浅谈商业逻辑在企业管理中的重要性

摘 要：2019年1月21日，中国统计局公布国内生产总值首次突破90万亿元。相比2017年80万亿元的GDP，我国2018年的GDP继续增长，这表明中国经济迅猛发展，企业之间的竞争将愈加激烈，传统的依靠资源获得“人口红利”的时代已经结束，企业更需依靠创新实现效率型增长，获得比較优势，赢得更加长远的生存空间与发展空间。因此，理清商业逻辑对企业制定可行性的发展战略至关重要。本文通过趋势（Trend），流量（Traffic），包装（Package），产品（Product），重复性消费（Revisit），成本（Cost）这简单高效的六步商业模型，为大家抽丝剥茧地解析制定企业战略的方法，为在新经济背景下的企业战略提供一些新思路，以供相关企业管理人员作参考。

关键词：企业；战略管理；商业逻辑；商业模型；新思路

在经济全球化的发展趋势下，国内外市场竞争愈演愈烈，企业想要在白热化的市场上占有一席之地，少不了一套好的商业模式来支撑。2年前，伴随中国经济直线攀升，众多企业选择制作好看的报表，打造响亮的品牌记忆。时至今日，曾经响当当的企业不少陨落凡间。一个个真实案例，无不昭示着商业模式根基不稳，增长曲线早晚会碰到天花板，极端情况下企业甚至可能一蹶不振。互联网发展至今日，注定了企业发展战略必须及时更新和创新才能满足消费者的要求。

一.做好市场调研，找准趋势（Trend）是企业制定发展战略第一步

什么是趋势？字面解释为：事物发展的动向。从市场角度而言，趋势可以理解为是行业的发展风向。

在中国，顺势而为已成为企业从事一切商业活动的首要因素。在TTPPRC模型的这六步中，趋势是第一环，同样也是一切项目发起的根本。企业在这一环中，因趋势仅是观宏观经济，处于初期判断，故此环节的关键原则是不逆势而行。企业需要执行的工作可分为：①设立市场部门，②挑选专业人士（企业内招或与外部专业机构合作均可；如资金充分，建议双管齐下，以此提升调研结果的有效性），③制定调研计划（从中国宏观经济、微观经济、行业政策、市场规模、金融机构投资热度等各类经济因素），④确认市场调研预算，将调研费用纳入成本预算，最终保证市场调研工作的有序开展，⑤进入到找流量（Traffic）环节。

二.找到属于自己的流量（Traffic）是企业制定发展战略第二步

什么是流量？抛去经济学专业术语解释，“流量”一词在互联网时代下，有诸多定义，比如粉丝量、访问量、下载量等等，就企业而言，流量的定义是，让目标客户了解到自己还有这么一个消费选择。1915年，中国茅台酒在美国费城举办的世博会上获得金奖，但是一开始茅台酒根本不被人注意。当时中国展销商为了引起参观者对茅台酒的注意，故意打碎酒瓶，芳香四溢的茅台酒立刻引得人们纷纷品尝，由此在世博会上一举成名。

不同的企业不同的商业项目对流量的需求大不相同，一般而言，越是标准化高可替代性高的业态，流量这个环节在整个商业中起到的作用就越重要。差异化强的业态中，对于直接流量的需求相对较弱，因其特殊属性，可直接通过宣传手段让目标客户送上门来，比如爱马仕、劳斯莱斯等品牌。

对于大中企业而言，流量的关键是目标用户怎么找？具体执行工作是：①确认企业产品/服务所在行业，②进行市场调研，③提炼企业对外销售产品/服务的优势（切勿贪多，越精炼越直接的功能越容易被目标客户记住），④找到目标客户属性（年龄、性别、地域、兴趣、关注点、媒体习惯等），⑤锁定目标客户，⑥进入到包装（Package）环节。

三.包装（Package）是企业制定发展战略中尤其重要的一步

衡量一家企业商业能力的高低最重要的标准，除了导入流量之外，最重要的就是打造包装的能力。

这里所说的包装是一个宽泛的概念，它包含：运营模式、营销推广、品牌故事、促销优惠等一系列非直接产品/服务体验的展示部分。即，在目标客户得知了他们有了这样一个消费选择后，企业的产品/服务呈现在消费者面前的形式。而多数消费决策主要由短期吸引来决定，也就是此处所描述的“包装”。

消费者已日趋理性，如果产品/服务没有噱头没有包装直接面向流量，等同于向大海里投石，有去无回。除在商品期货交易所直接买卖的大宗商品外，包装很大程度上是企业发展战略中成败的决定性因素，包装不好，再好的产品也会无人问津。

众所周知，柳传志、马云、雷军在多个领域成绩斐然，他们共同特点在于拥有精妙绝伦的“包装”能力。一个优秀的包装，会体现出超凡的管理统筹能力、超前的战略视野、卓越的销售业绩、高效的执行力等特征，一切在消费者买单之前对产品/服务产生的印象，都由包装质量直接决定。故，包装影响消费决策，产品影响二次消费。

“包装”如何做？具体执行工作是：①确认目标客户，②根据目标用户属性（年龄、性别、地域、兴趣、关注点），制定整合营销策略，发布通稿，③根据目标用户属性（地域、社交媒体、线下广告媒体），策划年季月类交互营销活动或促销活动，进行广告投放，④找到与企业目标受众一致的同等影响力的企业战略合作，开展不定期的跨界营销活动，⑤进入到产品（Product）环节。

四.做好产品（Product）是企业制定发展战略第四步

这里提到的产品（Product）非物件/服务本身，包含产品/服务、保养、售后等一系列消费行为发生后，消费者所得到的完整体验（这里面的产品不包含技术壁垒达到垄断级别的产品/服务）。

在互联网到来之前，消费者在进行消费选择时，信息不对称，“口碑”当时是企业成败的决定性因素。比如一些不知名的小饭馆，隐藏在小胡同里，流量（Traffic）可以排队到天亮，装修不考究，不做广告，包装（Package）不及格，确是门庭若市。互联网时代到来后，产品的口碑传播突破地域限制，曾经受到流量限制和包装影响的产品，现在加上它优秀的产品体验，获得了大量的高质量流量和包装，企业的命运真正实现了质的飞跃。

反观，即便趋势（Trend）流量（Traffic）包装（Package）都很强大，但是产品（Product）质量太次的商业案例也不胜枚举，它们都无法在市场上长期生存。

一个优秀的产品，可以串联六步商业模式中的四个要素：产品、流量、包装、重复性消费。故，如果想成为一个茁壮成长的企业，产品质量永远是重中之重。

什么才算好产品？①可以让消费者留下深刻印象的鲜明特色，与市场上同类产品相比，拥有自身的优势并脱颖而出，②极致严苛的产品购买和体验流程，③完善的售后服务体系，④六步商业模式中的其他环节上没有硬伤。

五.产生重复性消费（Revisit）是企业制定发展战略第五步

对于绝大多数商业项目而言，重复性消费能力直接决定了一个企业的发展方向和生命周期。一个商业项目是否具备让消费者有重复性消费（Revisit）的能力，主要来自于产品质量的好坏。优秀产品的作用主要是赢得口碑导入新流量（Traffic）和为新流量自动增强包装（Package）。

六步商业模式之间有很多内在的相互作用力，其中一个有趣的规律就是：重复性消费（Revisit）弱的项目往往短期之内流量（Traffic）和包装（Package）更强。比如：风靡一时的你画我猜游戏。

总结起来，一个商业项目的重复消费能力（Revisit）主要是天生的，由人们长期的行为习惯和一些历史传统所决定。另一方面，则是需要更好地去设计细节来提升它的重复性消费，为可持续的商业模式打下坚实基础。

六.降低成本（Cost）是企业制定发展战略最后一步

之所以把成本（Cost）放在这里，是因为它与前面五个环节相比，来自另外一个维度。六步商业模式中任何一个环节做好，都需要一流的执行力，高效的管理。而任何商业活动的本质，都是为了盈利而服务，任何项目利润的来源都是建立在所提供的服务价值能够超越自身成本的基础上，抛开了成本的一切商业模式都是空谈。

综上，成本（Cost）和趋势（Trend），流量（Traffic），包装（Package）产品（Product）重复性消费（Revisit）的关系不是顺序的，而是包含在每一个环节之中，每个环节都必然受到成本的制约。

【结语】

综上所述，任何商业活动最终的成败，都是由一系列完整的环节相互作用所决定的。找到了这些环节，也就找到了影响最终销售的直接因素。希望上述内容可以帮助一些企业找到自身问题，通过有效的调整和改进，最终实现战胜竞争对手的目的。

参考文献：

[1]牛越.新经济下的企业市场营销战略新思路，（2014-10-18）

[2]逯坤秀.浅析品牌定位市场营销的战略地位，（2014-10-18）

[3]譚经国.互联网时代的市场营销策略创新，（2014-10-18）

作者简介：

李莹，（1985-）女，（北京），民族（满），学历（在读硕士研究生），研究方向（企业管理），单位名称（中国社会科学院研究生院），单位所在省市（北京市），单位邮编（102488）