房地产经纪企业经营与地域文化

廖俊平

房地产具有很强的地域性，这是由其不可移动的特性所决定的;房地产经纪企业的经营，也同样不能绕开地域文化。

广州就是一个地域特点很鲜明的地方，从地域文化的角度观察在广州的房地产经纪行业和进入广州经营的房地产经纪公司，也是很有意思的。

首先要说明的是：广州地城特点鲜明，并不等于说广州排外。恰恰相反，笔者32岁才来到广州，从一开始就觉得广州对外来者非常包容。

但很多其他地方的人都认为：广州的房地产市场“水很深"，吃不透。最典型的是温州炒房团，炒遍全国，却没在广州弄出啥大动静。有一次温州房地产经纪协会来广州交流，其中不少是经纪公司老板，我问他们这个问题，他们说也来试过，但广州人“不跟”。炒房子总是需要有人接盘的，广州人不跟，那就找不到接盘的人，也就没法炒了。

早些年有一家势头正旺的北方房地产经纪公司进入广州，一下子就开了很多家门店。报纸上登出了记者采访這家公司广州负责人的对话，记者问他来到广州觉得最大的障碍是什么，他说是听不懂广州话。我据此马上判定：这位负责人太不了解广州了，可能会栽跟头。因为广州话对于外地人来说的确像鸟语（笔者自己倒是一直不觉得广州话难学），但现在的广州人已经普遍都能用普通话交流，不懂广州话绝不会成为什么障碍。在笔者看来，外地公司来广州，最大的障碍是学会广州的商业文化，而广州的商业文化最大的特色是：不去算计竞争对手。后来这家公司果然没多久就垮了（当然，并不只是广州公司垮了，主要还是经营策略失误，这家公司在全国范围内都退出了）。

广州的房地产经纪行业中，从来没有一家公司的市场份额超过10%，很多小公司乃至夫妻店，多年就只有一个小门店，深耕周边市场，日子过得也很滋润。而很多其他城市都有几乎能够达到垄断地位的公司。

外来的房地产经纪公司进入广州也比较晚，比如现在全国势头最猛的一家连锁经纪公司，关注广州很多年，即使早几年已经在全国大举扩张了，也没有贸然进入广州。

当然这家企业最终还是通过收购广州本土公司进入了广州。收购完成后不久，企业从总部派人过来担任广州公司的总经理。我曾经对这位总经理说了早些年那家北方公司的例子，他和公司总部的负责人都表示一定会融人广州。可是在笔者看来，如果你下决心要融人广州，就已经“不广州”了。这看上去是个悖论。其实笔者想表达的意思是：真正的广州人是不会那么执着的。润物无声，这才是真正的广州人风格。

后来又有机会继续观察这家公司，他们在广州的另外一个子公司的负责人也是从外地调来广州的，典型的北方人性格，豪爽热情。总体来说，与广州人的内敛平静相比，在广州的北方人一般会显得有所不同，当然这种不同并无好坏之分，就和每个人都有不同性格是一样的。不过，和人做生意首先是要满足对方需求的，所以理解尊重对方当然是必要的。不光是己所不欲勿施于人，就算是自己喜欢的，也不等于别人就喜欢。比如我自己喜欢吃鱼，但没有必要一定要让朋友也吃。但大家都知道，北方人往往会很执着地把自己认为好的东西让你分享（比如说，酒）。而这种执着往往也就意味着不愿改变自己去适应本地的环境，最终就可能影响到公司在当地的经营。