我国船代企业间竞合关系的构建

徐彦华

【摘 要】 为优化船舶代理企业生存发展的环境，焕发行业活力，在分析船舶代理企业间构建竞合关系需具备的时机、主体、环境等重要条件的基础上，探讨同层同质化企业间、异层异质化企业间开展竞争合作的主要模式，指出影响构建竞合关系的关键点及应对措施建议。船舶代理企业间构建起良好的竞合关系，有利于重塑行业共生环境，推动行业健康发展。

【关键词】 船代企业;市场竞争;共生环境;竞合关系;同质化

我国船舶代理业处于充分开放、充分竞争的传统航运辅助服务基础端。中国船舶代理及无船承运人协会数据显示，截至2018年12月28日，我国备案的船舶代理企业（以下简称“船代企业”）已多达2 225家。由于航运市场复苏缓慢，船代企业客户需求增长不明显，船代市场供需矛盾突出，白热化的竞争不利于维系健康的船代企业共生环境;因此，探索船代企業间如何构建竞合关系、优化船代企业共生环境、焕发行业活力是十分必要的。

1 构建竞合关系的重要条件

1.1 时 机

目前航运业处于低迷期，市场回暖尚待时日。虽然这不利于船代企业业务增长，却也阻止了船舶代理业投资过热情况的发生，有利于船代企业摒弃原先的松散型服务、粗放型扩张计划，重新做出发展规划。

在历经长期同业激烈竞争后，越来越多的船代企业清醒地意识到压低价格、复制服务内容、盲目扩张等对缓解生存压力、扩大市场份额、提高利润收益毫无益处，这些行为破坏了船代企业有序竞争的共生环境，削弱了船代企业对委托方（船公司）的话语权，损坏了船代企业的整体形象，降低了船代业务作为综合供应链建设中不可或缺角色的定位。目前正是船代企业主动重塑同业竞争格局的时机，船代企业可通过共享模式下的合作机制加快服务内容的融合与合并，避免过度投入和资源浪费，推动行业健康发展。

1.2 主 体

竞合关系中：竞争是合作的前提，公开、公平的竞争可保持市场的持续活力;合作是竞争的保障，适度合作促进竞争的合理性。良性竞合关系是建立在市场自由竞争、开放度较高的基础上的，具备一定规模的现代企业才能作为竞合关系的主体。

我国船舶代理市场是充分竞争的市场。从业务规模上看，船代企业可分为大型、中型和小型船代企业;从注资方式上看，船代企业可分为国有、外资（合资）、私营船代企业;从代理主营船型上看，船代企业可分为班轮、非班轮船代企业;从代理客户类型上看，船代企业可分为公共、自营船代企业。

经过市场长期磨砺，船代企业功能已细分，这为构建船代企业间竞合关系提供了有利条件。2008年至今的航运低迷期中，船代企业经历优胜劣汰，如今存活下来的船代企业是经受住市场考验的企业，这些企业构建竞合关系无疑是有一定基础的。

1.3 环 境

航运物流融入供应链功能模块是大势所趋，传统船代企业面临着前所未有的转型升级机遇和挑战。新兴中高端航运共享平台只有依靠参与主体齐心协力，在竞争中建立一定程度的合作，才能共同应对行业面临的严峻挑战，实现企业功能定位上的跃升。

区域一体化建设有利于竞合关系的构建。政策红利有利于推动船代企业间构建竞合关系，其合作将不再仅限于服务内容互补，而应利用区域优势进行更广泛合作，将激发创新突破的内在动能，通过合作同盟、功能重置来提升行业的整体形象。

2 竞合关系的主要模式

2.1 同层船代企业间的竞合模式

2.1.1 强竞争弱合作模式

强竞争弱合作模式存在于业务规模相近、服务同质化的船代企业间，该模式是目前同层级、同质化船代企业间竞合共生的主要模式。该竞合模式中，竞合企业相互戒备心较强，强竞争降低了各方长期稳定合作的意愿。强竞争是常态，因某些原因也会出现短期合作，但从长期看仍以竞争为主。对于大中型船代企业而言，因自有服务产品覆盖面和供给能力较为全面，相互合作互补的需求并不强烈，合作依赖度不高。

2.1.2 强竞争强合作模式

强竞争强合作模式存在于同层级、同质化船代企业间，是企业间竞争与合作关系的理想状态。该竞合模式往往出现在船代企业需共同抵御外部风险的情况下，如面对船舶所有人竞标压价时;更深层的强竞争强合作模式则往往出现在船代企业服务产品创新升级、行业功能角色提升等情况下，如多家船代企业通过整合资源、合力创新来减少新服务产品推出的开发周期和投入成本。强竞争强合作模式要求竞合各方树立共同目标、共担风险，形成协同与规模效应，共同承受来自外部挑战和内部不可规避的互相竞争的双重考验，在确保各方根本利益的前提下维系竞合关系和对外的整体形象，完成从短期合作关系向长期稳定合作关系的过渡。

2.2 异层船代企业间的竞合模式

2.2.1 弱竞争强合作模式

处于不同层级、有着不同业务规模和服务内容的船代企业，他们之间的竞争强度明显低于相同层级、服务项目相同的船代企业间的竞争，他们的服务项目有着较大互补性。为减少新开发服务产品的成本，避免相同服务项目使用率低下问题，这些船代企业达成共识，构建起目标一致的利益同盟并展开实质性合作，这种模式就属于弱竞争强合作模式。在该竞合模式中占据优势地位的船代企业希望通过合作以最小投入补上其所缺服务项目，处于弱势地位的船代企业则通过优势地位的船代企业的营销平台来获得更多参与市场竞争的机会。例如：面对单航次委托业务，优势船代企业为节省单次服务开发、人工成本或是减少涉足不熟悉领域的代理风险，会采用转委托方式将这部分船代业务进行分包，为委托方找到细分市场中更为专业的代理企业。

2.2.2 弱竞争弱合作模式

不同层级异质化船代企业间存在弱竞争弱合作模式，合作双方服务功能互补性较低，企业间竞争性较弱。在完全竞争的船代市场中，弱竞争弱合作模式较少，这种关系往往存在于具有相对稳定的自船自代企业间或是牢固握有一二个船公司代理业务的代理企业间，自营船代企业自身就能满足客户的委托需求，且与客户利益关联而关系稳固，企业服务能力、规模与现有客户需求匹配度高，扩张并参与外部公共船代企业激烈竞争的意愿不强烈，大型公共船代企业也很少会主动争夺这块市场份额。

3 竞合关系构建中的关键点

3.1 稳定持久性

竞合关系构建中不可回避的问题往往源于船代企业在竞争中求生存的本能，企业的客户资源、市场信息和关键服务技能等通常不愿公开。合作伙伴有可能成为竞争对手，在资源共享、充分合作的同时也考验着合作方的可信赖度，避免因委托方的利诱导致合作方客户易手而使竞合关系破裂的情况。

影响竞合关系稳定性和持久性的关键因素是竞合各方的竞合要素匹配度。参与竞合的船代企业应在构建竞合关系之初客观评估自身和竞合对象的各项能力，选择适合本企业的竞合模式，在谨慎保护各自核心竞争资源的前提下，慎重匹配各方合作的接入点，其契合程度越高则竞合关系构建的成功率越高。竞合是个动态过程，在不同阶段和环境条件下，船代企业应善于根据具体情况主动协商、調整竞合策略，其核心目标在于通过合作来扩大创造的价值，同时又通过竞争来合理分配共同努力而得的价值收获，相互依存、协作而达到平衡，从而营造双赢、和谐、有序的共生环境。

3.2 权责划分

竞合关系可以是两企业间的竞合关系，也可以是联盟企业间不同细分市场、不同经营区域的多个主体共同参与的网络竞合关系，而网络竞合关系容易因权责不清发生责任推诿的问题。以比较常见的船代转委托业务为例，为了规避潜在业务风险，立约合作时船代方可能更倾向于将实际提供服务的转委托船代企业的责任义务加入与船舶所有人签订的服务协议中，以转移主要风险;而事实上多数船舶所有人并不希望签订三方或多方协议，即使船代企业因能力受限或履约需求发生转委托、分代理的情况，船公司也认定由船代方直接对其负责。

3.3 助力因素

在构建竞合关系中，船代企业应积极寻求企业内外部能够推动构建竞合关系的助力因素，以达到事半功倍的效果，可从以下两个方面着手：

（1）善于“顺势”。船舶代理业是对外部因素依赖度较高的行业，船代企业要善于洞察并及时抓住现阶段有利于竞合关系搭建、发展的包括政策、技术等在内的利好因素，如我国自贸区（港）区域一体化建设。

（2）敢于“作为”。新时期市场形势瞬息万变，船代企业仅做到“识时务”还不够，更要勇为人先、大胆实践，特别是行业内规模较大、口岸网络代理布局较成熟的国有大中型船代企业，应充分发挥示范带头作用，在专业化公共船代信息平台搭建、推广等方面积极作为，为船代企业间在更大范围内竞合关系的构建打造快速通道和广阔平台。