国际书展不当配角

林淑玲

摘要：近年来，参加国际书展，已成为我国出版业实现“走出去”一个重要途径。然而，对通过国际书展实现图书版权贸易成果最大化，许多国内出版商并没有做好充分准备，甚至出现事倍功半的境况。国际书展不当配角的提法，对业界大有裨益。

关键词：国际书展；版权贸易；总结梳理

从20世纪90年代开始，我国出版机构就已走出国门，通过参加德国法兰克福书展、美国书展、英国伦敦书展等知名的国际书展，开展文化交流和图书贸易。

在经济全球化的当下，我国出版业“走出去”融入全球出版业的步伐正在不断加快。国内出版商参与国际书展的积极性进一步提高，在各大国际书展的中国主宾国活动上都取得了丰硕的成果。从最初的参观学习，到现在与国际出版机构一较高下；从注重展示功能，到看重市场化开拓……国内出版商在国际书展上的转变十分抢眼。

笔者发现国内出版商参加国际书展还存在不少问题，特别是在认识上存在几个误区，需要引起注意。

第一，人员遴选有误。国内不少出版机构把出国参加书展当成一种福利，每年各部门员工轮流参加，不管你是不是版权专业人员或者编辑。导致遴选的人员不合格，不具备参加国际书展的条件。不仅表現在语言不通，业务不精，对图书选题缺少必要的敏感度，而且对合作伙伴更是一无所知。选派外行参加书展是大忌，而且影响恶劣。

第二，客户调研缺失。在洽谈桌上经常会遇到这样一种情况，当合作伙伴询问双方已经授权过的图书出版进度，或者销售数据的时候，我们的洽谈人员经常会流露出一脸懵的尴尬表情。出现这种情况的主要原因就是对双方合作历史不了解，没有做好功课。还有一种情况就是和新开发的客户见面，却不清楚对方的主营业务板块，不清楚自己想要找什么样的选题，这都是比较致命的参展硬伤。

第三，洽谈时间重叠。参加展会，预约洽谈时间是一件特别繁琐的事情，一般在书展举行前三个月左右即开始动手准备预约邮件了。通常一个展会三天时间，差不多要预约50-60个客户，所以一不留神就会出现洽谈时间撞车的现象，如果出发前没有发现问题所在，在展会上失约就会很被动，且会给客户造成不诚信的印象，从而影响到公司的国际形象。

首先，一定要遴选语言好，业务过硬，气质大方的人员参会。参加国际书展人员必须要掌握至少一门外语，有了语言才有沟通的开始。另外，要懂业务，了解国际出版趋势，能判断书的优劣，拿到书的第一瞬间得能感觉到图书所传递的信息。此外最好有现场拍板的决断力与魄力。还有就是气质上必须大方得体。既然是面对面洽谈，第一印象非常重要，得体的谈吐会给对方留下一个深刻印象。

其次，要带着业务目标，有的放矢的参会，而不是简单的为了参观而参加书展。要见哪家出版商，想谈哪类书，想见哪个作者，都要在展前做好充分的准备，这样才能在短短的几天书展时间里完成繁重的洽谈任务。参展前要对自己即将进行洽谈的对象有一个基本的了解，对自己感兴趣的图书有一个清楚的认知。引进版权需要在境外出版商官网查询书名、书号、作者及出版时间，最好能够打印出来携带，便于在书展上沟通交流。输出版权需要事先了解出版商的经营范围，是否和自己的产品线对路。把要推荐的图书做成别册或者拉页，如果能翻译成英文最好，一方面携带方便，另一方面也方便展示给出版商看。如果是新开发的客户，首先要简明扼要的介绍一下出版社整体情况。如果有畅销产品，最好能详细做一介绍，以证明出版社的运营实力。比如你要和美国出版商合作，最好列出历史上从美国引进过的图书具体都是什么书，销售情况如何。另外，打算现场展示给客户看的样书要备好，尤其是卖得好的引进版图书。畅销作品会提高客户对你的信任度和信心。

最后，如果想要洽谈的对象比较多，排序就显得特别重要。尤其是我们对国外的展馆整体结构认知不熟，怎么安排洽谈对象可以节省时间就显得尤为重要，安排妥当就可以节省不少路上的时间，提高工作效率。而且不少国外大牌出版商没有提前预约是不能洽谈或者选择样书审读的。约定好以后，不要轻易去改变洽谈时间，即使有变化也要提前邮件告知，遵守时间是交流中非常重要的一个方面，体现了我们对洽谈对象的尊重。

做好洽谈记录

提前熟悉场馆，准确记录会见成果，哪个出版商，哪个选题，是申请PDF还是申请样书，如果决定引进大概什么时候出版，作者是什么咖位，大概的版税条件如何等等。要养成把会见者的名片和公司书目装订在一起的习惯，这样不会在会后发生张冠李戴的错误。另外要拍好照片，这样一旦记录有不准确的地方，通过照片信息也能进行弥补。

梳理问题收获

每天要总结一下当天的展馆洽谈情况，一共洽谈了几场，各场主题是什么，有什么收获，有哪些需要当下或者展后解决处理的问题，哪些合作伙伴还需要在展会上进行深入沟通，有没有洽谈时候漏谈的内容，都要标记清楚。梳理好之后，需要着手梳理第二天要洽谈的事情，包括洽谈对象、时间、地点等等。

了解行业趋势

参加书展一方面是为了进行版权贸易，另一方面是为了了解全球其他出版商的发展情况以及国际出版界的总体发展趋势。要得到这两方面资料就需要有策略地参观重点展台，以发现新资源。

由于时间有限，约见的出版商的数量肯定也是有限的，这就需要主动去参观一些国际知名出版商的展台，即便其经营板块与自己的产品不一致。因为出版社经常会根据市场情况，调整自己选题方向和板块分类。多了解一些不同的出版资源，可以为日后的发展做好相关储备。

国际书展在展示图书的同时，还有许多文创产品或者和出版相关的产品一同展示，从中可以发现一些比较好的创意与思路，这对策划选题及图书的装帧设计会是一个促进和提高。对开发与图书相关的周边衍生产品也是有帮助的。

实地拜访调研

书展只是国际出版业的一个展示平台。了解国际出版业状况，仅靠这个平台还不够。借出访机会，逛一逛当地书店便是一个不错的选择。比如法兰克福歌德大街最大的书店HUGENDUBEL，法国的莎士比亚书店，英国最大的独立书店，中国台湾地区的诚品书店等等。当你参加这些地区书展的时候，一定要安排出时间去书店转转，通过书店可以了解到很多出版与市场信息，偶尔还会发现心仪的作品。我们社引进法国的《PATISSERIE！》一书，就是在逛书店的时候发现的，这本书我们买下了全球中文版，除了出版简体中文版以外，还售出了繁体中文版，也算是一个创新。

如果行程比较宽松，如果能深入到当地出版商公司拜访是一个特别好的学习机会。参加法国书展的时候，我们就找机会拜访了当地著名的厨艺学校：蓝带厨艺学校与费朗迪厨艺学校，通过拜访不仅可以密切合作关系，加深对合作伙伴的了解，而且还能寻找到新的合作契机。一般而言，参观出版社，与相关专业人员洽谈，效果比书展上好很多。

建立信息档案

首先要把记录整理一下，然后将洽谈时涉及到的问题与意向，透过邮件的形式发给洽谈伙伴并表示感谢。这样一方面出于礼貌，另一方面也让客户感觉到我们做事情有始有终，是真正脚踏实地做业务的人。还有一个好处就是日后自己透过邮件也可以方便查找当时的业务资料。参加过书展的人都知道，每次书展结束我们都会搜集到大量的名片和书目，展会后需要做的一个重点工作就是对名片和书目进行分类整理，千万不能张冠李戴。要分析所收集的信息、标注重点合作伙伴、分门别类归档管理。对于有用的信息要抓紧时间联络反馈，下功夫研究重点客户的特点及其出版方向。注意保持日常的有效沟通，要经常写信交流。特别是在西方各种重要节日的时候，要记得问候。西方人比较重视这一点，比如每年春节我们都会收到来自客户的SEASON GREETING一样。

总结经验教训

书展之后的另一个工作就是总结经验教训，看看书展有什么收获，有什么不足，存在哪些问题，如何改进等等。总结经验教训，思考参展体会，最好按照写文章的要求写体会，比如说有什么新的发现、有什么值得注意的地方、以后参展需要进行哪些改进。

总之，国际书展是我们版权贸易获取资源、建立对外合作联系的重要途径，需要各出版社从事版权贸易的人员认真筹划才能收到应有的参展效果。