提高效率呢？打算如何赚钱？

我们都做得很好，创造了一个市场和企业。在某些方面，我们付出了一些代价，客户希望我们做得更多，做得更深入。对所有人来说，我们要弄清楚在资产负债表上或出售给市场的资产中，如何能在有效的同时仍然创造一些经济价值。

布雷迪：如果我们不花一点时间在技术和数字化上，那就太失职了。那么，贸易数字化在商业化方面遇到的挑战是什么？如何加快这一进程？技术对客户来说是一个优势吗？你看到的问题是什么？

麦克纳马拉（McNamara）：我花了很多时间从行业的角度来看待创新。这不仅因为它有潜力改变我们的业务，而且因为它对我们的客户很重要。在最近的一项行业调查中，50%的客户表示，他们更有可能将业务给那些被认为具有创新性的银行。但这也有不利的一面。如果一家银行标榜自己具有创新精神，但实际上却没有执行这些计划，那么约有50%的人表示他们可能会放弃这家银行的业务。受访者还说，在所有银行中，只有26%的银行表现出了创新精神。

那些已经或正在开发的技术均能带来变革。考虑到资金和能力方面的限制，我们必须理智，将赌注押在那些真正能推动行业发展的项目上。

布雷迪：2019年主要的工作重点是什么？主要挑战是什么？

戈麦斯（Gomes）：在接下来的一年半里，我们将重点关注贸易政策和它对客户产生的影响，以及我们如何帮助客户应对贸易政策带来的不确定性。

考虑到这个行业是如何被颠覆的，它对客户实体供应链有何影响，以及我们该如何帮助客户等问题，汇丰银行已经启动了一项“贸易转型”计划。该计划包含了重要的技术部分，也包含了流程和人员。未来3～5年，人们在这个行业的所作所为将发生巨大变化。2019年我们的重点是推动这一计划走得更远。

摩斯曼（Mossmann ）：我们在2019年有3项重点工作。

第一，利用技术增强我们的风险管理能力，而不是单靠传统的财务报表分析。例如，我们希望将人工智能应用于基于供应链大数据的装运前和买方融资的信贷决策过程。

第二，在更结构化、更长期的交易类型上，我们专注于领先的银团贷款。我们在2018年赢得了几项授权，并希望在2019年扩大这一范围。

第三，我们希望探索参与那些我们的客户已经与美国其他银行合作的成熟供应链项目，这不是我们过去积极做的事情。

麦克纳马拉（McNamara）：2018年我们的组织发生了很多变化。因此，2019年将是我们重新制定战略的一年。我们战略的核心是消除区域壁垒，并将其作为一项真正的全球业务来运营。作为产品负责人，这对我来说非常重要。我们需要确保我们都有共同的“优先事项”。

埃亨（Ahearn）：对我们来说，一切都与知识产权有关。我们再也不能在一个商品化的市场靠价格竞争了——当其他人出价20美元时，我们必须出价15元。所以，我们真的把我们的竞争优势推向了知识产权的方向，因为当我们增加知识产权时，我们就得到了回报。

显然，我们实际上是在削减大量的运营开销。我们一直在大力投资OCR（光学字符识别）和人工智能并取得了巨大的飞跃，2019年应该是我们开始收获投资回报的一年。

佩雷斯-埃洛扎（Perez-Elorza）：我们非常关心资本回报率，所以我们不想做“价格战”的推动者。我们一直在与客户建立合作关系，真正为他们提供量身定制的解决方案。

我们没有使用 “供应链”术语，因为通常供应链与应付账款联系在一起，但现实情况是，我们在应收账款和存货方面也更加活跃。我们希望继续构建一套全系列的营运资本解决方案。

（译/王素）

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