供应契约视角下M服装零售企业订货策略分析

易洋

摘 要：随着互联网的发展，服装的在线销售对线下实体店构成了很大的威胁，传统实体店除了转型向线上发展，还能采取怎样的措施应对互联网的冲击。本文从供应链管理的角度以M企业为例，分析线下服装实体店通过加盟的形式，与品牌供货商签订供应契约达到收入共享、风险分摊的共赢局面。为服装店主和品牌供应商如何更好的合作提供了一定的参考价值。

关键词：收入共享;回购契约;线下服装行业;品牌加盟

据前瞻研究院提供的数据，2018年，中国服饰类零售总额突破1.37亿。不过受消费增速放缓、宏观经济预期影响，2018年末无论上游纺织制造业还是下游服装销售企业都增长速度都有所放缓。线上服装销售更是对线下实体店造成了一定的打击。除了转型往线上发展，传统服装店也借供应链中供应契约的效用，在线下服装市场上生存发展。

一、研究回顾

（一）收入共享契约

供应契约中有许多参数，将这些参数单独列出或者进行组合，就可以形成不同类型的供应契约。收入共享契约是指供应商对货物拥有所有权，决定批发价格，收入按比例共享。学者在大量的研究中实证收入共享契约的有效性。王勇和裴勇借助于报童模型，分析了一对一销售商和供应商各自的最优决策行为 ，并得出在需求具有价格敏感性的情况下利益共享合约也能使供应链达到协作状态的结论。陈菊红和郭福利则在此基础上，加入了销售价格和剩余产品残值和生产成本变量，也验证了供应链收益共享的有效性。

（二）回购契约

回购契约是指销售季末，供应商对零售商没有卖掉的产品以一定的返销价格进行回购。代建生分析了销售商的风险规避度对供应商收益的影响，销售商越规避风险，供应商的收益越低。蹇明从需求分布自由的角度分析供应链系统、零售商和供应商的期望收益。供应链系统的期望收益在由上界向下界乃至退化为最小期望收益时，回购契约的协调能力逐渐增强。

本从基于前人的研究成果，从收入共享契约与回购契约的角度分析了M企业经营模式中的订货策略，为广大线下零售服装业提供了参考价值。

二、基于供应契约的M企业经营模式的订货问题分析

服装市场表现出生命周期短、市场需求波动显著的特点，使得商户精准预测率低，存货问题成为了服装零售企业的一大发展困境。对于供货商来说，存货过多会增加库存费、占用过多资金导致企业流动资金周转不灵。对于零售商来说，过多的库存具有自我贬值性，尤其是服装行业。针对这类问题，M企业通过供应链契约的方式，联通供货商（总部）与零售终端（分部），发挥激励和保障作用，减少了订货的失误。

三、M企业供应链契约的作用机制分析

（一）收入共享契约

1.提高销售努力水平

在契约中添加了目标回扣模式，在销售旺季，零售商达到目标销售额的可能性更大，增强零售商销售积极性，达到降低机会成本损失和控制销售渠道的目的。

2.成本分摊

加盟商的进入降低了供应商的经营风险。一是降低销售成本。对于M企业来说，零售商自身的努力投入水平使M公司不需花过多的培训和管理费用。二是分摊采购成本，加盟商的特许经营费以及每周的销售收入上交使得M企业有足够的流动现金进行服装采购。

3.控制零售价格和销售数量

收入共享契约便于供应商了解零售商的销量，进而灵活决定自身的采购量。这种供需关系在内部发生，信息透明度高。

（二）回购契约

一般的回購协议中，供应商允许零售商全价部分退货或者限价全部退货，不完全降低零售商的库存成本其优势在于一是避免加盟商会无计划打折促销，对服装品牌形象造成损害。二是零售商几乎不存在库存成本，降低了经营风险，给零售商一定的经营保障。三是回购意味着供应商对市场和质量能给予保证，增加加盟商对M公司品牌的信任度。

但是回购协议下的库存成本转移到供应商身上，多个零售商的库存成本转移将给供应商巨大的库存压力。有学者提出努力成本分担的概念，即供应链中供应商需要中需要确定最优的产品生产批量、选择收益共享比例和承担销售商努力成本比例。M企业换季时一次配送达到200件，平时2-3天进行一次服装更新配送。实时更新服装店的款式，这是供应商分摊努力成本的一种表现。

结语

经过分析，M企业的收入共享契约在为企业带来利润的同时也激励了零售商的销售积极性。也保证企业有足够的资金进行采购经营。回购协议在保护品牌形象的同时也降低了零售商的经营成本。

不过这需要双方彼此信任，共同努力的结果。加盟商选择加盟首先是利益需求，其次是发展需求，然后再是精神文化的需求。对于零售商来说，没有了库存的风险，但是30%左右的销售利润的确难以没有太多的利润，在加盟品牌的背后，也难免带售其他产品。这是值得供应商思考的问题，仅仅从惩罚机制来管理加盟商正面和负面作用哪个更大难以估计，经营企业文目前也不能解决本质问题。在这个问题上，未来可以从供应契约优化的方向上进行研究。

参考文献：

[1] 马士华，林  勇.供应链管理[M].北京：机械工业出版社，2018：95-97.

[2] 王  勇，裴  勇.需求具有价格敏感性的供应链的利益共享合约[J].中国管理科学，2005（06）：29-33