分析上市公司拼多多的成功因素

卢紫微

摘要：2018年7月26日，拼多多在美国纽约和上海同时上市，这个在众多电商巨头中脱颖而出的电商平台无疑成为了近年来最大的一匹黑马。据拼多多2018年财报显示，截至2018年6月30日拼多多全年交易额（GMV）比2017年同期增长58.3%，活跃买家数较去年同期增长245%。拼多多仅用2年就实现了GMV超过千亿规模，而淘宝用了5年，京东用了10年。其首创的拼团购物模式更是受到各大电商巨头的纷纷效仿，本文将从拼多多的营销模式、市场定位、战略目标分析其成功因素，为以后的互联网创业者提供借鉴。

关键词：下沉市场;拼团销售;消费降级

一、下沉中小城镇市场、带动三四线城市居民消费能力

随着现代互联网科技的不断进步和人们价值观的转变，全民卷起一股“消费升级”的热潮，不少电商巨头把眼光定位在了中高等收入的消费者，却很少有人注意到中低等收入的消费者，而这就给了拼多多巨大的发展空间。拼多多精准定位低消费市场，瞄准价格敏感型人群，据有关数据显示，在拼多多的三亿用户中，有70%为女性，65%来自于三四线城市，来自于一线城市的用户仅为7.56%，展示了基层大众巨大的消费潜力，这也是为什么快手、今日头条等app快速走红的原因。打开拼多多页面，“99元拼iPhone7”“9.9抢MAC”“1元抢纸尿裤”等低价爆款的标识强烈冲击着人们的眼球，吸引了这部分低收入却甚少网购的低收入群众，他们对于质量没有太高要求，对于价格极为敏感，同时时间成本较低，能够通过社交拼团砍价的方式进行日常购物。拼多多的出现使得他们能够享受网购带来的低廉价格与方便快捷，本质上，这是一种以时间成本和社交成本去交换低价物品的购物模式。早期的淘宝也是依靠低价爆款起家，只不过后来开始转型，将原本低价制造爆款刷流量的广告成本升高，主推各大平牌，限制低价商品广告的推广。拼多多接替了淘宝舍弃的低消费市场，并首创了“社交+购物”的消费模式，使这部分市场迸发出巨大的火花，带动了三四线城市居民的消费能力。

二、消费升级环境下消费降级带来的猎奇心理消费

在一个全民自媒体的时代，拼多多的爆红无疑给各大热爱自媒体的人们创作的素材，各种“拼多多9.9元T恤衫开箱视频…拼多多1元秒杀开箱视频”层出不穷，这给拼多多的成功也创造了一定的流量。许多自媒体视频经营者通过在拼多多购买物品，然后在视频传播平台上进行开箱测评，虽然测评结果褒贬不一，但一定程度上满足了大家的好奇心，同时也会激起大家的购物欲，某种意义上跟淘宝的直播卖货很相似。同时，在一二线城市也不乏有一群追求高性价比的消费者，虽然高收入但低价的商品也可以对他们造成吸引。再加上如今一二线城市许许多多的人们走上“房奴”的道路，虽然收入高，但可支配收入却很低，那么这部分可支配收入低却拥有者强烈购物欲望的人也是拼多多的潜在用户之一。最后，在这么一个大家都在追求“消费升级”的时代，消费降级所带来的低廉产品给人们的生活造成了一定影响。许多人在发现淘宝59购买的衣服在拼多多29就能拼到后，开始逐渐青睐在拼多多上购物。在尝到消费降级所带来的的新鲜感与甜头，人们便会不由自主的向着最有利自己的那一方靠近。

三、强大的社交软件创生了新型的销售模式

拼多多成功的另一个核心因素便是其独特的拼团销售模式，他将电商与社交联系起来，首创“社交+电商”的购物模式，实现了电商與社交平台的有机结合，这一模式也被认为是拼多多短时间内异军突起、一战成名的关键因素。用户通过将拼单链接分享到社交软件上，邀请亲朋好友进行拼团购买，而被邀请的人看到价格低廉、各式各样的商品通常也会心动，于是拼单成功，商家因此收获了大量的订单，消费者也因此获得了低廉的价格。因此这一模式迅速在社交软件走红，一时之间各大亲朋好友的拼团、砍价邀请充满了各大社交软件，而微信、QQ等常见的社交软件的不断完善也给拼多多的这一营销模式推波助澜。拼多多高级副总裁许丹丹曾总结过拼多多的创新模式的特点：“社交+”、“人以群分”和“计划性消费”。由此可以看出拼多多通过社交方式，来刺激社交圈内的消费需求，将个人随机的消费欲望转变成群体性的有计划的消费方式，大大提升了人们的购物需求。

拼多多的拼团模式改变了传统网购的特点，将一个人的网上购物变成多人一起购物，不仅消除了网上一人购物的寂寞感，同时增添了购物的趣味性，既通过社交来购物，又通过购物来社交，两者相辅相成，既有利于人们维持亲密的关系，也有利于人们购买到价格低廉的物品。

通过分析我们发现，拼多多的成功并非偶然，它来自于多方面成功因素的积累。想民之所想，忧民之所忧，以群众为基础，顺应时代发展路线，方能在电商这条路上走得更远。