二手物品交易可作为一种营销手段

林越

[摘要] 本文从近年来快速发展及逐渐成熟的二手物品交易平台及二手物品交易人群和交易动机入手，通过理论假设和实证设计验证假设，来研究二手物品交易是否可以作为一种营销手段，并依据实证实验所得数据来分析二手物品交易作为一种营销手段的可取性及其局限性。

[关键词] 二手物品交易；二手物品交易平台；营销手段

由于够买二手物品的主力军是消费能力较低的年轻人，若在他们还不具备消费全新的高品质的商品的时候便让他们有机会接触、使用，并让他们喜欢上这些品牌的产品的话，那么等到他们的经济实力提高了之后，便会成为这些产品的又一批消费主力军。在同等条件下，如果有企业对自己品牌的产品的二手交易活动进行有目的、有计划的介入的话，将对比其他同类且还没有进行有计划的介入其二手物品交易活动的产品有明显的优势。

其原因有以下几点，第一：在没有系统的介入二手物品交易活动的情况下，便有一定的营销效果，那么在经过系统的规划后，其效果会更加明显。第二：若是企业官方行为的二手物品交易，那么其品质将更能得到控制，这样也更加有利于在二手物品的消费者当中积累好的口碑。第三：若将库存产品包装成二手物品流入二手交易市场的话，一方面可以降低产品的库存率，另一方面也能够扩大自己产品的市场占有率。综上所述，若企业有目的、有计划地介入其品牌的产品的二手交易活动的话，可以提高其品牌的知名度，扩大市场占有率和降低产品的库存率。

一、实证实验设计与结果

1.实验对象及数据采集范围

本实验选取的实验对象是亚马逊品牌的kindle系列的电子产品，其中共有7个型号，分别是kindle（第7代）、kindle（第8代）、kindle paperwhite（第5代）、kindle paperwhite（第6代）、kindle paperwhite（第7代）、kindle voyage（第7代）、kinder touch，下文依次将其简称为“499”、“558”、“kpw1”、“kpw2”、“kpw3”、“kv”、“kt”，而他们的商品原价分别为499元、558元、849元、899元、958元、1499元和750元。本次实验数据采集范围主要分为3部分：1.为了验证对于二手物品的性价比而采集的有关实验对象的官方发售价和二手物品交易实际价格。2.为了验证二手物品交易主要群体而采集的有关实验对象二手物品交易的收货地址等信息。3.为了验证二手物品交易的动机而采集的实验对象二手交易是否为初次购买此品牌此产品。

2.实验验证方法设置

验证方式如下：1.通过分析最终成交金额和商品官方售价之间的关系，来验证二手物品是否具有性价比，若总体成交价格低于官方售价的百分之五十，则视为具有性价比，若高于，则不具有性价比。2.通过分析购买人的收货地址等信息，判断购买者的年龄，若学生群体占比超过百分之三十（因为部分学生收货地址不是学校，且非学生群体中也有年轻购买者），则判定二手物品交易的主力军是年轻人，反之则否。3.通过分析与购买者的售前售后交流，判断购买者是否初次购买kindle，在满足二手物品具有高性价比和二手物品交易的主力军是年轻人的前提下，若超过百分之九十的购买者为初次购买，则视为二手物品交易可以提升品牌的知名度，扩大市场占有率和增加潜在客户，反之则否。以上实验均在二手物品交易平台“咸鱼”上完成收集。

3.数据来源与实验数据

为确保实证数据的真实性和可靠性，本实验数据采集均出自本人在二手物品交易平台“闲鱼”上的账号“zzy小宇在”在2019年4月至2019年6月所进行的真实的二手物品交易过程。实验数据如下。

成交金额共分为6个价格段，分别是150-200元有23个，200-250元有48个，250-300元有15个，300-350元有8个，350-400有6个和400元以上有2个。而交易型号的数据如下，499（60个），558（17个），kpw1（5个），kpw2（11个），kpw3（8个），kv（2个），kt（1个）。二手售价与原售价相比的折扣程度如下，1-2折（1个），2-3折（5个），3-4折（46个），4-5折（43个），5-6折（9个）。

二、数据处理、实证结果与分析

1.数据处理

实验数据处理如下：收货地址为学校的占比为43%，收货地址不是学校的占比为57%。初次购买此品牌产品的占比为97%，非初次购买的占比为3%。而关于价格，200-250元的占比最高，占了47%，超过400元的占比最小，只有2%，其他价格区间的占比分别为150-200元（22%），250-300（15%），300-350元（8%），350-400（6%）。3-5折的占比最大，占了79%，其中3-4折和4-5折占比也很相近，分别为41%和38%，而2-3折的占比为4%，5-6折的占比为8%，1-2折的占比为9%。

2.实证结果与分析

仅通过购买人的收货地址可以看出，有43%的购买者的收货地址是学院，另外不排除有地址非学校而是学生的买家，少部分是社会人士，其中学生人群占比相当大，接近50%，所以这符合此前对二手物品交易主要人群的判断即二手物品交易的主力军是年轻人。

仅从本次实验的数据分析最终成交金额，可以看出二手物品的价格确实是在全新商品正价的4折左右，其中成交价在商品原售价3-5折的便占了79%，5折以下的占了92%，而最多不超过6折，且这个价格基本符合二手交易平台上的平均市场价格，二手物品的总体价格低于该产品的官方售价的百分之五十，这符合此前对二手物品高性价比的结论即二手物品具有高性价比。

通过分析各型号商品及不同价格的商品的售卖时间，可以发现，价格低的二手物品容易卖出去，即使是商品本身的性价比更高，价格高出一定水平的时候，售卖时间会加长，这其中的原因有两方面，其一是价格高，消费人群范围缩小，大部分90后的消费主力军负担不起价格高的商品，其二是消费者对于二手交易平台的信任程度，虽有信用保障制度的引進，但现阶段还并非特别完善，这导致价格较高的二手物品交易频率较低。

通过分析卖家与买家购买前和后的聊天记录可发现，仅有极个别即3%的买家非初次购买kindle，而绝大多数即97%的买家是第一次购买kindle，其中分为三类，一类是完全没有了解过kindle这个产品，在平台上刚好看到，想买来尝鲜；第二类是了解过亚马逊品牌的kindle，但是出于某种原因没有购买过全新的kindle，有目的的在二手交易平台上寻找并买一个来试试；第三类是有了解过不同品牌的同类产品，通过比较品牌口碑、性能和价格后决定在自己经济能力承受范围内买一个二手的来使用。其中第二类和第三类占绝大多数。这也说明，全新商品的高价格限制了一部分人的购买行为，即使目的是扩大市场份额、以让客户入门体验入门级产品，其价格也常常是很多有意愿购买者所无法或不愿支付的价格，而二手物品的高性价比使得那些有购买欲望而缺乏足够购买能力的潜在买家有能力和有行动去购买。在实验数据中，初次购买的人占比超过百分之九十，这也验證了上面的论断和二手物品的交易可以提升品牌的知名度，扩大市场占有率和增加潜在客户数量这一假设。

三、结论

二手物品的购买主力军是有消费潜力和具有品牌粘性潜力的年轻人，但是他们现阶段的可支配资金较少，购买欲望大但是购买能力差。在目前二手物品交易市场已初具规模且有相当可观的流量和粘性的有利条件下，若企业有目的、有计划的介入其品牌的商品的二手交易，可以扩大其产品的市场占有率，让更多的潜在客户成为自己的使用客户，并且在保证自身品牌在性能上有优势的同时，可以让自己品牌的购买人群得到有效的扩充，提前吸引一些未来潜在的客户如可支配资金暂时有限的青年及青少年，这对企业的长远发展很是有利。同时，企业官方行为的二手物品交易，可以在很大程度上控制市面上流通的自己品牌的商品的质量，同时也可以减少仓库堆积货物的数量。当然，利用二手物品交易来作为一个营销手段，有一定的局限性，首先便是操作的方法，其次是成本的控制，还有是利润的分配，最后是二手交易市场的维护，健康有序的发展是一个关键的问题。

参考文献：

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[作者单位]

广东石油化工学院