这样出价更聪明

凤鸣山

通常来说，有人要出售一套房產时，通常会在中介公司挂出一个具体价格，比如200万元。如果给出的是一个浮动区间价，比如200万元到220万元之间，这样的出价通常被认为没有意义，大家认为买家会默认下限的数字，即200万元就是卖家的成交底线。

然而，哥伦比亚商学院的丹尼尔·阿姆斯和玛丽安·梅德森两位教授却给出了不同的答案。他们发现，相较于一口价，给出价格区间对卖家是更有利的选择。

房产不同于一般商品，其溢价水平取决于房地产整体价格走势、地块、周边配套，以及装修水平等诸多因素，所以给出浮动区间价是非常合理的。在买家看来，卖家的成交底线200万元是一个准入线，多出来的20万元则是买家的竞争线，所谓价高者得。

再比如，与用人单位谈薪资期望时，假设应聘者心中设想的最低工资是6000元时，应该如何表达？阿姆斯和梅德森认为，基于保留价格6000元略微抬高的范围6000元～8000元是最理想的选择。如果应聘者说工资最少为6000元，对方很可能认为应聘者的保留价格低于6000元。如果应聘者说6000元～8000元，对方会有一个更高的判定，可能认为应聘者的保留价格至少在8000元之上。

给出价格区间的好处不止于此。与一口价相比，面对一个大致价格范围，人们通常会觉得大肆砍价是没有诚意的，因此会基于这个价格范围，提出一个对出价人更有利的价格。

阿姆斯和梅德森同时指出，使用区间价格范围需注意两点：价格范围并不是越大越有益，比如6000元～10000元不一定比6000元～8000元更好，毕竟2000元左右的浮动更符合常理;另一点是不宜漫天要价，如果盲目开价，并不会给出价人带来太多利益。

相比于一口价，给出区间价也更容易让双方达成一致。阿姆斯和梅德森的研究显示：坚持一口价的人更有可能因为坚定的态度导致谈判破裂。给出价格区间被证明是一种聪明的策略，因为你给自己和对方一个机会，让自己获得更好结果的同时，还显得诚意十足。

如果非要给出一口价，那么给出精确的数额会让你在谈判中占据上风。

阿姆斯和梅德森研究了1254名实验者在谈判过程中的表现，发现精确的数字比四舍五入的整数报价来得更有利。比如洽谈出售一辆二手车，有的人出价15125元，而有的人出价15000元。调查结果显示，给出精确报价的人，会被认为更了解所谈事物的真实价值，这种看法也会使得购买者愿意给出更高的价格。

梅德森对此总结说：“这个发现很有实际应用价值，在谈判中使用一个精确的数字，将暗示卖方已经做过精心研究，而不是在信口开河。”

编辑 钟健

12497681@qq.com