高效打通乡镇分销客户和消费者

2019-09-10 21:35:14 现代家电 2019年14期

王涛

万和豫南漯河市隆昌家电有限公司为万和在周口、漯河、驻马店的代理商,公司在鹿邑县玄武镇所开的专卖店,面积在90平方米左右,与燃气公司营业厅在一起办公,开业仪式与燃气公司营业厅挂牌仪式一起举行,为万和在鹿邑市场做了强有力的背书,使得万和在鹿邑各个乡镇市场迅速鋪开销售网络。

鹿邑县玄武镇专卖店属于乡镇专卖店,随着河南天然气下乡活动的推动,加之与燃气公司营业厅在一起,天然气的开通和使用作为市政类项目,平时消费者交燃气费,或者对燃气使用上有什么问题,自然就会进店里,只要进店,就会看到万和的产品,提升了接触用户的机会,从而提升了销售机会。由于与天然气公司在一起,消费者的信任感更强,提升了品牌的信服力,销售机率和效果更好。

随着河南蓝天包围战行动的进行,因为要提前铺管道,要收开户费,该专卖店由于对各村通气规划的信息了解得更为及时,因此可以提前布局,如通过户外宣传车,在即将通气时到村里宣传。前期的活动以宣传为主,认筹为辅,当村里真正开通天然气时,因为前期已经掌握了村民的资料,就可以进入村民家里进行一对一的宣讲和销售。由于近水楼台先得月,通常会比其它品牌早半个月。

乡镇市场消费者互相之间的带动效应很明显,只要有一家用,很多消费者也都会跟着购买。因此,到一个村子之前,首先要打听到这个村中谁的影响力更大,号召力更强,或者谁更有威望,通过这个村民把市场打开,甚至也可以将其发展为代理人,这样,对销售的拉动更为直接。由于有一定的利益分成,其会积极的帮着做各项工作。通常村里超市的影响和辐射能力也较强,我们甚至在一些村里的超市配有样机,让消费者可以直接去提货。

在乡镇市场,往往表现为 “先入者、畅销者即品牌”,万和目前在县乡市场的网点布局很完善,由于市场需求是刚性的,通常一个乡镇最多也就三到五个品牌,只要有效的抓住县乡市场通天然气开通的契机,哪个品牌先占领市场,市场就是哪个品牌的。作为安装类产品,后续谁再想进入,会比较困难。

同时也要求在县乡市场的服务必须及时,甚至免费。虽然在市区或者县区去维修烟灶热是收费的,但在县乡市场,受观念的影响和限制,费用收取很难。且乡镇的圈子小,如果没有修好,或者服务不好,对一个品牌几乎是毁灭性的影响。我们通过自己的售后团队下去维修,如果售后团队到达不了的地方,就要找当地的专业性网点,这个网点可能承担好多品牌的售后服务。为了提升消费者的服务体验,我们采取的措施是通过销售利润来补贴售后上的损失。

做乡镇市场,不能完全按照政策性规定去做。无论产品还是服务,一定要针对乡镇市场定制,如我们的灶具基本上均是定制的。所谓合适的就是最好的。现阶段做好乡镇市场最重要的就是高效打通分销客户和消费者,跑马圈地,掌握优质分销客户资源。

我国农村市场和城市市场存在巨大差异,在农村,信任和口碑往往是家电消费的基础,消费者对于新开门店会天生的持一定的怀疑和排斥,对于商品的质量和售后也会存在顾虑,如果有门店在农村地区经营多年,建立了良好的群众基础则是最好的合作对象。所以,要与当地具有实力的门店合作。

通常我们主要找以前做太阳能的商家。近两年,太阳能热水器在全国下滑很严重,随着天然气的贯通,现在选择太阳能热水器的用户更是在下降。但通常太阳能品牌的销售网点很健全,和他们合作也有一定的优势。

另外就是找水电工,尤其是销售日丰管的人,他们的销售网络非常健全,不仅能辐射到镇里,甚至连村里都能辐射到。且有安装的人员和经验,对于吸油烟机、燃气灶以及热水器的安装很容易触类旁通。更为重要的是,他们在销售前端,掌握一手的用户资料,通常,消费者安装管道之后,就开始装热水器。

农村市场相对分散,必须依靠合作的分销商户去做好安装服务,相比较而言,太阳能热水器和管材类的经销商渠道更为完善。与分销商的合作,贵在利益分配和服务,我们一般通过招商政策去吸引这些分销客户,只要很好的让利,就能很好的合作。加之万和作为专业性燃气具品牌,有品牌知名度和可信度,在乡镇市场的招商相对较为容易。

近两年各品牌专卖店的建设速度很快,主要表现为在当地招分销客户,通常我们对分销商的支持有展位装修,在大型的节假日或者促销节点组织统一的活动,给代理商一定的费用支持以及促销活动支持。此外,还有人员培训等,如销售和售后的培训,针对燃气具行业的种种销售和售后服务技能进行培训。

做万和经营10多年,县级市场基本处于网点布局非常完善成熟的状态,几乎没有空白,未来主要是乡镇市场,逐渐会转变为乡镇专卖店网点的建设。要重视乡镇市场的人员投入、专卖店装修投入、市场费用投入、广告促销投入,售后团队的健全和完善,另外,也要重视口碑建设,有销售网点之后,产品定位和售后服务只要跟得上,以赢得乡镇市场的可持续经营。

目前是各渠道商和电商加速扩张门店的时期,店面形态多元化。在农村市场,要通过自建与合作并行的方式开设门店,渠道下沉是打造全渠道平台的制高点,需要长期的投入与经营,是一场持久战。未来,哪个品牌更精耕细作乡镇市场,哪个品牌立足的时间就会更长。(责编 邱麦平)