海尔管理模式解读
——人单合一双赢管理模式

人单合一双赢模式是什么？

“人单合一”双赢管理模式是由海尔集团的CEO张瑞敏提出的，意在解决信息化时代由于国际市场规模不断增大引发的竞争所带来的日益严重的库存问题、生产成本问题和应收账款问题，并将“人单合一”模式作为海尔在全球市场上取得竞争优势的根本保证。

“人单合一”双赢模式也可以表示为：“人”就是员工，“单”就是用户，“人单合一”就是把员工和用户连到一起。而“双赢”则体现为员工在为用户创造价值的过程中实现自身价值。

“人单合一”模式是精益生产的新发展，“人单合一”实质就是目标管理，“人单合一”模式就是将企业目标分解到各个定单上，将各个定单所承载的责任以分定单的形式下发给相关员工，由员工对各自的定单负责。管理部门通过评价各个定单的完成情况对员工进行绩效考评。

“人单合一”双赢模式的先决条件

“人单合一”是人码、物码、定单码三码合一的全程信息化闭环模式，是解决大规模经营出现的库存和应收问题的有效办法。其内容可以简单概括为“人单合一、直销直发、正现金流”，就是使每一个人都有一个市场，有一个市场就要有一个定单，而每一张定单都有人对它负责。人和市场之间，应该直接联系在一起，每个人从市场直接获取定单，工厂是根据他的定单进行制造，根据定单发货；如果通过生产线的产品都是有用户的定单，资金就可以快速地回流。

海尔“人单合一”管理模式的核心内容与基本内涵

“人单合一”体现的是定单与员工之间的一一对应关系。人码、定单码和物码三码合一的模式是一种信息化全程闭环模式。

“直销直发”要求直接营销到位，即直接营销和直接发运。 张瑞敏说：“如果没有‘直销直发’，‘人单合一’就实现不了。”所谓“直销直发”，就是要求直接营销到位，直接发运到位。但直销并不是直接去问客户要什么，而是直接面对用户的需求创造出产品，所以直接营销的概念不单单是销售人员的事，而是一个系统：开发人员必须对自己开发的产品进行创新，这个产品必须能够在市场上赢得更多的用户。

“正现金流”即现金的流入大于流出，也就是尽量避免过多的应收账款存在。

“人单合一”双赢模式下的组织创新

传统组织是一个正三角的组织，最下面是员工，上面是领导。上级对下级下达命令，下级服从上级。海尔在推进“人单合一”双赢模式过程中，把组织扁平化了，变成动态的网状组织。

海尔8万多名员工变成了2,000多个自主经营体（简称自经体）。所谓自主经营体，指承接企业战略目标，有着明确客户价值主张，可以端到端全流程满足用户需求，并可以独立核算共赢共享的经营团队。自主经营体是“人单合一”双赢模式下企业的基本创新单元。自主经营体与合作方、交互用户共同组成价值共创、风险共担、按单聚散的虚拟组织，海尔称之为利益共同体。

“人单合一”双赢模式的本质是：我的用户我创造，我的增值我分享。也就是说，员工有权根据市场的变化自主决策，员工有权根据为用户创造的价值自己决定收入。

海尔“人单合一2.0”

“人单合一”从提出已经10年了，现在进入2.0时代。“人单合一2.0”是要建立一个共创共赢的平台，它颠覆了传统模式。

首先，定位。原来企业的定位是以自我为中心，而现在企业的定位不应该是一个独立的、可以包打天下的单位，而是互联网的一个节点。企业的定位说到家，是封闭还是开放。传统企业都是封闭的，但是现在企业只是互联网上的一个节点。

第二，价值导向。传统企业是以顾客为导向，也就是比销售额。但是，现在的导向不是顾客，而是用户。顾客和用户有本质的区别，顾客是一次性交易，是钱和物的交易，而用户是不断交互，不断参与，要创造出最佳用户体验。

第三，驱动力。现在提出“按单聚散人”。这个（创造）用户的目标能不能完成？能你就来干，不能就让别人来干，而用户目标是不动的。传统企业是按人来定单——这个人很聪明，企业现在不能让他离开，如果他就这个能力，那就按这个能力给他制定一个目标。因为现在每个人都是创客，都要跟投创业——有风投来投资，要跟着投资，这样大家的利益就绑在一起了。

第四，目的。创业人员无边界。目标定了，创业人员是谁没关系，谁行谁来。这是很重要的一点，但是，创业是在海尔这个平台上进行的。共赢是目的，是各方利益最大化，攸关各方能够持续协同、共享创造的价值。被称为“近代政治哲学之父”的马基雅维利提出：所谓共赢，绝对不是零合博弈，而是所有参与各方都要得利。

不管什么样的企业，对它最重要的就是两类人：一类是外部用户，一类是内部员工。海尔叫“三化”：企业平台化、用户个性化和员工创客化。

这“三化”之间的关系是：企业平台化是这个模式的必要条件，如果不改变企业原来的结构，就不可能做到；用户个性化是目的，所有的颠覆都是为了这个目的；员工创客化是充分条件，没有员工最大的积极性，不可能实现目的。

海尔“人单合一”双赢模式与阿米巴经营模式区别