CL保险公司的营销模式研究

孙溪丹

【摘 要】 我国保险行业在过去的数十年保持了螺旋式上升态势，与其说是由经济周期导致，莫若说是由某个渠道的兴衰起落引发。对客户权益的保护，在某些方面亦有相当详细的规范，但保险的美誉度长期以来未能得到显著提升，这个现象不能不引起我们思考，本文从树立企业形象、实现全面营销、全员营销——“点”与“面”、保险产品灵活多变的创新、差异化费率定价策略、创新的步伐永不停歇等几个层面对CL保险公司的营销模式进行分析研究。

【关键词】 保险公司 营销模式 要点分析

一、树立企业形象

企业形象的树立与企业品牌的打造有着异曲同工之处，这是一项系统长期工程，企业的知名度、美誉度、忠诚度是企业形象打造的核心内容，保险企业要借助良好的企业形象、强劲的品牌形象来吸引和刺激客户的购买冲动，进一步吸引更多的潜在客户购买保险产品。因此，在网络信息大爆炸的时代下，保险企业务必要重视市场调查，精准各类保险产品的市场定位，放大光环效应，通过企业形象与品牌的打造，积极开展营销活动，从而进一步提升企业市场核心竞争力。

二、实现全面营销、全员营销——“点”与“面”

传统的营销方式多是点对点的营销，而新型营销模式则采取产业链对另一条产业链的营销，由点到面的进行全面营销、全员营销。在营销过程中，保险销售人员的专业水平、理赔人员的服务态度、出险之后处理的时效性，这些均会给客户带来至关重要的“第一印象”，但是，从竞争角度来看，CL保险公司的营销渠道主要包括通过保险代理人投保、保险公司代理投保、银行代理投保、电话和网络投保。通过大数据统计显示，有百分之九十以上的客户通过保险代理人进行投保。电话和网络购买保险产品是新兴的保险销售渠道，其显著的特征在于销售价格低于其他销售渠道，手续也相对简单。同时，这种新型的营销模式，CL保险公司可以参照B2B模式、B2C模式、C2C模式以及C2B模式等电子商务销售模式进行，要针对客户的性质有针对性的选择相应的营销模式，如果客户为企业或集团，则采用B2B营销模式;如果客户为个人，采用B2C营销模式较为妥当，如客户为保险公司内部员工，则直接采用B2E营销模式。营销工具可以借助网络新媒体进行推广与交流，如微信、微博、论坛等，以及快手、抖音、小红书等自媒体进行宣传推广。由此可见，CL保险公司的营销重点不能只停留在单一的销售渠道上，而是包含了保险产品设计与开发、投保方式、理赔方式等全过程实现由点到面的全面营销、全员营销。

三、保险产品灵活多变的创新

产品的设计要灵活多样，保险产品要做到与时俱进，要跟得上时代的发展，新险种的开发显得尤为重要。新险种的开发主要包括完全创新的险种、模仿的新险种、改进的新险种、换代的新险种等四个层面。完全创新的险种是指保险人利用先进的技术和时代要求设计出能满足消费者需求的全新保险产品。这种保险产品设计起来较为复杂，需要前期较为广泛的调研和精准的测算，才能保证所研制的保险产品在短时间内迅速占领某一特定市场，是企业的核心竞争力的完美体现。模仿的新险种是指保险人国内外先进的险种的成功经验移植到自己的保险公司，在本地区进行推广与销售。目前，CL保險公司采用这种销售模式较为广泛，因为此种保险产品开发策略成本较低、风险较小，但是此种方式的缺点是市场同质化竞争激烈，推广起来较为困难。改进的新险种是指对原有险种进行改进与升级，这个险种主要基于老险种的基础上，对老险种的特点、内容等方面进行改进，相对来说，此险种开发成本低，风险小，较容易被消费者所接受。换代新险种指针对老险种的某一特点，进行重新包装、重新定位，并使其特点显著提高，这种做法比创新型险种要低，向市场推广成功率也比较高。因此，CL保险公司要针对市场需求，灵活多变的设计保险产品险种，努力提高保险产品市场占有率。

四、差异化费率定价策略

费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略相互制约、相互配合的关系，CL保险公司主要采取以下费率策略：撇脂策略、渗透策略、惠价策略、差异化策略。渗透定价策略主要指CL保险公司针对新产品所采取的策略，利用低价迅速占领市场，待产品被市场所认可之后，逐渐提高产品价格。但是，CL保险公司要严格控制渗透定价使用范围，因为渗透定价是保险公司在保险市场竞争的手段之一。但过分依赖渗透定价容易降低保险公司偿付能力，进而损害保险公司的信誉。撇脂定价也是CL保险公司针对新产品采用的一种定价策略，先将新产品高价投入市场，以赚取高额利润，待市场认可度降低，再将价格降低吸引消费者二次购买。这种销售策略有利于CL保险公司提高自身经营效益以及自身经营的稳定性。惠价策略是指CL保险公司在现有价格的基础上，针对投保人的需求，以折扣费率的形式进行销售的策略。采取惠价策略主要是为了刺激投保人大量投保，长期投保。差异化定价策略是指CL保险公司根据地理、险种、竞争等方面进行差异定价。地理差异定价是对不同的地理位置的相同险种收取不同的保险费率。险种差异化是指不同的险种按不同的标准和计算方法进行保险费率的收取。竞争差异定价是指与竞争对手同时调整保险费率，以保证在保险市场的占有份额。

五、创新的步伐永不停歇

创新是一个企业生存和发展的灵魂，对于CL保险公司来说是寻找生机和出路的必要条件。从某种意义上来讲，一个保险企业不懂得改革创新，不懂得开拓进取，它的生机就戛然而止了，这样的企业将逐渐被市场所淘汰。像一些保险公司的产品创新力较弱，绝大多数保险产品仍然采用传统销售模式，未能在产品的内容、产品定价、渠道选择、促销等方面进行实质性的创新，无法满足消费者多样化需求，最终，导致企业陷入尴尬境界。CL保险公司需要增加对产品创新的资金投入和人才投入，为企业的长期可持续化发展增砖添瓦。