五招教会你做好客户转介绍

2019-12-01 11:57刘志伟
销售与市场·渠道版 2019年11期
关键词:保持联系老客户招式

刘志伟

转介绍是世界上最容易的销售方式,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。看似简单,却也需要高超的技巧,才能做到极致,真正发挥转介绍的商业价值。

每一位客户身后,大体有250名亲朋好友,这些人都可以成为你的潜在客户。要把客户当作一座油田去挖掘,而非是一桶石油去消耗。

如何做好转介绍?我这里总结了五招:好服务、常联系、求介绍、不麻烦、有面子。想要客户为你介绍新客户,需满足五个条件:客户认同你的服务;客户相信你的人品;客户能从中获得利益;转介绍起来不会觉得很麻烦;客户做这个事情还觉得有面子和成就感。

客户转介绍第一招:好服务

好服务是客户转介绍的基础,只有客户认同和满意我们的服务,转介绍才会成为可能。怎样才能让客户认同和满意我们的服务呢?

好服务的三个阶段都必须一致。服务之前不要弄虚作假、宣传过度,要真诚待客,在每一次与客户接触和交流中,都让客户感受到你发自内心的真诚。所谓精诚所至,金石为开;服务之中不仅要和宣传的一致,还要超出客户预期,要让每一个客户都有一种喊“wow”的感觉;一定要有售后服务,让客户没有后顾之忧。

好服务是客户转介绍的起手招式,俗话说行家一出手,便知有没有,客户转介绍率高的销售人员,一定是为客户提供了优质、超期待的服务,这是转介绍成功的基础。

客户转介绍第二招:常联系

有了好服务,一些客户会顺便为你介绍新客户,但如果想要获得更多的转介绍客户,那么就必须继续使用第二招“常联系”。与客户保持联系,目的是让客户不忘记你,让“好服务”的感受持续下去,让客户相信你的人品。

如何保持联系?这个时候,你可以:

1.筛选客户并建立转介绍客户名单。

如果服务的客户非常多,就很难有精力与所有的客户经常保持联系,所以我们需对客户进行筛选,建立一个转介绍客户名单,然后将火力集中在他们身上。

谁会为你转介绍,可以进入你的转介绍客户名单呢?这些需要在销售过程中进行调查、分析和识别。在此过程中,你需要紧抓几个特征:

对公司的产品和服务比较认同;

为人好,容易接近,乐于助人;

你喜欢与之打交道,客户也乐于和你接触;

有一定地位,人缘广,经常与外界打交道,也就是KOL;

你们有互相帮助的一面,存在后续交往的机会。

2.与转介绍客户名单经常保持联系。

如何与客户保持联系,常规有四点:平时送问候、节时送祝福、适时送礼品、帮客户转介绍。

平时送问候。不论是用微信、电话、短信,还是QQ、邮件等方式,每个星期要与重要客户至少有1次的联系,表达我们对客户的问候。

节时送祝福。要坚持重要节日给重点客户发短信息,比如在春节、元宵节或是中秋节等,给所有重点客户逐一发送祝福信息。

适时送礼品。当公司有礼品可赠送时,要及时将礼品赠送给客户。我们也可以选择适当时机自掏腰包,赠送客户一些礼品,例如客户或其家人生日时,客户家里有喜事时。适当的时机,赠送恰当的礼品,会让客户有更好的服务感受。

帮客户转介绍。客户也是需要拓展客户的,如果我们能适当地为客户转介绍客户,帮助客户宣传他的业务。将心比心,客户也一定会为我们转介绍新客户。

在这里特别分享一个技巧。我们与客户交流时,80%的谈话内容应集中在对方的业务上,不要过多地谈论你自己或工作上的事情,更不要频繁要求客户为你介绍客户,而要用一种“看似无心其实有意”的方式,让客户接受你,乐于为你介绍新客户。

常联系是客户转介绍的进攻招式,此招既能让客户感受到被尊重和重视,还能让客户对你的服务范畴和资讯更加了解,介绍的新客户更加精准,又能让客户与你的关系更加亲密,对你更加信任,有了客户对你人品的认可,何愁客户不介绍客户给你呢?

客户转介绍第三招:求介绍

求介绍,即主动出击,请求老客户介绍新客户。你为客户提供了满意的服务,又与客户经常保持联系,老客户就可能为你介绍新客户。如果你能明确哪些老客户能为你提供客户,从而主动出击,请求客户为你转介绍,你就会得到更多的转介绍客户。

好服务是转介绍的起手招式,常联系是转介绍的进攻招式,求介绍则是转介绍的绝杀招式。此招特别需要注意时机和火候,同时威力巨大,切勿轻易使用,否则会导致客户反感,功亏一篑。

那如何才能用好求介绍这一招呢?首先在转介绍客户名单的基础上,发现可以主动求介绍的客户;然后分析其利益需求,投其所好;最后通过利益交换,实现开拓新客户的目的。

这里的利益,可以是无形的,也可以是有形的。无形的一般指成就感、荣誉感、虚荣心等,有形的相对可量化,一般就是指礼品、金钱等物质利益。

根据客户的利益需求,提炼出4种愿意转介绍的客户类型:

1.爱出风头型(黄金客户)。此类客户喜好出风头,爱表现自己,重视荣誉,虚荣心强。他们觉得能给亲戚朋友介绍业务,帮助亲戚朋友是一件很有面子的事情。

这类客户特别愿意主动介绍新客户,而且一般不要任何好处。对于这样的客户,我们应该多给他表现的机会,并且多在他人面前赞美他,稱赞其个人影响力强、人脉广、心肠好等,让他的虚荣心得到极大满足。此类客户可以称为黄金客户,如果维护好几个这样的客户,那转介绍来的新客户就源源不断了。我在运营0769社群时候,更多的是把这类客户升级成社群组委会成员,让对方名正言顺地转介绍。

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