新业态水果(连锁)店发展分析

刘钦

摘要：在消费升级的推动下，水果（连锁）店这一新业态得到快速发展，它既是市场发展的产物，又给经济发展带来活力。在总结新业态水果（连锁）店现状的基础上，分析了新业态水果（连锁）店的货源组织模式和其在发展过程中存在的问题，最后从货源组织、品牌建设、精细化管理和标准化等方面提出推动新业态水果（连锁）店快速发展的合理建议。

关键词：新业态;水果（连锁）店;连锁经营

随着改革开放所带来的巨大红利，人们的收入水平普遍得到了提高，从而催生了人们消费观念的改变，对好商品的需求随之增加，即人们的消费水平升级了。消费升级的一个突出表现就是对水果的需求增大了，据统计，我国水果的表观消费量从2010年的2.13亿吨增长到2016年的2.71亿吨，增长率为27.30%。水果销量的快速增长带动了一种新业态——水果（连锁）店出现并快速发展。随着市场需求量的增加，我国水果的年产量也逐年增加。根据国家统计局所提供的数据显示，2010年水果产量20095万吨，到2017年已经增加到25242万吨，增长了约25.61%。

国内水果产量增加的同时，从国外进口的水果量也在增加。根据中华人民共和国海关总署网站上提供的数据，近5年来，除了2016年进口额下降外，其余年份都是两位数增长率，特别是从2017年到2018年，进口增长率翻了一翻，进口的蔬菜和水果价值已达807.9亿元人民币（如表1所示）。

预计2020年水果直接消费将达到1.37亿吨，2025年将达到1.43亿吨。未来10年，水果直接消费的年均增速为1.40%。国内外水果销售量的迅猛增长为水果（连锁）店这一新业态的发展奠定了坚实的基础。

一、新业态水果（连锁）店发展现状

（一）水果（连锁）店数量不断增多

随着城市规模的不断扩大，出现了越来越多的高档居住小区、大学城、车站、居住购物综合体，水果（连锁）店就集中出现在这些区域。消费者开始摒弃在传统的流动水果摊和超级市场购买水果，而是更多地选择在这些交通便利、种类丰富、新鲜且价格合理的固定位置的水果（连锁）店购买，这也推动了大城市水果（连锁）店的布局密度不断增加。根据百度地图查询所得到的数据，水果（连锁）店的布局密度在全国10大主要城市建成区中，杭州市的布局密度最高，达到了每平方公里7家（如表2所示）。

（二）水果（连锁）店经营规模不断扩大，经营品种越来越丰富

水果（连锁）店代替了传统的路边摊和流动水果摊贩，随着消费数量的不断增加，水果（连锁）店不断扩大经营面积，规模不断扩大。根据笔者的现场调查结果显示，一般水果（连锁）店的店面大都在40m。左右，有的经营种类更多的店面规模更大，甚至达到上百平方米。同时，为了满足消费者的不同需求，水果（连锁）店增加了更多的水果品种。除了经营常见的本地水果品种外，还将国内其他地方的水果品种和越来越多的国外高端水果提供给消费者选择购买。特别是在北方的城市，水果（连锁）店里提供了多种南方热带水果，如，香蕉、菠萝蜜、榴莲等，国外进口水果有苹果、山竹、毛荔枝（越南）及车厘子等。

（三）水果（连锁）店管理水平不断提高，服务质量不断提升

水果（连锁）店在经营过程中管理手段和方式都得到了提高，特别是连锁型的水果店都有一套严格管理标准：所有店统一店名、店貌，统一广告、信息，统一进货，统一库存和统一管理。其他个体单店的水果店在经营中也在不断向连锁型水果店学习，管理水平也得到了不断提升。在服务方面，为了让消费者获得更好的消费体验，水果（连锁）店在水果陈列布局方面更是费尽心思，通过品类、颜色、灯光等的不同配置，充分体现水果的新鲜性，来刺激消费者并激起他们的购买欲望。

（四）水果（连锁）店的经营模式不断创新

随着水果（连锁）店数量的增加，商家之间的竞争加剧，面对生存空间不断被挤压的现状，每家水果（连锁）店都在不断地变换策略，以期寻找到更适合自己的生存之道。其中，最明显的是利用“互联网+销售”形式布局电商平台和利用移动网络终端APP（微信）进行销售（简称微商）;还有的采用差别化策略，或主打平价水果，或定位高端进口水果，主打高价客户群体;更有的水果（连锁）店主打独家特色水果等。

二、新业态水果（连锁）店的货源组织模式

水果（连锁）店在经营过程中，要想得到充足的发展，必须要解决的问题是水果供应源。根据当前水果（连锁）店产品来源的情况，有以下几种模式。

（一）批发市场+水果店

这是一些非连锁经营的单体水果店常采用的模式，连锁经营水果店也会有一少部分品种的水果来自于批发市场。水果批发市场是所有种类水果的集散地，基本上集中了从低端到高端的所有水果品种，因此，一般水果店都会就近从水果批发市场进货。

（二）水果生产基地+水果（连锁）店

这种模式属于产销联盟形式，水果（连锁）店在水果主产区与农户签订供货合同，或者水果（连锁）店租地自已种植水果，将自己的供应链延伸，以期获得更大的利润空间。在这方面，深圳百果园实业发展有限公司走在了行业前面，该公司与国内外200多个水果基地建立了密切的合作，如，安徽翠冠梨合作基地、江西有机脐橙合作基地、海南冰糖蜜瓜合作基地、福建黑藤巨峰合作基地。

（三）农户+水果（连锁）店

在水果種植区，大部分是单个的水果种植农户，为保证货源供应，一些水果（连锁）店与水果种植农户签订收购协议，到水果成熟时，由水果（连锁）商按议定的价格直接来收购。这种模式目前存在着一个突出的问题是水果种植农户诚信度低，表现在当水果成熟时，如果水果比较畅销，水果收购商比较多时，他们可能就不遵守与水果（连锁）店所签订的协议。当有水果商家给出比协议价格更高的收购价格时，水果种植农户就会将水果出售给他们，甚至当有多个水果收购商时，出价高者得到购买权。

（四）农村经济合作组织+水果（连锁）店

农村经济合作组织（水果）是近几年出现的一种新型的农业产业化形式。就是当地的有影响力的水果种植大户，在当地政府的支持下，成立水果农业合作社，将附近所有水果种植户联合起来，由组织中专门负责销售的人与水果（连锁）店进行协商，

三、新业态水果（连锁）店存在的问题

（一）水果（连锁）店经营竞争激烈

当前，水果（连锁）店的竞争对手一个是传统的水果销售商，如，超市、农贸市场和流动水果摊贩等;另一个是水果网商（电商）。对于第一类水果销售商，因水果经营进入门槛很低，也没有政策门槛，任何单位和个人均可以很容易地进入这个行业，导致水果（连锁）店竞争激烈。另一个竞争对手是水果电商（或微商），在现代物流业的强力支撑下，很多单体水果（连锁）店也不断利用互联网，搭建网络销售渠道，开辟了网上销售，形成线下、线上同时销售，也分流走了一部分客源。因此，水果（连锁）店面临着较强的竞争局面。

（二）水果的标准化具有一定的难度

水果的标准化要求从育种选种、种植、采摘、分拣、包装到销售这一链条的每一个环节都要达到一定的标准，涉及到参加这一过程的众多组织和个人，因此，推进的速度比较缓慢。同时，由于有些水果的生产区域分布比较广，在制订标准的时候无法满足每一区域的特殊情况，因此，在确定标准时会受到各方的掣肘，无法达成一个大家都可以接受的统一标准。水果的非标准化会带来严重的后果，例如，水果产能过剩进而带来滞销，因为市场供给大于需求，价格低廉致使利润薄甚至赔钱。从而制约水果业规模化发展，也难以与标准化程度高的进口水果进行竞争。

（三）货源供给不稳定

对于水果（连锁）店来说，拥有稳定的货源是保证供给、产品质量稳定和吸引客户的基础。但是单体水果店一般由老板或专职采购人员到水果批发市场随机进行采购，这会造成每天进购的水果质量均有差别，顾客多次购买品尝后质感不一致就会影响其以后的购买力度。而拥有水果基地的连锁水果店水果质量可能会更稳定，但这也只能局限于部分水果的供应，其他水果仍要依靠不稳定的供货商。货源不稳定还会造成断货的风险，进而影响水果店的营利。

（四）水果（连锁）店经营过程管控能力有限

水果业是高损耗的行业，涉及到从采购、仓储、陈列、产品结构、定价、包装、配送、营销设计到人员管理等一系列环节，要想使整个过程达到最优化，就需要一整套运营体系来支撑。目前，无论单体水果店还是连锁型水果店，经营过程的管控能力都是一大挑战。

四、新业态水果（连锁）店发展建议

新业态水果（连锁）店要充分利用自身比超市水果价格便宜，比传统路边（流动）摊新鲜，比客户上网订购便捷的独特优势大力发展。不过，对于经营者来说，要充分认识到运营水果（连锁）店并不是件容易的事情，货源采购、控制过程损耗、陈列布置一直到最后的销售环节，每一步都是要求做到精心管理，这样才能做到每个环节都能盈利。

（一）采用科学的货源组织模式，保证供给稳定

水果（连锁）店要根据自身的特性，采用合理的货源

组织形式。如果是单体水果店，在原有采用到水果批发市场采购新鲜水果的基础上，可以采用与水果批发商结成联盟，每天根据需求情况下单，由他们和第三方物流配送商及时供货;如果是连锁型水果店，宜采用水果基地或签约水果农户供货方式，由总部统一采购配送，从而达到货源稳定供给的要求。

（二）提升经营管理能力，有效控制全过程损耗

随着市场竞争加剧，单靠拼价格、拼地段的时代即将结束，将来拼的是精细化运营管理。水果经营中遇到的一个最突出问题就是其易损性，挤压和时间过久会导致水果过高损耗，根据相关统计显示，水果的损耗在30%左右，与国外相比，我国的这个比值远远高出国外水平，所以，要尽量减少全过程中的搬运次数，这就需要做好并控制全过程的作业管理，即需要进行精细化运营管理，从而降低运营成本。

（三）树立品牌，进行差别化、多样化经营，提升竞争优势 树立品牌不但能够树立商家形象，还能够有助于产品的销售，因此，水果（连锁）店应该采用品牌化战略，建立自己的品牌，以好的口碑赢得消费者的信任，从而吸引并建立自己相对固定的客户群体。在实际经营过程中，应根据所处的位置和周边的环境，通过调查周围消费者群体的特性，采用差别化经营策略，准确定位走高端路线或平民化路线或混合路线。另外，在水果的品类配置上，也要注意从价格、色泽、味道等方面合理搭配。同时，在销售过程中制订科学的销售策略，采用留住客户的方法，例如，采用会员制，确保拥有稳定的客源。

（四）通過提升水果标准化水平，带动销量增加，获取持续收益 消费升级使得消费者对水果的需求量增加，同时，对水果的质量要求也越来越高。为了提升国产水果的竞争力，我们应向国外水果经营行业学习，实施标准化战略，特别是要从水果的新鲜度、营养度、脆性、香味（甜）度和安全性等方面提高标准化程度，使水果的质量更有保证，品质进一步改善，最终保证用户拥有好的体验，在此基础上提高销量，进而保证商家获得更大的收益。