保险营销人才素质市场状况调查分析

任智

[摘 要]为了解保险营销人才素质的市场状况，制定符合市场需求的保险营销人才高职培养方案，进行调查发现：保险营销人员的主要岗位是保险销售岗;保险在岗营销人员的学历和职业认同感有所提升;人力资源部门在营销岗位招录过程，更注重交流沟通能力、心理抗挫能力，对应招者专业学习的优劣并不在意;在岗员工认为学习能力、交际能力、表达能力是营销员的重要素质，并且对调查反映出来的保险营销员的素质建设中的主要问题进行分析。

[关键词]保险营销; 人才素质;素质提升

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.27.123

保险营销是扩大保险业务规模、促进保险企业发展的最直接和最有效的手段，是保险企业向市场推销保险商品的最主要渠道。建设一支水平高、能力强的专业保险营销队伍，其是实现保险企业保险营销业务规模发展、持续发展、健康发展的根本保证。根据监管机构公布的数据，2017年保险营销人员达到806.94万人。[1]伴随着我国保险事业不断向前发展，保险市场对营销人才的需求质量有了更高的要求。中国保监会副主席周延礼曾指出，“保险业在高速发展的过程中最根本的因素不是资金和管理的因素，而是人才储备、人才资源配置问题。”[2]为了解保险营销人才市场状况，制定符合市场需求的保险营销人才高职培养方案，对保险公司的营销人员、营销管理人员、高职院校中保险营销专业的教师和教学管理人员进行问卷和访谈调查。

调查方法及结果分析：本次调查采用抽样问卷调查方式和访谈方法。调查对象主要以湖南省长沙市的保险公司，涉及中国人寿保险公司、中国平安保险公司、太平洋人寿保险公司、新华人寿保险公司的营销中心的寿险营销人员、营销管理人员及公司人力资源管理部门管理者。共回收262份调查问卷（电子卷），其中有效问卷247份。同时，对高职院校中从事保险营销专业教学的教师与教学管理人员进行面谈和电话访谈，调查结果如下。

1 保险营销专业市场需求状况

按回收的有效问卷和访谈结果进行统计分析。

1.1 从保险营销人员岗位分布状况来看，保险营销的主要岗位是保险销售岗

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对保险商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动。实务操作过程中保险营销岗位涉及培训讲师、综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问、营销管理岗等。从回收的有效问卷反映出的情况看，保险营销人员的岗位主要是采用代理人制度的保险销售岗人员占87%，代理人制的销售岗位有综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问等。其他保险培训专职讲师、营销管理岗的人数只占13%。

1.2 目前保险营销队伍的学历和职业认同度有所提高

保险营销人员的学历结构：从调查的数据看，高中学历占53%，大专学历占33%，本科学历及以上占10%。随着我国高等教育体制的改革，高等教育从精英教育向大众教育转变，国民受教育水平普遍提高，保险公司对保险营销岗的学历要求也越来越高，如平安公司招录销售人员时设计倾向性的底薪和奖励报酬体系来区分优大专历以上的“优才”与大专学历以下的“普才”人员。大专学历以上的人员中，保险营销专业毕业的人员只占2%。这与保险营销专业开设的院校少，同时人们普遍认为保险营销岗专业性不强有关。同时有89%的人认为，大学所学的知识和技能对保险营销工作帮助不大。67%的人认为自己目前胜任工作的主要知识和技能主要来自公司的培训和自学。而且97%的人认为随着时代的發展，不断学习新知识十分必要。

保险营销人员的职业认同度与自豪感：保险营销人员对自身职业的认同感部分认同的占67%，而且认同度与工作年限存在正相关，1年以下的认同度是32%，三年以上的认同度达到69%。随着国家对保险事业的重视，保险观念逐渐深入人心，保险行业成为朝阳产业，越来越被人们接受，同时也反映了人们对行业认可度与他们在这个充满挑战的行业工作年限有相关。也就是说，对行业越认可，他们越愿意付出，越在行业内具有可持续性。

1.3 营销岗位招录过程的人力资源部门的岗位素质要求偏向

通过对人力资源管理人员的调查发现，在招录保险营销岗工作人员时的普遍几项素质要求是：具有交际能力、表达能力、学习能力与自我管理的能力;具有专业知识、网络计算机的应用知识、人际交往的知识;具备诚信、敬业、钻研的精神;拥有积极心态、抗挫逆商高。他们认为营销工作主要是与人沟通，在招聘员工时，更注重交流沟通能力、心理抗挫能力，对应招者专业学习的优劣并不在意。

1.4 在岗营销人员评价保险营销岗位素质要求

通过对保险营销岗在岗人员的调查结果显示，78%的人认为熟知本部门的工作规定，以本公司营销岗位的任职要求重要，81%的人认为不断学习新知识并运用到工作中去对干好保险营销这份工作十分重要;92%的认为利用简洁、精练、深入浅出的语言，使他人快速理解并且乐于接受的能力非常重要;但是78%的人认为大学期间学习的专业知识和技能对保险营销工作的帮助性不大;69%的人认为目前他们在工作中所运用到的知识与技能主要来自公司的培训和自学。在对经验、学历、交际能力、表达能力、学习能力、自我管理能力、组织能力、创造能力、观察能力、应变能力等素质对从事保险营销工作的重要性进行排序时，学习能力、交际能力、表达能力占前三位。

2 从调查结果中反映出来的保险营销员岗位的素质建设的问题分析

2.1 流失率高

2015 年中国保险行业人力资源白皮书显示，整体上保险行业离职率最高的就是保险销售员，达到 34.25%。2011—2013 年，全国有 508 万人次加入到保险营销员行列，同时有 502 万人次流失。[3]本次调查结果显示一年流失率达61%。保险营销员流失率高的主要原因有：保险营销员采用代理人制，个人与保险公司的关系不稳定，缺少归属感;收入水平偏低且不稳定，收入来源单一;社会地位低，名声较差;职业认同感低，职业发展前景不明，职业发展通道受阻。另外，还有两个重要原因：一是现代信息科技的发展，保险营销的形式和需求开始转变，对保险营销岗位的素质能力要求提高;二是一些人本身的教育背景与能力水平不能达到岗位要求，被动流失。如寿险公司的保险代理人业绩考核规定，“保险代理在三个月的表现，达到一定的标准，可以转为正式职员，或者晋升为高一级职位，反之则被淘汰。一旦被淘汰，就不能再继续享受保险。续期佣金一旦降级，一切再从零开始”。他们始终面临着考核、降级、淘汰的抉择。由于业绩不达标，收入不稳定是导致流失率高的重要原因。

2.2 学历水平整体偏低，专业对口就业率偏低

从2013年7月 1日开始，保监会要求保险代理人必须取得大专以上学历，才能够报考保险从业资格证，说明监管层也认识到学历对于保险代理人队伍未来发展的重要性。从调查的数据看，大专以上的学历占到64%，学历水平有所提高，但是相对于国民整体学历水平，对照银行、证券等金融行业，保险营销岗从业人员的学历仍旧偏低。随着银行、保险、证劵金融三驾马车融合日趋明显，现代保险营销岗位发展的方向是综合金融理财顧问方向，要求从业者不仅需要对金融知识进行全面的了解，还必须有一定的金融素养，这对保险代理人的素质提出了更高的要求。虽然通过培训可以了解产品和掌握产品的销售技巧，但是很难对金融行业的系统性了解和对金融知识的系统性学习。提高保险营销从业人员从业素质的重要举措是吸引大量专业对口的大学毕业生。

2.3 保险营销员对行业认同度不高

从调查的结果看，保险业务员对岗位工作认同率不高，十分认同只有19%。保险营销岗大多采用代理制，公司与营销人员之间是一种代理与被代理的关系，是一种业务管理关系。保险代理人不是保险企业的员工，但公司制定了对代理人的严格的管理制度——《基本法》，基本法规定在违反相关规定的情况下面临着纪律处分，这种角色和身份的认同冲突导致对公司和行业的认同度不高，工作没有价值感，表现为工作中主观能动性不足、抗挫力不强。短期的培训可以让新员工对行业、公司、工作有一定认知层面的认识，但对某一事业的认同是很难通过短期的培训达成。

2.4 市场的需求与高职院校的培养之间存在剪刀差

以前有研究者调查过浙江金融职业学院2010—2012年三届保险毕业生就业率，该校保险实务专业就业率很高，基本都超越了95%。从就业岗位上看主要是：电话销售岗、保险营销岗和讲师岗位。从对保险职业学院保险营销专业2012—2018年毕业生就业的数据来看，该专业每年的初始就业率都超越了95%， 就业主要岗位是电话销售岗位、保险营销岗位和讲师组训岗位。第一次就业对口的比率达到87%，但是一年离岗率达到43%。从2014年开设订单班以后，情况有所好转，第一年流失率下降到27%。保险产品销售的过程比较艰难，对于刚毕业学生，没有人脉，没有社会经验，他们很难在学校和公司之间进行角色转换，对行业产生失望和放弃。可见，学校人才培养模式和保险公司对人才的需求存在剪刀差，如果不解决这个问题，以行业岗位的需求为导向改革学校人才培养模式，学校专业教育培养和保险行业人才需求将渐行渐远。

参考文献：

[1]赵荣.论我国保险营销员的现状与改善[J].时代金融，2015（5）.

[2]费长江.保险代理人向综合金融理财顾问转型研究[J].经济视角，2015（1）.

[3]李兵.高职院校保险专业人才培养“去营销化”模式初探[J].金融教育研究，2015（7）.