论证券公司财富管理业务存在的问题及应对

牟瑞渊

一、证券公司财富管理业务问题原因分析

（一）外部环境不健全

因为证券公司的整体运营过程会受到法律政策所限制，所以其经营业务的范畴也随之受到了一定的限制。在金融创新的大浪潮下，证券公司应该持续不停的拓展新的业务，以此来提高自身的竞争力，但是法律政策优势会具有滞后性，使得证券公司拓展新业务时的难度加大。而监管机构由于为了系统性安全，因此在对待创新业务时会更加的严谨小心。此外，法律政策在对待金融创新上除了审批时间较长外，其对证券公司经营过程也较为严谨的进行管控。这就使得证券公司在开展创新业务的过程中，会更加侧重于关注政策和监控方面，难以站在投资者的层面去开发出满足市场需要的产品。

（二）内部建设不够完善

人才对于证券公司而言至关重要，传统经营模式下，证券公司的人才队伍大都聚集在营销部门，对于综合型的专业精英较为短缺。证券公司常把高净值人群作为财富管理业务的目标客服群体，这部分人往往在服务质量方面上有着很高的标准，所以专业有效的人才队伍建设能够在取得顾客信赖、扩宽业务范畴方面起到极为关键的作用。因为财富管理业务自身所含有的复杂与综合的特性，所以其就需要业务人员的知识面能够涵盖市场营销、投资顾问等多个层面。现阶段，部分证券公司的人才培养制度还有待完善，对于财富管理业务人员的培训教育这一块也还没有得到较大的重视，诸多问题仍旧没有得到解决。

二、建设证券公司财富管理业务的策略分析

（一）推进产品定位、研发与更新

首先，推进产品定位。现今金融产品的定价、销售都已形成体系，然而无形金融服务的定位还未完善，所以在服务定价、精准营销等层面还有很多不足，消费者也无法对此方面的服务形成清晰地认识，使得参与度较低。把无形服务和有形产品进行对比，且依照服务类别等层面来展开包装设计，将资讯服务按照套餐或平台账号的模式进行收费，并对财富管理的下属项目进行分类定价，让其可以快速精确的被顾客所认知。其次，推进产品研发。现在证券行业财富管理产品的类别不多，架构简单，给扩宽财富管理业务的工作带来了一定阻碍。因此可以构建一个产品研发中心，以市场调差为基础，开发和引入金融投资产品，建立起成熟完善的产品库。最后，推进产品研发，财富管理产品在进行设计的过程要提高对相关评估制度构建的关注度，追踪产品的运营状况并随时对其进行整改。对市场上诸多的金融产品中进行合理的鉴别，将优质产品不断地加入到产品中心，并对产品中心的所有产品进行比较分级，以此来完成对产品淘汰的管理机制。

（二）推进客户资料收集与细分工作的开展

客户信息是财富管理业务的重要环节，有用的客户资料会让证券公司在进行财富管理业务的过程中更为方便，更有针对性，证券公司应依照顾客的资产负债状况、流动性需要等众多的信息进行分析，帮客户拟定出个性化的产品。客户资料收集是需要长期进行积累而获得的，其要求所有部门和全行业的通力合作，以此来对客户的理财需要和信用状况进行科学合理的断定。证券公司在促进转变业务时还要关注市场细分问题，现在财富管理市场客户群体间的差别凸显，传统的经营模式无法满足发展需要。同时，证券公司还要在财富管理市场上根据每个客户的资产负债状况、行为特征等来制定出相应的研究，以此来作为开发设计相应的产品的依据，可以充分准确满足各个层次客户的需要，提高产品的核心竞争力。

（三）创新渠道发展

首先，革新传统营业网点。证券经纪业务的创新在进行财富管理业务时有着重要意义，传统证券经纪业务的客户人群较繁杂，营业网点诸多，业务人员数量很多，其可以作为进行财富管理业务的重要载体。传统经纪业务中，营销网点大都被用来作为通道业务销售的途径，并没有将其作用最大化。将营业网点传统业务的客户基础进行合理有效的整理利用，能够很好的促进财富管理业务的发展，所以传统业务网点进行革新后，可以作为具有产品销售、客户服务等多种功能于一身的平台。其次，创新营销体系。基于传统营销网点来进行特色化经营，把分类经营等系统化的专业营销模式在以往的营销模式中进行使用，同时还可以在考评等环节进行改善以此来提供支持。此外，创新渠道还可以利用互联网的技术，在线上线下的相互合作来有效的提升营销效果，以此来不断创新和拓宽营销的渠道。互联网营销可以不受时间、空间的约束，使公司资源配合业务的开展而自由调配，促使营销效果最大化。

（四）提高员工专业素养

其一，改变以往的工作模式。财富管理业务和传统业务的工作模式有着较为明显不同，需要相关工作人员具有诸多专业素养和技能于一体才可以担任财富管理这一职位。其二，提升专业性。因为财富管理业务的综合性较高，其产品的复杂性高、业务困难程度也高，传统模式下的工作人员已经难以符合现今业务发展的需求。因此，证券公司需要基于此情况来转变员工多层面工作的现状，对员工的专业能力做出评价，同时将其开展分类管理和分类培养，让其能够在适合的职位上发挥最优的效用。其三，健全、改善培训与考评制度。培训制度可以根据各个业务类别和岗位级别来制定出具有针对性的专业课程内容。而考评激励制度则是为了提高员工工作的主动性，是维持工作热情的关键制度。传统业务模式下证券公司的考评标准有交易量、佣金贡献等，然而在财富管理模式下，考核指标则需重视资产增值能力等，指导业务人员形成把客户需要为核心的工作模式，促进业务能力的提升。

（五）强化对证券公司内部的管控

其一，营造出一个益于公司良好的可持续经营的内部环境，其中就涵括了文化建设、内部控制制度、组织架构等方面。如要想完善企业文化建设，就应该重视员工和领导者间的相互沟通，建立有关的规章制度来保障员工能够落实自己的职责。其二，科学精确的评价和估量公司经营风险，并以此为基础制定出相应的风险管控制度。证券公司需要拟定出关于精确辨别风险、评估风险、等方面的具体方案，同时还要强化对各项经营业务的管控，以此来预防风险的产生，要切实的掌握企业整体风险和每个业务部门的风险，将风险管理体系贯彻执行到每个部门和每个业务过程中。其三，建立起实时高效的企业信息系统。企业信息系统要能够表现出公司内部管控的指标和要求，让内部管理更加系统化和科学化，可以有效的减少公司的运营风险。公司内部工作人员还可以通过信息系统更加明确清楚地掌握内部管控机制，明确个人权职，有效强化内部管控。