陈珊：线上鲜花，每年让百万人“剁手”

◎文／尤歌

如果有一种药能愉悦我们的心情却没有副作用，那一定是鲜花。陈珊就是这样一个卖“快乐药”的姑娘，她的线上花店，装饰了百万人的精致生活……

陈珊：宣城寻梦商贸有限公司法人，宣城市女企业家协会副主席

荣誉：2016年获得安徽省 “大学生创业之星”荣誉称号

实体店遭遇困局

“卖花姑娘”陈珊，大学学习的是临床护理专业。如果不是遇见男友丁冯健，她可能会像其他同学一样，毕业后成为一名“白衣战士”。

那一年，经人介绍她认识了丁冯健，小伙稳重敦厚又细心体贴，给陈珊的第一印象几乎是满分。那时，丁冯健已经在杭州做了四五年的鲜花生意，两人交往一段时间后，感情火速升温，2013年年初，陈珊也就顺理成章地被“骗”去杭州做了花店的女主人。

“开家花店，荒度余生”是不少女生的浪漫幻想，很多人都羡慕陈珊是个过上童话生活的幸运女孩。但事实上，花店的生意举步维艰。鲜花消费在国内兴起的时间并不长，多以礼品消费、活动消费为主，作为生活消费品却高端又奢侈。如果不是赶上重大节日，店里常常几天都卖不出一束花。最困难的时候，陈珊甚至和男友一起去天桥、广场摆过摊，为此没少挨城管的围追堵截。

此路不通，那就换条路走。爱逛街的陈珊很快就有了灵感。她发现，那些高级服装、精品美妆几乎都是出现在高大上的商场里，再用精美有格调的装饰加分，总能一下子吸引众多时尚、有购买力的消费人群。于是，她和男友一商量，决定走高端路线。他们拿出全部积蓄，在杭州一条主街道上新开了一家装修精致、花品一流的时尚花店，还高薪聘请了花艺师指导鲜花包装、对有需求的顾客开设花艺课堂。

愿望很美好，现实却啪啪打脸。苍松屹立悬崖峭壁，珊瑚藏在幽深海底，各行有各行的生存规则，不是简单效仿就能成功复制。新店开张半年，门庭寥落、经营惨淡，不得已关门大吉，两人又回到老店重整河山。

转机出现在这一年的七夕节。在这个粉色浪漫的节日里，花店生意迎来了现象级爆发，一天的营业额甚至超过平时一个月的销售总量。正当陈珊沾沾自喜时，一个店员姐姐悄悄告诉陈珊，她通过在网上接单，再从店里拿货，轻轻松松就卖出了好几十束鲜花。这可把陈珊惊得嘴巴都合不上了。

原来，不知从什么时候开始，淘宝等电商平台出现了多家线上花店，这些店通过线上销售、线下联系各地实体花店分成转单的形式，既不用担心货源、不用存货，又无需消耗人工进行包装、送货，敲敲键盘就轻轻松松赚到线下花店几倍的收入。

陈珊意识到，从商业角度讲，这个时候线下鲜花确实已经到了该转型的时候。

靠线上花店强势逆袭

经过一番考察，敢想敢做的陈珊决定跳过在网上接转单这一环节，直接开网店。2013年9月，沿用当时花店的名字，“欣意鲜花”淘宝C店开张了。

陈珊和男友以及另外一个好朋友，组成了最初的电商小团队，门店则直接请了一名花艺师照管。对他们来说，这个网店就像是一颗刚种下地的种子，三个人时刻盯着电脑的屏幕，等待着这颗种子破土发芽的时刻。第三天中午，电脑上终于响起了阿里旺旺的“叮咚”声。“当时我们正在吃午饭，‘旺旺’中一个陌生人发来了买一束玫瑰花的消息。”姗姗来迟的第一个客户，让这个小团队兴奋不已。不等午饭吃完，几个人就立刻忙活开了。很快，这束包装格外精美的玫瑰花就送到客户的手中。首单完成后，随后的订单开始越来越多，慢慢地从每周三五单，发展到每天十几单。

与鲜花相伴，做芳香生意，确实是一份美差事，但这其中也有常人难以想象的困难。陈珊印象最深的是2013年的圣诞节，蜂拥而来的订单，让三个人连着通宵工作了好几天，就这样，最后还有少量订单无法按时出货、按时送到收花人手中，他们只好一遍遍跟客户解释、道歉、退款。“那个圣诞节完全可以用‘战火纷飞’来形容，之后我意识到，开线上花店也要对接单能力有准确的预估，要对合作花店有深度了解。宁可不接单，也要保证每一单的质量。”陈珊说。

也是在那之后，陈珊快速注册了“寻梦”品牌，让鲜花网店有了正式身份。几个人一边扩大完善业务，一边招兵买马，经过一年时间的发展，网店迅速壮大，单是客服人员就有10名之多。之后，随着天猫兴起，陈珊他们又开起了第一家天猫店“梦馨鲜花”，这家店以势不可挡的势态，很快就做到天猫鲜花类排名前三的惊人业绩。

2015年，随着公司规模的不断扩大，小花店里几十平方米的空间实在是腾挪不开，寻找新的办公场地已是迫在眉睫。陈珊在杭州城里转了一圈，心里就“凉凉”了——写字楼的租金竟然比网店的收益还高。于是，综合考虑房租、工资、人员流动等因素，她有了将公司搬回宣城的想法。

事实证明，这一步他们走的极具战略意义。回宣城后，公司开始陆续在天猫和京东上注册了多家同类店铺，公司员工每年都在急速倍增，从10人到100人，再到现在的三百多人；公司场地也从最初的150平方米，变成了现在的5000平方米。

而公司最宝贵的财富，就是这支清一色90后的运营团队，走进“寻梦”，你能迎面感受到那种炸裂的青春力。公司巧妙地将几百人的大团队化整为零，形成一个个“小集体”，每个小组负责运营一两个店铺，基于精细的部门独立核算管理，各个小组之间相互竞争又相对自主成长。麻雀虽小，五脏俱全，每个小组的标配是组长、副组长、运营、运营学徒和5个客服，这就为所有人提供了完全公平的晋升机制，从而不断孵化出优秀的小组领导人。于是，每一个员工都是主角，小集体不断发展壮大，再进行细胞分裂，形成更多新的小集体。这也正是日本“经营之圣”稻盛和夫提出的“阿米巴经营”理念和管理方式。

伴随团队的发展壮大，公司业绩同样瞩目，2017年，“寻梦”的订单量做到了线上鲜花全网第一；2018年，“寻梦”旗下电商有三家进入天猫鲜花类排名前十；短短6年，公司营业总额突破了一亿元。

突破、升级、引领

6年时间，陈珊收获的，除了一家鲜花电商公司，还有一段幸福的婚姻、两个可爱的孩子。尽管成绩相当出彩，可也远远没到停下来享受安逸的时候。陈珊一边忙着公司的运作管理，一边倒逼着自己拔节成长。

近两年，有些现象级的鲜花电商靠着资本加持，为整个鲜花行业烧出了一个叫“家庭包月花”的庞大市场需求。“寻梦”也尝试过做“鲜花月送”，可鲜花是生鲜类产品，本来在采购、物流、配送等多环节传输中，品质就很难把控。于是，有投诉包月花未按规定时间配送的，有投诉收到的花跟广告描述不符的，有投诉花材质量差的……既然无法解决最后一公里的消费者体验，再三衡量，陈珊果断做出了终止公司“鲜花月送”的业务。

购买方便、节约时间和精力，以及价格更便宜，是用户选择鲜花电商的最重要原因。很多线上花店，会花大精力做包装和宣传，陈珊却不愿跟风。相比较娇艳欲滴、芳香四溢的鲜花本身，包装也只是起到一种辅助作用罢了，主体还是花本身。基于此，陈珊与所有合作花店约定，一定要减少不必要的成本分摊，最大程度让利于顾客。

在国内，鲜花的供应链尚不成熟。它在上游没有数量充足的大型供应商，提供不同品种、质量和价格的鲜花。同时，农户种植比较分散，种植水平不高，鲜花电商往往不容易批量采购到质量稳定、且能持续供应的产品。考虑到战略需要，“寻梦”决定站上鲜花产业链的顶端。2017年，公司组建技术团队，开发了“同城鲜花网”和手机APP，直接与全国的线下实体花店形成亲密合作，这就摆脱了过去依赖第三方平台的被动局面。为从源头上保证鲜花供应及品质，陈珊的老公丁冯健又亲自带队驻扎云南昆明，在当地直接承包花田、从原产地收割。团队还通过培训花农，从国外引进技术、鲜花品种，想办法让花农“按需生产”。

在眼球效应更吃香的社交网络时代，把鲜花做成一门消费品生意有着天然的优势。因为典型用户是女性，就像她们愿意在网络上讨论、分享美食、美妆一样，鲜花电商自带传播属性，用户在收到鲜花后都喜欢晒在朋友圈里自发传播。不过，饶是如此，目前国内也只有5%的鲜花消费发生在日常生活的场景中，而这一数字在美国是40%，在荷兰则高达60%。因此中国的日常消费鲜花还有非常大的增长空间，这也让陈珊对这份“芳香”事业更有信心。

鲜花是自我情感表达的完美承载物，也让我们的生活更具仪式感，让平凡的生活找到了诗意。陈珊的目标，正是要改善中国消费者的鲜花购买体验、提升中国女性生活的幸福指数。每一朵鲜花背后都有自己的故事，温暖的、甜蜜的、幸福的，出发地是陈珊这里，而幸福的终点站一定是茫茫人海中值得被幸福守护的你。