听德资采购总监谈职场崛起

Gloria Zhang现任汽车行业德资企业采购总监。16年间，她经历了日本、美国和德国的外资企业采购工作，涉及塑料、高分子、加工制造，电气、电力、水利，大型设备、机电设备、重工业等多个行业。她将分享初入职场的困惑，后续发展的成功，对采购职业未来的规划，以及面试跳槽的经历。这是一个关于采购人的真实故事！

初级采购如何进阶高级采购？

在采购职场，几乎每个新人都要经历从新兵逐步成长为主管、经理和总监的职业进阶之路。Gloria的职场崛起亦是如此。她于2003年从一线采购员做起，在此之前，她已经做过一段时间的技术。Gloria感叹道，21世纪之初许多外资企业刚刚进入中国，在招聘采购人员时要求并不是很高，只要有一定的技术背景就被纳入选择范畴，这也说明当时采购人才极度匮乏。发展到2010年，她已经明显感到企业对采购人员的要求提升了，国内本科已经设置采购与供应链专业，企业招人转向相关专业的本科或者硕士研究生。再经过9年的发展，现在企业对招聘采购人员的要求更趋严格，甚至要求采购具备相关的认证证书。

初入职场的采购新人是白纸一张。对于这类初级采购人员，Gloria给出了一些建议：首先，鉴于“采购在企业什么都懂但什么都不专业”的特点，建议初级采购保持谦卑虚心的学习态度，学习一定的专业技能，比如获得英联邦CIPS和美国CPSM等认证。其次，需要对企业中的商品知识有所了解。再次，需要对质量知识和精益知识有所了解。最后，采购要和数字打交道，也要掌握一部分财务和税务知识。如果采购进入的是一家国际性企业，还需要熟悉一定的国际贸易知识和合规知识。当然，如果在外资企业，外语水平也要相应提高。

为何采购人员需要学习精益六西格玛呢？Gloria以亲身经历讲述了自己通过精益方法实现降本的故事。那是一个有关铝转移材料的项目，当时她所在的企业一直从美国进口相关材料，国产坯料尺寸比美国的大一些，转移到国内采购后，如果直接采用国产坯料，会造成大量的切削和浪费。由于量小，铝厂不愿意按要求定制。这时Gloria与供应商共同探讨后决定集中采购，通过支付略高的额外费用，即模具费，以降低每个材料的成本。改良后，单个材料的整体价格降低了2.16元，一年的成本节省了16万元。

外资企业本地化生产和采购，如何培养采购人员能力？

Gloria坦言，一个国际化的公司来到中国进行本地化生产和采购，目的就是为了以更好的成本、更低的价格，更好地服务中国市场的客户。在外资企业转移到本地化生产的过程中，一般由采购人员作为项目领导者引领整个项目前进。项目小组一般由生产运营团队、技术团队和SQE（供应商质量工程师）团队等部门组成。项目首要工作是评审供应商是否符合要求，参与者就是以上各个部门，而每个部门会站在自己不同的需求立场表达观点。这时作为项目领导的采购人员需要有团队管理能力和沟通协调能力。当对国产化项目目标达成一致认同后，综合考量供应商是否具备改善的能力和拥有改善的意愿，如果企业愿意培养这个供应商，这时就需要采购说服各个团队部门一起朝着共同目标前进。采购人员作为项目领导需要站在宏观立场调控整个项目。

由此可知，作为外资企业本地化的项目领导者，采购一方面需要领导力，另一方面需要具备良好的沟通能力，同时还要具备项目管理能力和自身对产品和技术的掌握能力。

在供应商现场，采购方如何领导编外团队？

采购经常被比喻为供应商的老板，或者供应商的管理者。当采购与供应商共事时，采购在供应商现场应该如何领导编外团队，把企业带到想要的方向呢？

Gloria认为，这方面外资企业的做法很值得借鉴。很多时候，外资企业会派出SQE到现场帮助供应商提升质量，采购作为领导者也会配合SQE团队工作。更多时候，看的是采购的运营能力、成本控制能力和管理能力。

采购方想要领导好编外团队，关键靠采购的软技能。首先是沟通能力，要把目标和目的以及供应商的培养方向沟通清楚。其次是清晰的项目管理能力，让供应商愿意与采购方达成一致目标并转换成每个部门可以落地的工作。最后是执行力，要带领供应商一起朝着目标前进。Gloria反复强调，第一要义是供应商自身要有强烈的改变意向。正常情况下采购方与供应商之间是长期合作的关系，双方共同成长，只有在不得已的情况下才会替换供应商。Gloria称，她也遇到过几十年不想改变的供应商，这种情况下可以引进其他供应商参与竞争。

对采购未来职业发展的看法？

对于采购未来职业发展方向，Gloria表示，實际上有两条道路可以选择，一条是走职业经理人之路，另一条就是走创业之路。

如果选择一直往采购职业经理人这条路走，则采购人自己要制定一个发展规划，比如5年内做采购工程师，10年做到采购经理甚至采购主管。当做到采购总监后，还有运营总监、总经理等升职空间。Gloria表示，现在许多机构也在帮助采购人做职业规划，但更重要的是采购人自己要有规划。

如果想要走创业之路，Gloria建议最好还是选择与自己熟悉领域相关的方向，在一个从来没有涉猎过的领域创业会很辛苦。提到自己的职业发展，Gloria表示，实际上每个人工作到一定年限后都有焦虑，尤其在35岁以后都会有中年危机，会思考自己到底要不要创业，或者是职业经理人这条路能不能走下去。实际上，采购本身还是具备一些创业可能性的，因为采购人既又要懂财务、又要懂税务，既又要懂系统、又要懂技术，还要会管理供应商，职业技能可以说是包罗万象。当然，采购人可能会接触到创业最需要的资源，比如很多的供应商和朋友圈里的同行，建议扩大资源圈，这可能会对创业有帮助。

高级采购如何挑选和培养继任者？ 

如果高级采购走向更高职位，继任者能否按照之前的策略继续执行下去，如何挑选继任者，这是企业经常会遇到的问题。

Gloria表示，一般继任者来源有两个，猎头招聘和内部提拔。一般情况下，猎头挖掘过来的继任者短时间内很难考量是否符合公司发展路线，而如果从内部提拔则对于被提拔者的个人能力和技能，以及能否按照公司发展策略来走，大致可以揣摩。一般在进行继任者挑选时，企业会有一定的要求和条件，要根据此进行挑选。继任者的专业技能亦不可缺少，这是必须达标的硬件。在挑选继任者时，企业管理者要清晰描述出自己的要求，同时候选人也要对自身的职业发展规划有一个清晰的认知。

Gloria有着丰富的工作经验，结合每次跳槽的动机和考虑，她分享了自己当初是如何衡量与把握每次跳槽机会的。

Gloria认为，跳槽对于个人职业发展来说不是坏事。很多时候，跳槽可能是职场、职位和工资提升的一次机会。每次跳槽时要看看新的职位是否有晋升，或者薪资待遇是否有提升，两者至少要具备一个。此外，每次跳槽需要评估一下新的工作是否符合自己，是否与自己的行业相匹配。只要每次跳槽有所提升，就应该抓住这个机遇去发展。另外，职场人通过跳槽还可以分析出自己的不足并继续学习，使职业发展道路越走越高，越走越远。

提到过往面试过程中印象最深刻的问题，以及哪些问题对于挑选高潜质的采购人员有帮助，Gloria称，除了一些专业知识的问题，还有另外两个比较重要的问题。一个是为什么会对公司感兴趣，这是一个比较有必要的问题，每个人的回答都不一样，通常通过这个问题可以了解求职者的内心反馈和对公司的了解程度;未来3～5年对自己的职业规划就是另一个更重要的问题了。

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本文编辑：王素。联系邮箱：417111519@qq.com