温暖北欧风，冬日中的美好时光

朱烨

圣诞节当天，我还为工作奔波在阴雨绵绵的上海，心中有个声音在质疑，这该是生活原本的样子吗？可 朋友对我说：北欧Style，才是圣诞节的正确打开方式。所以去沃尔沃展厅采访，该是份不错的差事。当我踏迸永达集园位于浦东的沃尔沃展厅时，果然一股浓浓的生活气息扑面而来，北欧风的确在空间设计与视觉美感的营造上有两把刷子。我身边的沃尔沃车主们，你们选择“沃”家的产品，也是因为在这个品牌身上，重拾了生活原本的模样吗？

有數据显示，2018年1～11月，沃尔沃在中国市场上累计销量达到118725辆，同比增长13.8%。

我想，这一成绩的取得，除了产品本身的优势外，一定也离不开品牌的影响力和经销商的努力。我此行的目的是采访永达集团总裁徐悦先生，希望他能从经销商的视角解读目前沃尔沃的发展成绩。

徐总表示：永达集团在沃尔沃业务板块上的发展壮大，对沃尔沃未来发展的信心以及对沃尔沃的投资热情，均是沃尔沃渠道布局、经销商体系建设、销售服务体系建设等发展规划与实施成果的鲜明体现。

同时，在对徐总的采访中，我发现两个重要层面，可以说明沃尔沃在中国市场上有稳健表现。一是经销商层面，一是客户层面。

“沃尔沃是一个非常有投资机会和潜力的品牌。”

徐悦

但凡要销售，非常重要的一部分就是要建立完善健康的销售网络，让每一款车型都能够稳定落地、成长和成熟，最终开花结果。根据规划，沃尔沃目前的发展已步入第二阶段，目标就是从品牌、结构、价值层面，把渠道、销售、服务等基础工作做得更坚实完善。

当徐总说到上述这句话的时候，我们可以看到沃尔沃为搭建健康体系竞争力所付出的努力与得到的认可。

截至2018年11月份，全国有239家沃尔沃授权经销商。徐总说：“这属于一个比较合适的规模，而且这个经销商的群体也在不断地发展壮大中，新的经销商也有一定的甄选标准。永达集团也参与了这几年开放城市的一些经销商的申请。”

他还告诉我们，无论是当地一些比较有知名度的、有实力的经销商，还是全国性的大经销商集团，在沃尔沃的网络投资方面都表现出比较高的热情。大家都觉得，沃尔沃是一个非常有投资机会和潜力的品牌。

以永达集团为例，从战略发展的定位，永达集团的关注点目前在两方面，豪华车领域和新能源领域。徐总说：“沃尔沃在中国是非常知名、有特色的豪华品牌，所以这方面它肯定是我们重点关注的品牌之一。同时，它在新能源技术上的储备我觉得是领先于业内的。包括我们看到现在沃尔沃从传统的内燃机动力过渡到面向未来的全面电气化承诺，对于混合动力系统、纯电动系统的准备，陆续在三到四年内迅速完善。既有传统汽油车车型，也有混合动力的车型。”

“另外，他们还计划在未来十年里，所有车型的纯电比例将达到最高50%。这完全契合于整个汽车行业的发展脉络。所以，无论从豪华的定位，还是从新能源这些技术方面，都是我们把沃尔沃作为最重要的一个投资方向的原因之一。”

原因之二：管理理念务实

除了战略定位契合外，独特、稳健、务实的管理理念，也是徐总看好沃尔沃的原因。徐总对此的评价是：“它不冒进，追求一种可持续的发展，对于一些新标准的经销商，质量要求比较高，也提供给经销商更多的成长，特别是质量发展的一些机会。”

“从我们经营的诉求来看，沃尔沃始终保持一个比较稳健的盈利状态。2018年市场确实出现了很多波动，但是我感觉沃尔沃采取的措施还是比较及时的。当市场发生变化的时候，通过DMS系统、经销商展厅相关数据的掌控等等，沃尔沃定期地、季度性地与投资人讨论下个季度的营销策略，在一些大方向上，沃尔沃也会主动和经销商进行沟通与调整。有了这种有效沟通之后，大家都清楚后面的计划是什么，我们的打法是怎么样，至少投资人层面不会太担心。”

“另外一方面，沃尔沃也有一些销售、售后类似于像专家委员会来共同商讨，通过一线的一些销售经理、总经理跟他们的销售条线的负责人来共同探讨、充分沟通，去制定怎么样应对波动状态下的一个让利益最大化的一些措施。我觉得今年我们对沃尔沃的表现还是比较满意的。”

“VRE展厅更注重客户体验”

徐悦

沃尔沃计划到2020年，中国地区所有的经销商店都能从过去的标准完全转到“VOLVO RetailExperience”，即沃尔沃全球标准零售体验店，简称VRE展厅。目前全国239家店，已有160佘家完成升级，占比70%左右。

作为沃尔沃的长期战略合作伙伴，永达集团目前在运营的沃尔沃品牌店有12家，在建的品牌店有3家，预计到2019年将会达到15家的规模。其中，已经完成VRE建设的展厅有9家，其他品牌店也都拟定了VRE升级改造计划。

VRE展厅更注重客户体验。走进VRE展厅大门，右手边就是一个北欧家居，很有北欧的设计风范。前台过来是一个客户休息区，类似于起居室的概念，所有的车都围绕这个客户休息区排布。同时，周围还有一些小的洽谈区，用于签单、办理按揭等相对私密的业务。售后服务区也是相似的格局。

在这里，有一种做客的感觉，坐在“客厅”沙发上，所有车型都在目光所及的范围内，买车这件事情感觉就像在朋友家里看上了心仪的物件，顺便有偿带回了自己家一样。

当然，这是我从进店者角度的体验，徐总从经营者的角度对我们说：“我觉得VRE展厅对于提升专卖店跟客户之间的沟通效率、不同的场景下面产生不同的沟通语言，是非常有帮助的。”

“这里还有一些我们在服务层面想要传递的东西，比如很熟的客户，在他就座的时候，我们就能帮他把他喜欢的咖啡或茶奉上。在这种氛围下再来看车、谈车，谈其他的东西，是我们想要传递出的品牌温度。”

如果说，从硬件新标上，沃尔沃给了客户品牌归属感，那么软件方面的升级是“常来坐坐”的必备因素。

徐总说：“随着VRE展厅硬件的升级，我们在业务流程、各方面质量标准运营管理体系，也提出了更高的要求。包括整个销售流程管控、销售顾问资质认定、售后技工等级化资质认定等。我们不仅硬件设施一流，也希望在软件服务上争创第一。”

所以，对于整个VRE展厅，徐总的评价是：“不管是从潜在客户前端营销进来，还是已经成为沃尔沃尊贵客户，我们怎么样去维护，怎么样去解决车的问题，我们整体拥有了打造经销商团队的能力和沃尔沃一些集中的支持，我觉得这才是一个VRE展厅真正发挥的作用。”

结语

走出展厅的时候，远处居民区已有灯火阑珊，我抬头看了一眼这家沃尔沃VRE展厅的外貌，里面所有的灯光都透了出来，整个玻璃幕墙就像水晶玻璃壳，罩着某种温馨的北欧风。

它可能说不上有多豪华，但是它透亮、精致，让人感觉温暖，在这个阴雨连绵的冬日，在这个充满期待的节日。离开的时候，我心底默默地祝愿：每一位热爱生活的人，都不曾迷失自己生活的本真