J银行开展“三农”金融业务的思考

徐兰芹 江苏银行股份有限公司盐城分行

一、J银行“三农”金融业务现状

（一）J行“三农”金融业务开展情况

1.贷款规模稳步上升。截至2018年6月末，J行涉农贷款余额108.15亿元，比年初净增21.41亿元。

图3：近三年J行涉农贷款投放情况

2.业务结构逐步优化。近年来，J行持续加大涉农项目的增持减退力度，把信贷资源更多地聚焦到农业生产和重点农业项目上来，截至2018年6月末，J行投放农业基础设施贷款16.36亿元，农业技术服务类贷款3.97亿元，已为18家省级以上农业龙头企业、30家市级农业龙头企业提供金融服务，服务农村专业合作社17家，家庭农场10户，投放涉农基金2个。

3.产品推广初具规模。在J行积极推广新农贷、分险贷、光伏扶贫贷等各种特色涉农产品，2018年上半年末，J行特色涉农产品业务量达72户，贷款金额达1.39亿元，同时J行还积极参与业务创新试点，开展农村“三权”抵押贷款业务，J行首笔土地经营权抵押贷款成功在东台支行落地；成立涉农基金项目2个，专项支持农村古村落改造、乡村旅游及美丽乡村建设。

二、J银行“三农”金融业务存在问题

1.网点少跨度大，品牌影响力有限。盐城J行下辖17家支行，营业网点34个，其中市区网点24个，县域网点10个。J行物理网点偏少，服务半径跨度较大，使得“三农”金融业务办理困难，且成本相对较高。J行在农村地区的品牌认可度相对较低，甚至有农村居民从来没有听说过J行，这在一定程度上影响了J行涉农业务的开展。

2.轻负债重资产现象严重。J行开展“三农”业务以来，产品和服务的创新多集中于资产业务，在负债业务、投资理财以及金融衍生产品等方面基本空白，难以为客户量身定制综合涉农金融服务方案。

3.授信产品不适配，信贷供求难对接。一是抵质押方式不适配，J行授信担保方式虽然有住宅、厂房、商铺等抵押，但是农业经营主体尤其新型农业经营主体，大多数缺乏上述资产，无法办理传统的不动产抵押业务。二是还款方式不适配。J行现有授信产品的还款方式一般都是“按月、季结息，到期一次性还本”，无“到期一次性还本付息”的还款方式，农业生产一年一季或者一年几季，但是受到市场价格的影响，有些农产品，比如水稻、小麦、玉米等，一般不会一收获就进入市场售卖，从而造成这种贷款主体按月或者按季还息有一定困难。三是贷后监管不适配。J行无专门针对“三农”业务的贷后管理规定，现有的贷款三查制度中贷款的贷后管理无法动态掌握农业经营主体的生产经营情况，容易产生信贷风险。

4.授信业务流程繁琐，服务效率不高。J行目前没有针对“三农”的专门授信业务流程，“三农”贷款的申报与城市工业企业的申报流程及申报要求一致，这对贷款金额相对较小的受信主体来说，准入门槛较高，业务流程繁琐，需提供的申报手续复杂。

5.专业人才储备不足。在农村地区，J行长期处于金融机构和金融服务的缺位状态，从事客户经理岗位、授信审查、审批条线的人员大部分出生在城市，对农业、农村的生产经营几乎是毫无所知，既懂农业又懂金融的人才严重缺乏。

三、J行开展“三农”金融业务的思考

J行要在紧盯国家各类涉农金融政策的基础上，转变思想观念，树立做“大三农”的业务定位，明确J行“三农”业务不等同于农林牧渔业务， 而是要从开户、结算、消费、理财、融资“五位一体”的金融供给出发，建立立体的“大三农”金融服务模式。

（一）加强农村金融市场调查研究

1.从总行层面来讲，“三农”调研首先要建立专业的“三农”研究团队，实现精细而专业的“三农”产业和行业研究、市场研究、目标客户研究。总行“三农”研究团队要加大“走出去”力度，不仅要调研各家分行的“三农”业务开展情况及当地“三农”金融市场，也要调研同业的“三农”金融典型做法，主动对接省委农工办、省农委、省财政厅等省相关主管部门，了解“三农”政策动向，通过内外部多方位的“三农”研究，明确J行“三农”业务的战略方向和市场定位，建立具有J行特色的“三农”金融服务体系。

2.从分行层面来讲，“三农”调研要点、线、面结合，各分行要结合本辖区内农村经济发展特点，对乡村实际情况、可能发展项目、农村基础设施建设情况以及可用的资源进行摸底调查，深入研究并切实掌握本地实施乡村振兴战略的金融需求。各家分行要以点到面做好调研，因地制宜地设计出符合农业农村切实需求的“三农”金融产品。所谓“点”，就是要求各家分行首先对本地重点涉农企业生产经营、金融需求作全面掌握；所谓“线”，就是对本地各地农产品从生产、销售、仓储、物流到消费的产业链进行深入了解，对农产品从田间到餐桌的商业模式进行全过程认知，找准每个环节、每个场景的融资需求点和业务风险点；所谓“面”，就是对各地农业自然禀赋、气候条件、种养种类、主要疫情、市场行情、惠农政策以及当地产业带动增收富民情况做到全面了解。

（二）建立J行在“三农”市场的品牌知名度

1.要加强品牌和服务宣传。各分支机构可通过定期搞金融知识下乡、到乡镇村头发放J行金融产品宣传资料，做金融安全知识宣传等活动，提升J行在农村市场的品牌知名度和影响力。广泛宣传J行融旺乡村的服务决心和各种涉农服务政策，以J行“e融支付”为引子，依托社区超市、供销社经营网点，广泛布设J行金融电子机具、网络支付端口等，推动金融服务向优质行政镇村延伸。

2.探索物理网点创新模式。在J行物理网点新增受控的前提下，我们可以探索“流动银行”的经营模式，通过装载自助设备、移动发卡机、便携式柜员机、LED显示屏等设备的流动服务车，选择在农村赶集、过年、开学、选举等农民聚集的时点，为农民提供现场办卡、手机银行、存款、结算等服务，为返乡过年的外出务工人员办理存款、理财等业务。通过流动银行走村串户，填补J行在农村缺乏物理网点的短板，将J行服务“三农”的触角真正深入到农村。

（三）开发贴合农村金融需求的产品

1.产品设计不搞一刀切。“三农”市场，各地区发展情况都不一样，J行开展“三农”业务更适合因地制宜地设计产品，总行应立足各地“三农”市场发展实际，下放“三农”产品创新权限，鼓励各家J行根据本地“三农”产业特色、政府支农措施以及当地“三农”市场发展特点，制定极具区域特色的“三农”金融产品，不断推出实用、管用、好用的“三农”金融产品。

2.加大“三农”信贷产品的受众覆盖面。首先要加大对现有农户贷款、农村个人生产经营贷款等产品的适应性改造，优化调整准入标准、贷款期限和还款方式等内容。其次要研发高标准农田建设贷款，完善政府购买服务融资和农村土地整治贷款等贷款产品，为三区平整土地，建设农田水利设施、防护林等提供信贷支持。三是要积极为现代农业产业园提供综合服务，针对不同产业园发展模式和特点，创新产品和服务模式，为产业园建设、运营及入驻企业提供针对性、全方位的综合金融服务，推进农村一二三产业融合发展。四要继续加大对农业新型经营主体的服务力度，结合家庭农场的认定工作，加强与各级政府对接，完善专业大户（家庭农场）贷款、农村个人生产经营贷款等涉农产品，提高J行“三农”产品的市场适用度。

3. 创新担保方式，探索“三农”贷款新模式。一是创新“三权”抵押贷款新模式，对于授信金额相对较大的业务，可以将“三权”抵押与房产抵押、保单质押等方式相结合；或是将“三权”抵押与财政担保基金相结合。二是深化“银保合作”，开发设计以贷款保证保险为缓释手段的涉农贷款产品，以保险公司的信用为涉农主体贷款提供增信支持。

（四）发展绿色金融，助推农村生态变美

生态是乡村振兴的生命线，“绿水青山”是乡村振兴最大的优势和最大的品牌。绿色金融是J行的重要品牌形象，J行要加大对乡村旅游、特色小（城）镇建设、清洁能源、农业农村生态环境建设、节能减排、绿色农业等新兴领域的支持力度，重点加大信贷对绿色循环农业、农业高效节水灌溉、天然林保护工程等农业生态项目的金融支持，通过“融资”和“融智”相结合，以“表内+表外”“信贷+基金”等方式支持建设一批有特色、有品位的宜居、宜业、宜游的精品乡村，服务绿色农业和美丽乡村建设。

（五）开展互联网金融，推进现代金融服务下乡

1.发展线上融资模式。农村金融的线上融资模式理应不同于J行现有的针对工业企业的线上融资业务，J行应该结合农村农业的生产经营特点，借助阿里巴巴、京东等电商平台的交易信用和数据，探索出符合农业经营主体的线上融资模式。

2.开展农村线上金融综合服务。充分发挥J行在互联网金融领域的优势，对接国家信息进村落户工程，依托J行电子银行的各类缴费便民服务，帮助农民提升使用电子银行的意识，提高J行在农村的金融交易水平和市场占有率。依托J行“串串盈”平台的流量优势和营销传播能力，继续扩大J行惠农超市的推广力度和服务范围，更多地为农村种养殖大户、农业合作社等新型农业经营主体网上销售的产品及服务提供流量支持，并通过联合开展营销活动及减免运营费用等方式，帮助农户提升产品的销售能力。

（六）建立“三农”金融专业服务团队

构建“三农”金融专业人才招录、选拔和培养机制，在人才录用上，可以招录优秀的大学生村官、在乡镇机关或者涉农部门有过工作经历的社会人员到J行从事“三农”金融业务；在人才选拔上，可以要把行内熟悉农村、农业的优秀员工挑选到“三农”金融业务的岗位上，还可以在行内挑选优秀的员工到农村、农业部门进行挂职锻炼；在人才培养上，要制定“三农”金融业务人才培养方案，营造有利于“三农”金融业务人才成长的工作氛围，加强“三农”金融业务人才的职业培训，给予员工晋升通道，让符合条件的“三农”金融业务人才的事业进取心和成就感得到尊重和满足。