制造企业应收账款管理存在的问题及对策探析

向琳

（成都硅宝科技股份有限公司，四川 成都 610041）

一、应收账款概述

（一）应收账款的一般定义

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、提供劳务等，应向购买方收取的款项，包括应由购买方或接受劳务方负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。

（二）应收账款是怎样产生的

应收账款的发生与市场竞争和企业管理存在紧密联系。从市场竞争来看，近年来，我国市场经济发展迅猛，市场竞争激烈，大多制造企业的商品都存在同质化竞争，进入了买方市场，越来越多的客户为了减少对自身资金的占用，希望能够以赊购的方式交易，而提供产品或服务的企业，为了获得市场竞争优势，不可避免地出现先发货或先提供服务后收款的情形，从而产生应收账款；从企业管理来看，企业为了应对市场的不确定性，或多或少地会保持一定的产品库存，但一旦市场实际情况比预期的要差，就会造成较多的库存积压，这直接导致企业财产税、管理费和保险费等成本费用增加，若企业将产品赊销出去，持有应收账款，则无须支出上述费用，可以直接降低企业的管理成本。因此，当企业产成品存货较多时，一般都会进行赊销，把库存转化为应收账款。

（三）应收账款管理存在的问题

1、管理制度、岗位职责不完善

没有建立完善的应收账款管理制度，造成岗位职责不明确，使应收账款对不上，甚至收不回。从制度上看，我国多数企业重市场销售轻应收账款管理，未能建立应收账款管理责任制度；从职责上看，应收账款的收回，涉及到销售、财务、售后等多个部门职责分工和协同工作，如果相互之间职责不清、相互推诿，没人真正对应收账款负责，最终造成应收账款账期变长，甚至收不回来。

2、信用管理薄弱、资信评估困难

我国大部分企业的信用管理水平不高，大多数企业缺乏信用评价规范，授予客户的信用缺乏调查研究和评价标准，或者有些企业有信用评价规范，但信用政策、标准的制订及执行有较大的随意性，缺乏有效的信用决策系统支撑。企业在缺乏规范、标准和数据支撑的情况下，很难对客户的信用做出客观准确的评价，资信评估困难。

3、合格对账单取得困难

合格对账单、合同、发货单是企业出现应收账款风险时进行诉讼必须要提供的基本证明，在实务中，合同和发货单是在业务发生时产生的文件，而对账单是评估诉讼时效是否过期的重要文件，根据国内诉讼要求，合格对账单是要求盖出具单位的公章，但在实际业务中，部分对账单只盖了业务章或者财务专用章，当出现诉讼纠纷时，无法成为企业诉讼的合法有效凭据。

4、维权成本较高

税法规定，对于资产损失，一定要取得有效的证明文件才能确认，那么，如何确定坏账损失？在实务中，对于长期无法收回的应收账款，企业一般采取提出诉讼的方式，进行损失确认，但是实务中经常遇到的情况是赢了官司，输了钱，只有这个时候，企业财务才能根据法院的终审裁定书核销应收账款，但是为此，企业需要付出律师费或者专人处理事务的费用，造成企业维权成本较高。

5、要业绩还是要资金安全的选择困难

每个公司经营层在年初时都会给销售员制定任务，销量是考核业务员的硬性指标，为了完成销售任务，销售员往往忽略收款，只关注如何将产品销售出去？形成销量，那么这个时候就对公司经营层提出一个考验，是把销量作为第一目标，还是在这个目标上再加上对于业务员应收账款的考核，这2个考核的占比应如何分配？才能既发挥销售员的积极性，又不会产生过多的应收账款，给公司流动资金带来压力。

二、应收账款管理应对策略

（一）健全管理制度和职责

应收账款管理属于综合管理的范畴，涉及到公司财务部、销售部等，与公司经营管理活动密切相关。要制定相关制度，促使个部门协调一致地工作，增强协作意识和整体观念，同时要明确分工，建立健全岗位责任制，明确催收款项各部门的责任，并将应收款项的回收与内部各部门的绩效考核和奖惩挂钩，将应收账款周转率指标纳入企业负责人、销售负责人、财务负责人效绩指标考核体系。建立追责考核制度，明确责任和义务，从而做到责任明确、分工具体、各司其职，以此监督、检查、考核应收账款回笼情况及清理情况。

（二）事前预防、强化资信管理

建立动态的资信评价跟踪管理体系。充分利用信息化技术，建立企业资信台账，通过信息化系统实现对企业资信的跟踪管理。动态的资信评价跟踪管理体系，一方面能够保障公司及销售人员及时了解每个客户的资信情况，提前识别资信风险；另一方面也能够通过资信情况，为客户设定一定的授信额度，降低赊销风险，确保企业资金的正常流动。

客户资信评价跟踪管理是一个长期和动态的过程，公司首先要制定适合自身业务发展要求客户信用标准，明确不同公司性质、规模的客户有不同的基础信用等级分，每一次正常业务往来有一定信用加分，若发生客户违例，则每一次违例都将对客户信用进行减分，根据每一次业务往来金额、欠款周期长短不同，设置不同的信用加、减分值，以此建立起客户信用动态评价跟踪机制。对老客户，定期通过账款分析和账龄分析更新客户信用分值。实施过程中还可进行月评、季检和年审，定期进行风险警示，并同时对客户的相关信息资料进行调整。

对于客户的资信情况进行动态评定，既是管理的要求，也是发展的要求，因为客户的信用是在发生变化的，如果不对客户的信用情况进行动态的管理和评价，就容易导致呆坏账的产生。

建立资信决策支持工具的同时，还需对业务员强调判断企业资信状况的重要性，并教会业务员使用合适的查询工具，如国家企业信用信息公示网、裁判文书网，天眼查等，通过查询企业的基本情况，资金情况，诉讼情况，为业务员判断客户企业资信提供依据。

（三）事中管理，强化日常管理

单据管理：对制造企业而言，单据非常重要，可作为法律依据。从签订销售合同到企业发货，最后到客户回款，中间涉及到发货回执单、发票送达证明、差异处理单、收款收据、收款交接单等。均需保留作为凭据，需要签字盖章的，还需要签字盖章，通过规范单据日常管理，堵塞管理漏洞。

定期对账：企业要对客户定期发出对账函，并取得签章认可，以确保应收账款数额无差错，避免双方财务上地对事实和金额上存在差异，而造成呆坏账，同时通过取得具有法律效应的文书，确保企业的债权具有法律效力，以应对不时之需。

及时催收：对客户的欠款催收要尽可能地落实到个人，并明确催收时限。要求定期汇报催收进展情况，并根据催收进展，及时调整催收策略。对隐瞒、变更应收账款事项、催收不力的，明确责任人要应负相应的责任。对客户配合不积极的，还要及时调整资信评价跟踪管理体系中客户的资信得分，后续少发货或者不再发货。

过程监督：加强应收账款催收过程监督，有专人管理催收执行情况，督促各相关部门及员工及时催收。对于超过合同付款期限的，密切关注企业经营情况，定期进行催款并注意保留催款记录，便于及早发现问题。

账龄管理：根据经验，账龄越长，成为坏账的风险越大，企业必须做好应收账款的账龄分析，并通过账龄分析直观反应各个时期账款产生的情况，帮助企业随时掌握应收账款的回收情况和相关变化，并通过账龄分析结果，指导业务部门的工作，加速营运资金的周转，减少账款逾期的可能性。

（四）提升品牌竞争力，提高话语权

产品是企业的灵魂，通过产品质量、产品创新得到消费者的认可，能够满足广大消费者的满意才能在竞争中占据优势，将买方市场变成卖方市场是最好的解决方案，单靠催收是无法解决根本问题的。因此企业最根本的还是了解客户需求，通过技术创新，提供差异化产品，满足市场需要，提升产品在市场上的竞争力，从根本上控制应收账款的产生，就如我们今天看到的华为，能够处变不惊。

三、结束语

应收账款的产生归根结底是市场因素造成的，企业作为市场的一分子，需要积极参与市场竞争，符合市场的需要才能立于不败之地。但当企业还在发展中，不能满足市场要求的时候，对产生的应收账款要积极面对，加强内部的管理，选择适合自己发展的道路。