大学生依托跨境电商Wish平台创业存在的问题与对策

黄慧峰

摘要：随着国家“一带一路”的推进以及对“双创”的改革，大学生创业实践数量激增，其中一大部分大学生创业者选择以跨境电商平台作为创业的基点。然而对跨境形势的不了解、对平台制度的不熟悉，使得在该领域创业的学生屡次碰壁，文章旨在以Wish平台为例在大学生的角度分析当前创业实践过程中存在的主客观问题，并提出一些相应的解决方法。

关键词：跨境电商;wish平台;大学生创业

2018年《政府工作报告》中指出“要提供全方位创新创业服务，推进‘双创示范基地建设，鼓励大企业、高校和科研院所开放创新资源，打造‘双创升级版。”国内各高校为积极响应国家号召，通过整合平台型的创业学院、联合双创教育与科技产业园孵化等措施深化创业改革，在政策鼓励与校方的支持下，我国大学生创业人数呈上升趋势。随着互联网经济的发展，我国大学生创业模式多样化，电子商务领域是大学生普遍的创业切入点。

一、Wish平台创业优势分析

在入驻第三方平台之前， 大学生创业者仍需按照其自身的实力选择合适的B2B平台。当前跨境电商平台诸多，国内外发展的较为成熟的第三方平台主要有阿里巴巴全球速卖通、eBay、Amazon、wish等平台。相对于亚马逊、速卖通等要求注册商户必须为企业商户，且入驻时需缴纳高额店租，在交易完成后商家还需缴纳5%的手续费。而Wish平台允许个人商户注册且不需交付每月租金，虽然在2018年10月开始需注册人缴纳2000美元预缴注册费但是事后可以退回，这对刚起步、资金不足的大学生创业者来说是一个很好的选择。Wish 采用收入分成的办法，仅收取成交金额的15%为佣金。卖家有收入Wish才收取费用，在卖家售出商品之前，平台除保证金外将不收取任何费用。相较于其他平台wish平台费用低、风险低，更适合作为大学生创业初期选择的平台。

Wish平台对店铺设计的要求与速卖通、亚马逊等平台相比较低，创业者不需要花费大量时间在店铺、商品图片的装修处理上。因此能够节省大量的时间和资金来开发上新产品，建设商铺。

二、跨境电商Wish平台下大学生创业存在的问题

（一）选品同质化较严重没有精细的市场定位

大学生的进货渠道可选择性较少，其在产品的选择上极易出现雷同的现象。选品资源的无差异性也大大限制了大学生创业的进一步发展。缺乏差异性的产品在市场竞争的过程中面临着被淘汰的危险，而大学生由于在相应行业产品知识上的缺乏，大部分大学生创业者在选择商品时盲目跟风，比如挑选在当下wish平台销量较好的产品。目前Wish平台的产品多位1+1（产品价格和运费价格1：1）或2+1的低客单价产品，这类产品采购低，产品质量不高。在平台的重复率高，产品同质化严重。单价产品的价格竞争激烈，利润空间有限。而且多走建议物流或平邮等物流方式，低妥投率导致了高退款率。另外一个方面1+1或2+1这类低客单价的产品结款慢，创业者的资金压力大。创业者易深陷于低价同质化产品竞争的泥潭之中，加重自身压力。

（二）忽視供应链，供应商过于分散

大部分大学生创业者在阿里巴巴这样的线上平台或直接向线下供应商拿货，认为这就是自己的供应链，其实不是。因为只要工厂停工，商户的备货进度就受到了影响。其次创业者的供应商过于分散，没有深入沟通，无法长期合作店铺有了一定体量，手上的供应商越来越多，但很少有创业者会梳理这些供应商的数量和特点，更做不到深度合作。举个例子，同类型服装A和B，创业者往往会分散选择不同的供应商进货，在销量基础不大的情况下，供应商如此分散，那么该产品的其实并不具备议价优势。

（三）对平台不熟悉，不会利用规则

Wish平台规则众多并在不停的更改和完善当中，如不熟悉平台规则容易遭受罚款，产品下架，流量限制，甚至店铺被封的风险。所以创业者注意wish平台颁发的最新政策，并着重注意产品的知识产权，订单履行的时间，订单妥投政策，平台禁售商品等。尽可能避免平台处罚。

在Wish平台当用户搜索到一个产品时会出现很多同类型商品的照片，每一个通过审核上架的商品都能得到推送，推送时间基本为3～7天，在推送期间平台会根据产品的流量、转化率对达标的产品继续进行推送，谁的产品质量好，关键词精确，运营得当谁就更有可能被推送到消费者面前。所以产品定位和产品编辑至关重要。否则该产品将淹没众多类似产品当中，游览量急剧降低，没有成交额产品最后被平台屏蔽无法被买家搜索到，最后成为一个“僵尸产品”。

虽然wish平台可以进行站内推广创建PB活动增加产品的浏览量提高成交额。但是大学生创业者的推广金额有限，而且流量的购买还需满足两个前提：一是所推送的产品质量要高，店铺是诚信店铺，二是推送的产品关联性要强，能够互补或者直接替代其他商品，由此可见，产品本身优化以及对平台规则了解的重要性。

三、跨境电商wish平台下大学生创业现状及解决对策

（一）选择个性化产品，明确市场定位

Wish用户主要集中在欧美国家15至35岁的人群。中青年用户占Wish用户的一半左右。年轻群体的消费具有较为明显的“冲动性”和“时尚偏好”，潮流趋势性的产品显然更符合他们的口味。其中女性用户多于男性用户，所以创业者在产品定位时可以选择一些女性喜爱，符合女性审美的商品。在另一个方面，男性用户数量虽然低于女性用户，但是男性用户的消费能力强于女性用户，所以在创业的第二阶段也可以有选择的上新一些受男性喜爱的高客单价产品。

创业者可以根据目标人群定位自己的产品。并且可以在wish买家端APP上的品类导航栏目看到当前热销的产品类目，卖家可以根据这个调整自己的产品类目。着重关注目标人群喜爱的潮流趋势，利用Google trends ，CTNES等搜索流行潮流趋势以及新品发布。创业者也要考虑目标市场的节日因素。以美国为例，感恩节购物已经成为美国人的习俗，从感恩节到圣诞节一个月美国零售业的总销售额能占到全年的三分之一。所以在wish平台创业者应提前上新带有节日元素的产品。

（二）优化产品，提高竞争力

wish平台大多买家是利用碎片时间购买商品所以商品能否在第一时间抓住顾客的眼球是极其重要的。所以一张优秀的主图是极其重要的。一张好的主图可以提高产品的点击率，提高Product Boost（即PB）转化率，差异化获取更多流量，提高产品竞争力增加店铺销量。所以创业者可以搜索各个平台上类似自家产品的爆款产品，研究它们的主图。反复思考在这些主图上其他商户展示的卖点是什么，在这个主图的基础上还有什么可以补充的，还有什么信息是顾客接收不到的，我们该如何优化以提升产品的转化率等这些问题。创业者在主图展示出自己产品的所有颜色款式，并将销量好的款式新颖的放在主位，吸引大量对该流行色款式有需求的顾客。在主图中标出尺寸，特别是有特殊尺码的产品（但是主图不能放尺码表）。像不少欧美人有超大号的需求，特意标注大尺码有利于吸引这类买家的购买。创业者还可以将展示图片背景从单一的白底优化到产品放在平常顾客家中的状态。类似像卖家优秀的样子，在产品附图商户还可以配上产品各个角度的细节图片，让顾客能够更加清楚的认识到产品。3C（3C产品通常指的是电脑、平板电脑、移动电话、数码相机、随身听、电子辞典、影音播放之硬件设备或数字音频播放器等等。）产品要展示功能性，3C产品作为平台大类，产品数量众多，创业者可以在主图上展示该产品的功能和用途。使得在图片选取上远远优于其他店铺。

在wish平台购物，需要输入关键字搜索相关产品。所以产品他标题的设置tags的选取对产品至关重要。创业者可以拥有属于自己的标题命题公式比如精准关键词+产品属性+相关流量词。在海鹰数据、卖家网、易选品等网站商户可以积累产品相关的精确词和长尾词作为产品的tags。产品描述要精准简练的描述出产品的颜色、尺寸、特性、材质、包装。

（三）熟悉平台规则，并能灵活运用规则

在Wish平台中，利用平台规则进行推广是较为重要的产品推广的方法。首先，对于大学生创业者来说，优化产品用产品自身产生的流量吸引顾客从而获得的平台免费推广是极为优惠的。在创业初期，由于资金缺乏，大多数创业者没有资金在产品推广上烧钱，所以利用平台的免费推广是最好的选择。其次，在产品的曝光上规则也显现的十分重要，平台根据某些指标来进行排名，排名靠前的商品能被买家看到从而实现转化。如果产品一直得不到曝光，就会陷入到没有流量的困境中。

（四）建立品牌意识，创立诚信店铺

在产品的宣传、发布和售卖过程中，创业者需要注意进行商标注册查询，以防与他人品牌商标重复，造成侵权。在规范自身的行为同时也要增强商标意识和品牌保护意识，提高警惕。

Wish平台产品上传时对于知识产权方面审核比较严格，包括产品关键词侵权，产品图片侵权（图形商标，版权，外观专利等）。而且知识产权侵权方面惩罚力度较大，商户多次侵权他人的知识产权，侵权商品将会被移除，且账户面临500美元或更高的罚款，其账户暂停交易或永久关闭。所以在选品的时候就要做类似的品牌调研，并且避免易侵权元素如迪斯尼等。店铺最好上新企业自主设计生产的产品，或得到品牌授权和拥有稳定的供应商。从而避免产品上传过程中出现知识产权这部分的问题。

当店铺满足有效跟踪率大于等于95%、延迟发货率小于等于10%、30天评分大于等于4分、63天-93天平均退款小于等于10%、仿品率小于等于0.5%等要求就可以成為诚信店铺，可以增加店铺流量，使得店铺产品在搜索端获得优先展示，获得客服权限等优势，这也是创业者需要努力达到的目标。

（五）选择优势供应商并深入合作

在能够提供同类产品A和B的供应商间，创业者不应该分散选择不同的供应商进货，而是在当某一个供应商可以同时生产A和B的情况下选择与其进行集中进货达成深度合作。创业者可以选择更具优势的供应商进行深入合作，合作到一定程度甚至可以由供应商进行产品开发生产，创业团队由专人负责一个供应商的产品上新销售，并且进行利益分成这样的合作更加牢固。产品也可以由供应商一件代发，减少运输成本。像我在校企合作企业拓美工作室实习期间我们工作室就与义乌的紫龙工艺品有限公司达成了合作由专人在特定店铺专门上新他们公司供应的美甲类产品。紫龙工艺品有限公司负责提供所有的美甲类产品，并负责发货。而我们工作室负责产品上新。获得利益双方按一定比例分成，这加深了我们的合作关系。使产品的供应成本下降提高了产品利益激发了我们的积极性。

（六）进行产品宣传，提高产品竞争力

在wish平台站内针对有潜力的产品进行PB推广。PB是Wish平台最主要的引流工具之一。除了引流、提升销量外，PB的价值更多地体现在延长新品生存、保护老品市场上。大学生创业者大多资金有限所以要选择有潜力的优秀商品并应针对新品、老品进行完全不同的PB打法，既然节省成本又提又产品浏览量;新品不争销量争曝光，老品要销量更要巩固。

除了创建PB活动外，创业者可以还通过SNS营销策略在Facebook、ins等国际社交软件上进行产品的推广。此外，创业者还应该不断探索各种营销渠道，大多数在wish平台上消费的客户只购买1-2件产品，针对平台上同款产品一次下单超过一定数量的客户，可以将其定为VIP客户，并电话跟进咨询他们是否为当地的批发商，若采购量大，商户可以将给予他们相应的优惠。与他们达成长期供货关系。这样将商户的销售模式从B2C扩展到B2B，这使消费市场越来越大。

参考文献：

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基金项目：

本文为2018年浙江省大学生科技创新活动计划暨新苗人才计划项目“跨境电商助推传统中小外贸企业转型的路径研究”（项目编号：2018R467010）的研究成果。