新零售时代 汽车实体店何去何从？

李文慧

当前，中国汽车产业和市场面临巨大的变革，消费模式、资本运作模式等均产生了巨变，在此背景下，未来的零售模式会走向何方，作为流通领域中流砥柱的实体店，如何继往开来、顺应整个汽车市场和行业发展的变迁，不断调整自己的定位、界定自己的分工，这些都有待探讨。

实体店

更加智能化

一汽大众奥迪销售事业部执行副总经理荆青春表示，当前的汽车市场已从几年前的快速增长增量市场变为存量竞争市场，经销商与各汽车品牌都面临一些课题和挑战，即从去年开始整个市场变化带来的挑战。

“电动化的发展，将对经销商的经营模式、盈利模式带来较大冲击和挑战，但是无论未来如何变化，由于汽车高价值、注重体验等自身属性，在未来很长一段时间内，当下的实体模式仍然是汽车销售领域最重要的一环，它的重要性不会下降。”荆青春分析道。

但同时，荆青春也认为，虽然当前实体店的模式不会改变，但还需要做一些调整和变化。如未来实体店的股本结构、经营内容和方式等都要做出调整和变化，即未来汽车服务将可能出现向城市某些区域聚合的变化，通过聚合后效率的改善提升，进一步降低经销商实体运营的成本。他称，未来的大数据、人工智能等互联网新技术，在传统4S店也会得到大量和深入的使用，他们的效率将提高。未来4S店发展会出现少人化趋势，在这种趋势下，4S店的规模可能会更小，人员会更少，但是会更贴近用户，将会围绕着用户需求研判，对未来趋势发展研判。对于奥迪品牌来讲，就是与经销商战略合作伙伴携手，围绕用户提供最佳的服务体验。

汽车公司阿斯顿·马丁中国总裁彭明山也补充到，实体店不会消亡，但将融入更多智能化的东西。他认为，“90后”已逐渐成为消费主体，也许再过十年，“90后”与“00后”将成为占消费总人数50%以上的群体，他们的消费行为与现在完全不一样。新零售应该是实体店存在的一种方式，但肯定不是如今的实体店，如今的4S店等实体店在某些方面是否走在客户消费行为变化的前面，其促销的行为是否符合客户消费信息的需求，这还有待讨论。

彭明山预测道：“我相信未来更多智能化的东西将融入到销售端，未来的实体店应该变得更聪明，可以整合碎片化、个性化的客户信息，一个强大的CRM（Customer Relationship Management，客戶关系管理）系统能够更好地把实体店和客户之间的连接做得更好。将来肯定有一批高档的客户，他们还是希望在私密的环境下触摸、体验到汽车。”

汽车体验场所

更加多元化

然而对此，也有人提出了不同意见。苏宁易购集团汽车公司汽摩总经理赵阳指出，目前，4S店还是主流，但是随着人们消费诉求的变化、时代更迭，产生了一些造车新势力，这也是人们消费理念的改变，人们的需求势必会导致时代消费模式的变化。“汽车这种低频的高消费产品，一定是要到4S店去看吗？到4S店看车一定有其自身的好处，但是随着汽车越来越理性化、平常化，消费者需要体验的场所也会变得更加多元化。例如，不同的汽车主机厂会在不同平台做巡展和定展，主机厂希望那些未进店的客户群体通过感受和体验，获得他们所渴望的信息。”赵阳说道。

新能源汽车报记者发现，苏宁易购也出现了不少线上购车端口，销售包括比亚迪、吉利等众多热门品牌汽车。

赵阳表示，苏宁作为发展29年的企业，所要打造的是一个衣食住行生态圈，通过整体生态链为消费者串联出其所希望的环境，使其获得与4S店不同感受的汽车平台。未来人们拥有的不一定是汽车的所有权，可以是使用权，人们可以通过体验不同的方式实现出行目的。苏宁汽车在整个汽车市场定位方向是做一个出行服务公司，也希望能够为全国各个品牌、不同企业创造更多新的价值。

未来厂商和经销商的流通结构会是什么模式？汽车制造企业爱驰汽车的执行副总裁蔡建军介绍，顶层的逻辑是不给客户提供麻烦的产品和麻烦的服务，无体验不渠道、无价值不渠道。

基于这样一个的大方向，蔡建军提出了在渠道发展的一些具体做法，分别是是销服分离、通过存量资源让成本更低，线上线下充分融合。他认为现在的数字赋能，把线上线下打通，继续走过去的老路、和过去一样做渠道肯定行不通。未来渠道的发展选择，或许有几种模式：其一，建品牌体验中心，从品牌到产品、体验，为客户实现所需的模式;其二，基于销服分离，将销售点设置在可以和客户密切接触的地方，过去是人找店、人找车，未来可能是车找人、店找人，这是一种非常经济的模式;其三，建立汽车商圈，客户选择产品、服务时，经销商便可利用存量资源，完全发挥它的作用。

（本文部分素材来源于2019第十一届中国汽车蓝皮书论坛速记，文中专家观点未经本人审阅。）