分销型供应链情况分析

李想

（长安大学，陕西 西安 710064）

一、分销型供应链基本情况

分销是厂商通过分销供应链，通过交易将产品的物权和价值转移到客户的过程，即通过分销商代理、超市合作和零售等方式，实现物权的转移。分销型供应链是产品配销或营销渠道，是主要针对负责产品或服务从生产者流向消费者的供应链。分销型供应链通常由制造商批发商、零售商及其他辅助机构组成。

二、浙江太古可口可乐供应链情况

可口可乐公司是举世闻名的饮料品牌之一，其销售范围遍及世界，销售网络覆盖世界几乎所有角落，而嘉里集团、太古集团与中粮集团是可口可乐公司在中国的三个最主要的合作企业。其中，浙江太古可口可乐有限公司是浙江境内负责饮料装配、分销的合作企业，是由太古中萃发展有限公司、杭州合众工业集团投资有限公司及中粮饮料（杭州）有限公司共同投资组建，而香港太古集团作为可口可乐精选的策略性业务伙伴之一，是公司大的股东。

浙江太古可口可乐公司分销型供应链是第一批杭州市2018年流通领域现代供应链体系建设试点项目。浙江太古可口可乐物流中心内除物流中心外，还有三栋重要建筑是杭州中萃食品有限公司的生产基地、可口可乐装瓶商生产有限公司杭州装瓶厂(SCMC)的生产基地、杭州中富容器有限公司的生产基地，这体现可口可乐公司糖供应商、浓缩液厂及包装物供应厂三合一至装瓶厂，进而由装瓶厂将饮料提供给分销商、大型超市及连锁超市的分销型供应链模式。

三、优势与劣势分析

（一）优势

1、101销售模式

可口可乐公司供应链的101销售模式，就是选中一定数量的批发商使之成为为101客户并直接进行零售而不再有其余批发商。所谓“101”，即“1”——“一体结盟”（将批发商看作可口可乐的一部分），“0”——零售目标，“1”——“一瓶在手，欢乐无穷”。被选中的批发商转变为101客户后，可以直接受到可口可乐公司调配而不必由自己进行零售环节。由作为可口可乐正式员工的业务代表直接从终端拿到订单，交给101客户，再由101客户在最短时间内按订单将产品送到每一个终端客户。可口可乐此模式优点在于扩大并且深入了销售渠道，使可口可乐的销售范围和出货量增大，减轻了批发商的压力整个系统的物流运作加快了速度。

2、采取特许合同方式的供应链策略

销售权限所在的浙江太古可口可乐公司，其通过特许合同方式接收可口可乐公司的浓缩液进行生产，并独立进行分销的供应链是可口可乐公司的特有供应链模式。众所周知，在可口可乐中浓缩液的重要性举足轻重，可乐中只有含有固定比例的浓缩液才能被成功制成。可口可乐公司通过控制浓缩液的生产，间接掌控了整个供应链。由于上级公司垄断了浓缩液的供应，浙江太古可口可乐公司只有缴纳固定的特许经营费、广告费用、市场推广等包含在浓缩液价格中的、与销量成正比的费用，因而为保证自身的利益，分销环节是浙江太古可口可乐公司所必须重视的。

3、采取控股方式的供应链管理管理策略

在供应链管理上，可口可乐公司成立了装瓶商香港太古集团控股的浙江太古可口可乐公司，由装瓶商控股公司控制装瓶商的经营活动，通过装瓶商控股公司，可以达到对分销环节的高度把控的目的。

（二）劣势

1、大而不精，无针对性

可口可乐公司以直供零售终端为主、批发为辅的战略，通过101销售模式使可口可乐产品覆盖面不断扩大，使所有销售饮料的地方都有可口可乐产品，但无针对性策略，未培养忠实客户群体。而竞争对手百事可乐公司依赖于批发商进行分销，基本以批发为主，装瓶商公司只负责小部分零售商终端客户，此外品牌定位关注年轻一代，产品更偏向于学校、网吧、游戏厅等年轻人出没频繁场所，注重培养年轻人客户忠诚度，更有利于抢夺年轻人这个巨大的潜在市场，给可口可乐公司发展带来危机。

2、控制力度不足

可口可乐最大的直接竞争对手是百事可乐公司。在百事可乐公司的供应链中，采取最多的是厂家直销模式。直销适用于公司力量能直接涉及到的地区，销售力度大对价格和物流的控制力度强。而因为可口可乐公司对自己的定位和供应链管理策略，可口可乐公司对装瓶商的控制力度不足。浙江太古可口可乐公司物流中心内尽管已经有装瓶商入驻并与之开展深度合作，然而装瓶商作为分销环节的重要组成部分，其掌握可口可乐公司的销售渠道和销量数据，若无法控制装瓶商，则将成为公司一大隐患。此外，装瓶商往往并不单独与某一公司合作，还承担着其他数家公司的装瓶生产，也为供应链管理增加了难度。

3、控股经营方式资本密集程度提高，扩大资产规模增加经营风险

可口可乐公司通过控股经营的方式与装瓶商的深度合作，的确能增加对装瓶商的控制力度，但也带来的新的问题。由于控股规模不断扩大，可口可乐公司的资本规模提高，可能会导致大规模的负债以及更高的溢价，由此引发经营的压力不断攀升。

四、建议及对策

（一）分销型供应链应格外注重分销环节，浙江太古可口可乐公司应注重对分销商、大型超市和连锁超市的配送。应制定系统、科学的分销管理制度并应用于供应链之中，并加强管理并落实服务规范。同时深化与三大合作企业的伙伴关系，加强数据收集和情况反馈，更好地利用各方资源抢占市场先机。

（二）对于装瓶商，向装瓶商施加压力，以强化可口可乐的市场竞争地位，另外可利用其开发的新品种饮品推向市场的契机，同瓶装商展开谈判，找到特许合同方式、持股经营方式和控股经营方式平衡点，力求降低资金压力，轻装上阵。

（三）继续保持供应链中101销售模式的优势，但可以更具实际情况采取诸如发展部分厂商直销销售模式，以应对百事可乐公司等直接竞争者针对特定区域和人群的经营策略。