海外工程项目投标报价策略和技巧研究

邹晖

摘要：随着全球的经济融合和协同发展，我国的海外工程项目不断增加，这不仅有助于我国建筑工程技能向国际接轨，又有助于提升社会整体福利。对于建筑工程项目每个国家政府都给予了充分的支持，想要在国际工程市场上占据一席之地，成功开展海外工程项目投标，不仅需要高质量、数据完善、制作优美的相关标书文案以外，还需要注重的就是给出科学的、有竞争性的海外工程项目投标报价。下文将对海外工程项目投标报价策略和技巧进行研究。

關键词：海外工程;项目;投标报价;策略;技巧

一、国际工程项目投标的相关内容和其特征

1.国际工程项目投标的相关内容。国际工程招标项目通常规模和技术难度都比较大，并且还有些要求承包商先自行支付资金，但是由于受工程项目特征的限制，中小承包商承担国际工程项目具有较大的难度，因此通常项目商会选取技术能力强及资金充沛的国际承包商来负责项目。但是当前国际工程项目市场属于买方市场，也就是说工程项目数量少于承包商数量，所以项目商为了加强资金使用效能，通常都会采用竞争投标的方法来选取合适的承包商。以市场特征差异及不同国家的法律差异为基础，会对招标步骤进行不同的安排，而且还会受资金的出处一定作用，通常资金出处大多都是国家政府以及国际性组织或英航，所以对于招标步骤具有严格规定，通过竞争性投标的方法，假如资金出自个人，在招标步骤就会对资金方及项目方的要求开放一定的动态性，授标方式常常都是以商讨的形式进行。不过由于国际工程项目的特性，一般这类工程所需资金额较为巨大，个人出资没有代表性。

2.国际工程项目投标的特征。虽然国际工程项目和国内工程项目具有一定的差异，但是在某些方面还是相同的，不仅具有工程目标清晰、工程目标被限制、工程都是一次性且不可逆转的、影响时间长、投资风险及管理难度大等特征，还受不同国家法律等非方面因素的影响，相对于国内工程来说具有更大的更显，所以在投标过程中必须要严格依照国际相关要求进行管理。国际过程项目投标具有四个方面的特征：第一，花费时间多，投标运转时间久。完成国际工程项目投标程序承包商需要花费大量的实践，少至几年，多至十几年。在进行投标准备工作时，急需要进行市场运行和项目跟踪等内容，这些都需要耗费大量的时间，通过开展这些内容承包商才能够提高中标概率;第二，信息类别丰富，相关专业知识内容多。进行国际工程项目投标需要获得大量的相关信息，其中包括国家法律知识、项目数据、项目方的需求、竞标定价信息等各方面资料，还有进行投标时在各个步骤工作中也包括了各方面的资料查找工作;第三，过程影响因素多，竞争大。由于国家工程项目投标受到各种因素的影响，导致环节工作构成都有所不同。通常工程项目越复杂、规模越大、时间越久，对环节工作的要求就越细致;第四，需要大量的资源投入和资源保障。国际工程项目投标首先要做好准备工作，这部分工作中包含了资料收集、构建和项目商的关系、探究和决定、找寻代理人等内容，在进入投标步骤后还需要进行团队构建、现场评析、风险计算、制定建议书等内容，在进行投标收尾时，还需要各方面的资源支持。

二、国际工程项目投标中出现的不足

1.市场中存在不良竞争。由于在国家工程项目市场中正处于买方市场，有许多的中国建筑企业想要进行投标，但是由于项目不足，所以导致为了中标各个企业之间缺乏协商出现了不良竞争。各个企业由于想要中标，甚至不惜代价，恶意降低成本，从而使得后期项目运转时造成阻碍出现损失。还有的企业使用不良的商业手段，例如资金支援等来中标，但是为企业本身的经济效益带来了潜在的危害，以此来换取项目。这些不良竞争的存在，导致国内许多建筑企业能够进行投标的大型项目欠缺，开始伸向中小型项目。

2.资料收集不充分。国际工程项目投标前的准备工作是非常重要的，事关企业能否中标，但是我国建筑企业在进行投标准备时，由于资料收集不够充分，主要表现为资料收集不够完全和过于表面。通过问卷调研数据和资料调查发现，国内建筑企业在收集资料时，都不能够完整地收集项目所在国家的法律、人文、技术等各方面资料，以及项目的需求资料、市场供给资料及市场价格等。

3.没有开展有效地风险管理。在进行投标准备工作中包含了风险管理，风险管理通常是针对国别风险。通过问卷调研和相关书籍研究得到，国内没有进行有效地风险管理，通常会导致不能够进行搞笑的国别风险管理，没有根据需要投标的项目所属国家的风险差异来进行有效的分析探究，从而导致对已经发现的国别风险不能够采取有效地风险应对措施。

三、海外工程项目投标报价策略和技巧

1.进行专业化改善。根据企业所开展的业务的专业性，比如电力、通信、建筑、道路、桥梁等，要将涉及海外工程项目的国内企业进行分类，不同的业务中只含有几个企业，防止出现业务碰撞导致的不良竞争。并且，还有构建企业之间良好的协商合作，海外工程项目通常规模较大，在这样大型的工程项目中要进行专业划分，由专业的企业来负责其专业领域，将各个企业的优秀资源进行整合，提高资源利用效率，使得项目能够高质量完成。

2.根据项目的差异来确定功效。第一，要转变我国以往施工方案观念，要加强学习和研究选择符合投标工程项目的需求的有效地工程方案。因此国内的建筑企业要以自身进行投标的项目的具体情况，来进行具体的探究再开展设计，确定有效地施工方案，并以此来进行标价。第二，要打破计划经济体系的局限，判断自身企业在进行单个工程的施工效率，并以此来进行投标定价中的其中一个考量因素。想要有效地判断自身企业的施工效率，不同的企业要采取适当的方式来判断自身开展某个工程不同施工内容的施工效率，从而能够明确在进行单个工程施工时的成本构成。

3.要以成本为基础进行标价，策略要体现动态性。国内建筑企业首先要明确国际工程市场对于合同标价的调整步骤是非常严格的这一事实，要建立合理的投标方案，要确保自身给出的报价体现了本身的成本额，要预防出现少于成本的投标价格而期望能够在之后中弥补这一损失。企业必须要清楚的认识到自己的成本投入，并以此为基础再结合其他因素进行定价。

4.要明确投标程序，按照相关步骤进行。国际工程项目投标程序包括以下内容：第一，公布投标公示，公布投标公式是为了让需要参与投标的企业和个人能够熟悉投标资料，能够更好地进行相关的准备。一般投标公式内容不需要过于复杂，只要简单的介绍和项目有关的信息和内容，以及标注好可购买资格预审文件以及招标文档的时间;第二，资格审核，项目商会以项目的特征为基础来制定对于承包商的相关需求，比如企业大小、人员配备、技术能力等，将相关的需求都整理进资格审核文件中并售卖，在这个过程中对工程项目有兴趣的承包商就会进行购买，能够方便项目商进行筛选，最后找寻到能够满足各方面需求的承包商。第三，进行招标，一般会以项目的复杂性为基础，将招标划分为单阶段招标及两阶段招标两部分;第四，签订合同，完成评标以后，项目商就会告知得标承包商合同签订时间，然后完成合同签订也就是完成招标工作，正式开始项目。

5.根据项目的实际情况来确定具体方案。国内以往的施工计划的观念必须要进行转变，要探究和吸收能够满足投标项目的新型施工计划。因此，国内的建筑企业必须要根据自己需要进行投标的海外工程项目的具体情况，深入的探究其设计内容，要熟悉其各个部分，再制定出有效地施工方案，并根据其来明确报价。我国属于计划经济体系，但是海外工程项目投标面对的是国际大环境，所以建筑企业要打破计划经济体系的局限，要测算出自身企业开展每个单项工程的实际施工效率，再基于此来进行投标报价。想要有效的明确自身企业的实际施工效率，每一个建筑企业都必须要开展合理的方式来测算自身开展每一个单项工程，例如方案设计、结构建造、线路铺设等各个工程所花费的施工时间等，这样能够明确企业在开展每一项工程施工过程中所花费的成本的构造。

6.海外工程項目投标报价要以成本为基础，策略的制定要体现其动态性。海外工程项目投标面对的是国际工程市场，关于合同价格的调整步骤极其严格，所以企业必须要制定有效地投标策略，给出的报价要根据企业成本为基础，防止在投标过程中报出比成本价低的价格，给后期带来了巨大的更改。

总结

我国综合国力的上升，使得我国在国际工程项目的参与度不断上升，因此我国在开展海外工程项目投标时，必须要根据科学的报价策略和技巧来进行定价，要以最科学的价格来获得过程项目，在满足企业自身经济效益的同时，也能够为我国带来巨大的经济和社会效益。